4분기 사입, 작년 판매량은 '정답'이 아니라 '단서'다
한 해를 마무리하는 4분기는 블랙프라이데이, 연말 쇼핑 시즌, 각종 행사까지 겹치며 가장 빠르게 지나가는 시기다. 이 시기 사입을 준비하면서 많은 소매점이 지난해 같은 분기의 판매량을 먼저 확인한다. 하지만 작년 판매량은 고객 수요만 보여주는 숫자가 아니라 입고 물량, 품절, 할인 행사, 유행 등 다양한 요인이 반영된 결과이기 때문에, 숫자만 볼 것이 아니라 그 판매량이 만들어진 이유까지 함께 살펴봐야 한다.
—2026년 9월
4분기 사입 전, 작년 판매량 확인시 체크해야 할 사항 박스처리 부탁드립니다
□ 입고량과 소진율을 함께 확인했는가?
□ 할인 판매와 정상 판매를 구분했는가?
□ 일시적인 유행이 아닌지 확인했는가?
□ 최근 판매 추세는 상승인가, 하락인가?
□ SKU별 판매 차이를 확인했는가?
□ 경쟁 매장은 지난해와 달라지지 않았는가?
□ 판매량 뿐 아니라 마진과 재고 회전율도 함께 검토했는가?
1. 많이 팔린 것이 아니라, 많이 팔 수 있었던 것인지 살펴보자
판매량은 얼마나 많은 물량을 확보했는지, 중간에 품절이 있었는지에 따라서도 달라질 수 있다. 예를 들어 A 제품은 충분한 물량을 확보했고, B 제품은 공급이 늦어 입고 직후마다 품절이 반복됐다고 가정해 보자.
판매량이 적었던 이유는 수요가 적어서가 아니라 판매할 물량이 부족했기 때문일 수 있다. 따라서 판매량 뿐 아니라 품절 여부와 재고 흐름까지 함께 확인해야 실제 수요를 더 정확하게 판단할 수 있다.
판매량과 입고량, 소진율, 남은 재고를 함께 살펴봐야 한다.
2. 할인 덕분에 많이 팔린 것인지 살펴보자
연말에는 재고를 정리하기 위해 가격을 크게 낮추거나 블랙프라이데이, 연말 프로모션을 진행하는 매장이 많다. 이때 늘어난 판매량을 그대로 올해 수요로 해석하면 오판 할 수 있다.
이 제품의 판매량에는 할인 효과가 반영돼 있으며, 지난해 같은 할인 행사가 없다면 올해 같은 판매량을 기대하기는 어렵다.
어떤 조건에서 판매됐는지도 함께 확인해야 한다.
3. 유행 때문에 한 번만 크게 팔린 제품일 수 있다
SNS나 유명인의 영향으로 특정 스타일이 갑자기 인기를 얻으면 평소보다 몇 배 많은 판매량이 기록되기도 한다. 이런 판매가 반복되는 수요인지, 일시적인 유행인지 구분해야 한다.
발주 전에는 다음을 확인해 보자.
최근 8~12주 동안 판매가 계속 이어지고 있는가?
새로운 스타일이 기존 제품을 대체하고 있지는 않은가?
특정 컬러나 규격만 판매가 집중됐는가?
공급업체도 여전히 해당 제품을 주력으로 운영하고 있는가?
유행은 반복 수요를 보장하지는 않는다.
4. 많이 팔린 제품보다, 지금 잘 팔리는 제품을 보자
작년 판매량보다 더 중요한 것은 최근 판매 추세다.
연간 판매량만 보면 A가 더 많이 팔렸다. 하지만 최근 흐름은 정반대다. A는 판매가 계속 줄고 있고, B는 꾸준히 늘고 있다.
4분기 사입에서는 지난해 누적 판매량보다 최근 몇 달의 흐름을 중요하게 봐야 한다.
5. 많이 팔린 제품군이라도, 잘 팔린 SKU는 따로 있다
같은 제품이라도 컬러, 길이, 규격에 따라 판매는 크게 달라진다. 브레이드 헤어가 많이 팔렸다고 해서 모든 컬러를 같은 비율로 늘리면 인기 컬러는 부족하고, 판매가 느린 컬러만 재고로 남을 수 있다.
사입은 제품군이 아니라 SKU 단위로 판단해야 한다.
6. 우리 매장이 잘한 것인지, 경쟁 환경이 달라진 것인지 살펴보자
판매량이 늘었다고 해서 모두 우리 매장의 경쟁력 덕분이라고 단정하기는 어렵다. 지난해에는 인근 경쟁 매장이 리모델링을 했거나, 인기 제품을 확보하지 못해 고객이 우리 매장으로 몰렸을 수도 있다.
발주 전에는 다음을 확인해 보자.
경쟁 매장의 운영에 변화가 있었는가?
공급 부족으로 경쟁 매장이 판매하지 못했던 제품은 없었는가?
새로 문을 연 경쟁 매장은 없나?
판매량은 주변 시장 환경의 영향을 함께 받는다.
7. 판매량만으로는 좋은 상품을 고를 수 없다
많이 팔린 제품이 반드시 많이 남기는 제품은 아니다.
A는 두 배 많이 팔렸지만 실제 이익은 B가 더 크다. 특히 부피가 큰 저마진 제품은 창고 공간을 차지하며, 사입 예산을 저마진 제품에 몰아주면 다른 사입 기회를 놓친다.
4분기 사입에서는 수익성도 함께 계산해야 한다.
확인할 항목
매출총이익(Gross Profit)
마진율
재고 회전율
보관 공간 대비 효율
할인 없이 판매된 비율
BUSINESS By HEEJIN SONG
BNB Magazine SEPTEMBER 2026©bnbmag.com
