일주일 중 그래도 가장 장사가 잘되는 토요일. 헤어 코너에는 손님들이 밀집해 있고, 계산대 앞에는 긴 줄이 늘어선다. 겉보기엔 ‘비즈니스가 아주 잘되는 집’ 같지만, 정작 월말 결산을 하는 경영주들의 표정은 밝지 않다. “손님은 분명 많았는데, 왜 뱅크 어카운트에 남는 돈은 작년이랑 똑같을까?”라는 의문이 터져 나온다. 이번호에서는 트렌드를 활용하여 뷰티 서플라이 점주가 바로 활용이 가능한, ‘확실한 현금 흐름’으로 전환하는 5단계 전략을 정리해보았다.
시장에서 트렌드는 단순히 “젊은 애들이 좋아하는 것”이 아니다. 경영자에게 트렌드는 ‘조금 있으면 손님들이 돈 들고 찾아올 쇼핑 리스트’로 인식해야 한다. 예를 들어, BET 어워즈나 그래미 시상식에서 유명 흑인 여배우가 머리를 매끈하게 뒤로 넘긴 ‘슬릭 번(Sleek Bun)’ 스타일로 등장했다면, 이는 일주일 내에 최소 수십 명의 고객이 휴대폰에 그 사진을 담아 매장을 방문할 것임을 의미한다. SNS 확산 속도는 빠르지만, 실제 오프라인 구매로 이어지기까지는 약 7일에서 14일의 ‘골든 타임’이 존재한다. 이 기간에 제품을 새로 주문하여 매장에 진열하기까지는 너무 시간이 오래걸린다. 이미 창고에 있는 재고 중 해당 스타일에 필수적인 품목을 선별해 전면에 배치하는 순발력과 지혜가 필요하다.
장사는 결국 숫자의 싸움이다. 산술적 계산만으로도 묶음 판매의 위력은 증명된다. 현재 평균 객단가가 21달러인 매장에서 하루 100명의 손님이 온다고 하자. 하루 매출은 2,100달러다. 세트 판매를 통해 평균 구매 금액이 27달러로 올라가면 하루 매출은 2,700달러가 된다. 하루 600달러 차이다. 한 달25일만 계산해도 15,000달러의 차이가 발생한다. 손님 수는 그대로다. 단지 ‘묶어서’ 팔았을 뿐이다. 추가적인 판촉이나 제품 사입 없이, 유행을 잘 파악하고 인벤토리를 잘 활용하여 고객 한 명당 구매 품목을 1~2개 더 늘리는 것만으로도 한 달 매출이 1만 5천 달러 상승한다. 연간으로 치면 약 18만 달러의 추가 매출이 발생하는 셈이다.
| 구분 | 일반 매장 (단품 위주) | 전략 매장 (세트 위주) | 차이 |
| 하루 방문객 | 100명 | 100명 | – |
| 평균 객단가 | $21 | $27 | +$6 |
| 하루 매출 | $2,100 | $2,700 | +$600 |
| 한 달 매출 (25일 기준) | $52,500 | $67,500 | +$15,000 |
고가의 가발이나 번들 헤어(Bundle Hair) 판매는 장사의 끝이 아닌 시작이다. 특히 금발(Blonde)처럼 관리가 까다로운 트렌드는 매장 입장에서 최고의’반복 매출’ 기회다. 금발은 시간이 지나면 변색과 모발 손상이 빠르게 일어난다. 이 때 경영자는 고객에게 “이 비싼 머리를 오래 유지하려면 퍼플 샴푸와 리브인 컨디셔너가 필수적”이라는 논리적인 제안을 해야 한다.
헤어 제품은 한 번 사면 오래 쓰지만, 관리 용품은 한 달이면 소진된다. 관리 제품을 함께 판매하는 것은 고객이 한 달 뒤 다시 매장을 방문해야 할 ‘명분’을 만드는 작업이다. “Blonde Care Kit” 또는 “Blonde Maintenance Set”과 같이 이름을 붙여 세트로 제안하면 고객이 하나의 해결책으로 인식하게 된다.
금발 번들 제품 바로 옆에 퍼플 샴푸와 관리 제품을 배치하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다. 밝게 염색한 금발이나 애쉬, 실버 컬러는 시간이 지나면 노란기가 올라온다. 자외선, 물 속 미네랄, 열 스타일링 등이 원인인데, 퍼플 샴푸는 보색 원리를 이용해 노란빛을 중화한다. 보라색 색소가 노란기를 잡아주어 컬러를 더 깨끗하고 차분하게 유지해준다. 특히 블론드, 탈색모, 그레이 헤어라면 주 1~2회 사용만으로도 색감을 오래 유지할 수 있다.
손님을 응대하는 직원이 손님에게 처음 꺼내는 말 한마디가 매출에 큰 영향을 끼치게 된다. “도와줄까요?”라는 질문은 고객에게 “그냥 둘러보는 중”이라는 대답을 유도하게 한다.
매장을 방문한 손님에게 이런 질문을 해보자.
“오늘 어떤 스타일 하실 예정이세요?”
“특별한 날을 위한 제품 찾으세요?”
“지금의 헤어 스타일을 얼마나 오래 유지할 계획이세요?”
이와 같은 개방형 질문은 자연스럽게 연계 판매로 이어진다.
뷰티 서플라이 매장에서 단 4~6피트 공간만 활용해도 매출과 인지도에 변화를 줄 수 있다는 분석이 나오고 있다. 최근 일부 매장에서는 트랜드 존을 별도로 구성해 고객의 시선을 끌고 있다. 방법은 복잡하지 않다. 인기 스타일링 제품 사진을 붙이고 그 스타일을 완성하는 데 필요한 제품을 바로 아래에 함께 진열하는 방식이다. 업계 관계자는 “사진과 제품을 따로 두는 것이 아니라, 한 번에 보이게 하는 것이 핵심”이라고 설명했다. 또한 젊은 여성들에게 예쁘게 꾸며진 코너는 자연스럽게 사진 촬영 장소가 된다. 고객이 해당 코너를 촬영해 인스타그램이나 틱톡에 올리면, 매장은 별도의 광고비를 쓰지 않고도 노출 효과를 얻게 된다. 한 점주는 “손님이 올린 게시물을 보고 친구들이 방문한 경우가 실제로 있었다”고 전했다. 업계 관계자는 “팔로워가 1만 명이어도 매장에 오지 않으면 의미가 없다”며 “트렌드 존은 방문으로 이어지게 만드는 장치”라고 설명했다.
스카이 디스플레이 시스템(Sky Display System)은 매장 상황에 맞게 앤드캡 디스플레이를 선반형 또는 훅(hook) 타입으로 교체할 수 있어 시즌별 트렌드 존을 유연하게 운영할 수 있다. 또한 LED 조명을 활용한 디스플레이 디자인과 설치를 합리적인 비용으로 제공해 제품을 더욱 돋보이게 연출하고, 매장을 고객이 머무르고 경험하는 리테일 공간으로 확장할 수 있다.
