‘지름신’에 숨겨진 비밀
소비자 지갑을 열리게 하는 전략
쇼핑을 하다 보면 “내가 이걸 그때 왜 샀을까?” 하고 느낀 적이 한 번쯤은 다들 있을 것이다.
소비자 마켓리서치 회사인 One poll에 따르면 미국인 4명 중 3명은 충동구매를 하고 매달 평균적으로 충동구매에 314달러를 지출한다고 한다. 충동구매는 “무언가를 사고 싶다”는 감정에서 비롯되기보다 복잡한 심리적, 사회적 요인들이 얽혀 있는 현상이다. 이번 기사에서는 소비자 충동구매의 원인과 심리를 이해하여 소매점에서 매출을 상승시킬 수 있는 전략을 알아보았다.
충동구매의 원인과 심리
“나를 위한 선물”이라는 생각으로 시작되는 충동구매는 매력적인 가격, 눈길을 끄는 디자인, 익숙한 브랜드에 대한 애착, 새로운 것에 대한 호기심, 그리고좋은 기회를 놓치고 싶지 않은 심리에서 비롯된다. 쇼핑은 스트레스나 피로를 일시적으로 완화시켜 주는 효과가 있어 ‘리테일 테라피’라고도 불리는데, 이는 쇼핑을 통해 정서적 욕구를 충족시키는 경험을 의미한다. 충동구매는 당장 필요한 제품이 아니기 때문에, 소매점에서는 고객의 즐거운 쇼핑 경험과 맞춤형 전략을 제공하는 것이 중요하다.
충동구매를 가장 많이 하는 Z세대의 심리
소셜 미디어에 가장 노출이 많은 Z세대는 트렌드에 민감하게 반응하며 이는 충동구매로 자연스럽게 이어진다. (참고로 2024년 Z세대 틱톡 유저는 78%이다.) 많은 정보를 접하는 만큼 좋은 기회를 놓칠까 봐 느끼는 두려움도 커서 다른 세대보다 38% 더 많은 시간을 소셜 미디어에 할애한다. 이러한 습관은자신에게 주는 작은 보상 형태의 소비로 이어지며, 소셜 미디어에서 단 한 번 본 상품일지라도 구매 결정에 영향을 준다. 소매점에서는 소셜 미디어의 트렌드를 빠르게 파악하고 소셜 미디어를 통해 지속적으로 소비자와 소통하는 전략이 필수다.
ⓒ TIKTOK VICTORIA_ROBINO_26
소셜미디어에서 입소문을 탔던 스탠리 텀블러의 2024년 밸런타인데이 한정판 컬렉션을 사기위해Target에서 경쟁하는 모습이다.
ⓒ X Jake Peralta
X의 한 사용자는 스탠리 텀블러가 바이럴화 되자, “왜 모든 사람이 스탠리 텀블러에 집착하지? 좋아, 나도 하나 살 거야.”라는 내용을 소셜 미디어에 게재했다. Z세대가 트렌드에 뒤쳐지고 싶지 않은 사회적 심리를 여실히 보여주며, 밴드웨건(Bandwagon) 효과라고도 불린다.
연령대별 충동구매 경향을 보여주는 그래프를 보면, Z세대(16-25세)는 23%로 가장 높은 충동구매 경향을 보였고 그다음으로 밀레니얼 세대(26-39세)가 22%로 뒤를 이었다. X세대(40-58세)는 19%, 베이비 부머 세대(59-64세)는 17%로 나타나, 연령대가 높아질수록 충동구매 경향이 낮아지는 추세를 보인다.
소매점에서 충동구매를 이끌어내는 다섯 가지 방법
1 업셀링(Upselling), 구매가격대를한단계끌어올리는전략
업셀링은 고객이 더 높은 품질이나 가격의 제품을 구매하도록 유도하는 전략으로, 맞춤화된 상품 추천을 통해 수익성을 높이는 방법이다.
성공적인 업셀링에는 여러 가지 전략이 있는데 그중 ‘제3의 법칙(The rule of 3)’은 인기 있는 업셀링 전략 중 하나이다. 고객에게 기본 제품, 품질과 가격이 더 높은 대체 품목, 그리고 고객의 예산을 초과할 수 있는 프리미엄 제품을 세 가지 옵션으로 제안하여 고객이 중간 옵션을 선택하도록 유도하는 전략이다. 사람들은 극단적인 것을 피하고 옵션이 주어졌을 때 더 쉽게 결정을 내리는 경향이 있기 때문이다.
