팬데믹 특수 이후 찾아온 비수기를 어떻게 극복할까?
9월부터는 팬데믹으로 인한 특수가 더 이상 없어서 최근에는 힘든 시기를 보내고 있다. 그래서 대부분의 뷰티서플라이들은 다양한 이벤트나 프로모션을 통해비수기를 극복하려고 한다. 비수기 때 장사가 잘 안돼서 고민하는 독자들을 위해 이 시기를 슬기롭게 극복하고 있는 다른 뷰티서플라이의 전략을 공유하고자한다.
- 비수기 때는 적극적으로 재고 정리를 해야 한다
비수기에는 상대적으로 고객이 없기 때문에 가게를 재정리하기 좋은 시기이다. 평소 하지 못했던 대청소, 재고 조사, 자리 재배치 등을 할 수 있다. 특히 오랫동안 팔리지 않는 제품은 재고 정리가 아주 중요하다. 오래된 재고가 가게 한 쪽에 계속 자리를 차지하고 있는 것은, 그만큼 새로운 상품을 받을 수 있는 기회비용을 사라지게 하는 것이다. 오랫동안 안 팔리는 제품은 과감하게 원가 또는 원가 이하로 판매하는 것이 장기적으로는 더 큰 이득이 된다. 그럼에도 일부 뷰티서플라이 오너들은 원가 이하로 판매하는 것을 주저한다. 아무래도 들어간 돈이 아까워서일 것이다. 하지만 다른 관점으로 접근해야 한다. 원가 이하로 판매하는 제품을 미끼로 활용하여 더 큰 매출을 유도할 수 있다.
아래 사진에 소개된 필라델피아의 뷰티서플라이 스토어에서는 비수기 때 과감한 재고 정리 및 파격적인 할인을 통해 고객을 끌어 모으고 있다. 야외 주차장한 쪽에 오랫동안 팔리지 않던 제품을 모두 꺼내어 50% 이상 할인하여 비수기를 극복한다. 이 재고 방출 이벤트를 기획한 뷰티서플라이의 J매니저는 “장사가 안 될 때는 그동안 안 팔리던 제품을 원가 또는 원가 이하로 판매해서, 재고 정리도 하고 고객들의 이목을 끌어서 우리 가게로 어떻게든 오게 하는 효과가있다”고 하면서 “사실 이런 행사가 재고 정리도 하고, 레버리지 효과를 끌어내 다른 제품을 판매하는 숨은 전략도 있다”고 말했다. 고객이 어떻게든 가게로 오게 하는 것이 비수기 극복의 핵심이다. 고객이 가게에 방문한 이상 빈손으로 나가는 경우는 매우 드물기 때문에, 어떻게든 가게에 오게 하는 것이 중요하다.
필라델피아에 있는 한 뷰티서플라이에서 재고 방출 프로모션 모습
- 계절 상품은 한 발 앞서 준비하는 게 돈 버는 지름길
계절 상품은 한 박자 빠르게 준비하는 것이 이롭다. 최근에는 갑자기 날씨가 추워지는 경우가 많아서, 고객들이 찾는 제품이 항상 준비되어 있다는 인식을 심어줄 필요가 있다. 캐미컬 제품도 여름에는 오일류, 겨울에는 로션 제품이 잘 팔리기 때문에 빠르게 준비해야 한다. 날씨가 추워지고 나서 해당 제품을 찾을 때는 백 오더가 생기는 경우가 많기 때문이다. 잡화업계 K 세일즈맨은 “계절 상품은 해당 계절이 도래하기 전에 오더하는 분들이 그리 많지 않다. 하지만 해당계절이 다가올수록 우리 도매상에도 물건이 많이 없다”고 말했다. 무엇보다 특히 요즘같이 물류 대란이 있는 경우에는 제때 원하는 물건을 공급받기 어려우므로 미리미리 오더를 해야 한다. 하지만 오버 스탁(Over Stock)이 생기지 않게 오더하는 점도 염두에 둬야 한다. 계절 상품은 말 그대로 해당 계절에만 잘 팔리기 때문이다. 정리하자면 적정량의 오더를 한 발 앞서 주문하는 것이 중요하다는 것이다. 가뜩이나 힘든 비수기 때 고객이 원하는 제품이 없어서 빈손으로가게를 나가게 된다면 더 힘든 시기를 보낼 수 있다.