기본적인 제품 옆에 업셀링할 제품을 배치하거나 고객이 관심을 보이는 관련 제품에 한해 맞춤형 제안을 하는 것이 좋다. 업셀링은 매출을 올리는 데에 효과적이지만, 고객의 예산을 고려하여 접근해야 하며, 고객이 원래 사려던 제품 가격의 25%~50%를 넘지 않도록 해야 고객 만족과 장기적인 관계 유지에도움이 된다.
ⓒ Codecanyon
ⓒ The Dollar Shave Club
‘제 3의 법칙’을 이용한 마케팅
2 함께 판매하여 매출을 올리는 크로스셀링(Cross-selling) 전략
크로스셀링은 관련 상품을 함께 배치하여 소비자의 구매를 유도하는 전략이다. 온라인 쇼핑을 하다 보면 “함께 자주 구매하는 제품”이라는 문구를 보고“아, 이것도 필요했어” 하며 장바구니에 제품을 담은 경험이 있을 것이다. 이 전략은 고객에게 필요한 제품을 상기시키고, 고객이 필요로 하는 것 이상을 발견하게 만들어 구매 과정을 더욱 흥미롭고 만족스러운 경험으로 만든다. 오프라인에서도 같은 전략을 활용할 수 있다. 아래에 몇 가지의 매장 배치 전략을소개한다.
ⓒ Amazon
‘함께 자주 구매되는 아이템’을 추천하는 아마존의 크로스셀링 사례
3 업셀링, 크로스셀링을 매장 진열에 활용하기
자주 함께 구매하는 제품은 가까이에 배치하기: 고객이 자주 함께 구매하는 물건을 모니터링하고 가까이에 진열하여 고객에게 편리한 쇼핑뿐만 아니라 평균 구매 금액을 높일 수 있는 전략이다.
마진이 높은 상품은 ‘골든존’ 활용하기: 소비자는 눈높이에 위치한 ‘골든존’에 있는 제품을 구매할 가능성이 더 높기 때문에 기본 상품보다 마진이 높은 상품을 눈높이 선반에 배치하여 더 나은 마진을 가진 제품의 구매를 유도할 수 있다.
시즌 별 디스플레이: 프롬, 밸런타인데이, 백투스쿨과 같은 시즌에 따라 제품을 함께 배치하는 전략이다. 이는 다양한 종류의 제품을 모아 시즌에 필요한제품을 한데 모아 여러 가지를 구매하게 만든다. 작년의 POS 기록을 참고하여 시즌별로 잘 팔리는 제품을 한데 모아 배치하는 것도 좋은 방법이다.
베스트셀러 활용하기: 구매자가 이미 잘 알고 있는 인기 제품의 대체상품, 함께 쓸 수 있는 제품을 함께 배치하여 고객의 관심을 끌 수 있다.
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4 “지금 아니면 영원히 놓칠 기회“: 긴박감은 충동구매를 부른다.
빨리 사야 할 것 같은 긴박감, 독점 할인, 구매 제한 등은 소비자의 충동구매를 유도하는 중요한 요소다. 이러한 전략들은 다른 사람이 마지막 제품을 가져갈 것이라는 두려움을 조성해 소비자들이 더 빠른 결정을 내리도록 유도한다. 대부분의 온라인, 오프라인 매장에서 많이 보이는 전략이다.
5 충동구매의정점, 저녁시간대
플래시 세일은 제한된 시간 동안 한정된 수량을 선착순으로 판매하는 형태로, 시간을 활용하는 마케팅 전략과 비슷하다. 이러한 마케팅 전략에서 제품을홍보할 시간대의 선택은 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다. 충동구매의 경우 사람들이 새로움을 추구하거나 변화를 시도하려는 행동이 아침시간에는 주춤해지고 일과가 마무리되는 저녁 시간에 다시 활기를 띠는 경향이 있다. 이러한 사실을 이용하여 저녁 시간대를 중심으로 프로모션을 진행하는 것은 소비자들이 더 많은 구매를 하게 하는 결정적인 역할을 한다.