- 꼭 필요한 제품은 도매점(Whole sale)과 딜을 통해 좋은 가격으로 구매한다
뷰티서플라이 소매점이 비수기라면 마찬가지로 Whole sale 회사들도 한 발 앞서 비수기라고 할 수 있다. 그래서 성수기보다 상대적으로 딜을 하기가 쉽다.즉 평소 할인가격으로 받을 수 없는 제품도 전통적인 비수기인 10월~12월에는 할인 받아서 물건을 구매하기가 상대적으로 쉽다. 특히 고가 제품인 Human weaving, Human Bundle 제품 같은 경우에는 적정량의 주문 시 더 많은 할인을 받기 쉽다는 점을 기억하자. 유명 헤어업계 A사의 어느 세일즈맨의 말에따르면, “비수기인 하반기에는 회사에서도 매출이 떨어지기 때문에 목표 매출 달성을 위해 다른 시즌보다 큰 폭으로 할인을 해줄 수 있다. 이러한 점을 잘 활용하면 평소 정가에 구매하는 제품을 할인된 가격으로 살 수 있는 최적의 시기”라고 말했다. 대부분의 뷰티서플라이 오너들이 비수기에 장사가 안되기 때문에오더량을 줄이는 경향을 보이는데, 오히려 성수기를 대비해서 꼭 필요한 제품은 좋은 가격으로 구매하는 것을 권장한다. 특히 월초보다 월말이 더 할인이 쉽게 된다는 점도 기억하기를 바란다. 여기서 중요한 점은 일 년 내내 꾸준하게 잘 팔리는 상품을 가지고 딜을 해야 한다는 것이다. 무조건 싸다고 대량으로 구매했다가는 나중에 오버스탁이 될 확률이 높다.
필라델피아에서 3개의 가게를 운영하고 사업 수완이 뛰어나기로 유명한 젊은 H 사장은 “비수기 때는 무조건 고객이 끊기지 않도록 하기 위해 다양한 이벤트를 진행하고 있다. 특히 적정 시점에는 도매점(Whole sale)과 대량 오더를 통해 좋은 가격으로 물건을 확보한 다음, 비수기 때 다양한 제품들의 할인을 진행할 수 있다”고 말했다. 아래 사진과 같이 H사장이 운영하는 뷰티서플라이는 멀리서도 할인을 한다는 것을 보이게끔 큰 홍보 문구가 눈에 띈다. 이러한 배너는헤어회사를 통해서도 지원받을 수 있다는 점을 기억하자.
H 사장이 운영하는 뷰티서플라이- 매장 안팎으로 할인한다는 문구가 빼곡하게 표시된 점이 눈에 띈다
결론적으로 비수기를 슬기롭게 극복하기 위해서는 첫째, 재고 정리를 과감하게 해서 오래된 물건은 마진을 생각하지 말고 어떻게든 팔아 치우고 새로운 제품으로 채워야 한다. 무엇보다 재고 정리 이벤트는 또 다른 매출을 끌어낼 수 있다는 점을 기억해야 한다. 둘째, 시즌에 맞춰 한 발 빠르게 준비해야 한다. 특히계절성 상품은 해당 계절 즈음에는 원하는 제품이 없을 수 있기 때문에 미리미리 오더를 해야 한다. 마지막으로, 소매점(뷰티서플라이)이 비수기이면, 도매점(Whole sale)도 마찬가지로 비수기이다. 그러므로 꼭 필요한 제품이면서 고가의 제품은 비수기를 적절히 잘 활용하면 정가보다 싸게 구입할 수 있으므로, 도매점과 딜을 통해 재고를 충분히 확보해 두는 것이 좋다.
어느 비즈니스에나 부침(浮沈)이 있을 수 있지만, 그 부침을 최소화하면서 사업하는 것이 매우 중요하다. 특히 요즘같이 팬데믹이라는 특수한 상황에서는 공급 불안정, 치솟는 물가 등을 고려하면 항상 남보다 철저하게 준비하고, 수동적으로 고객을 기다리기보다는 능동적으로 고객을 유치하는 것이 비수기를 슬기롭게 넘기고 성수기를 최대한 길게 끌고 갈 수 있는 전략일 것이다.
Business BY James Chung
BNB 매거진 2021년 12월호 ©bnbmag.com
