소비심리 자극하는 할인 TIPs!
할인행사로 황금대목 텍스리턴 기간을 잡자!
매년 봄 텍스리턴 시즌에는 세금환급으로 소비자의 주머니가 두둑 해진다. 덩달아 소비욕구도 한껏 부풀어오른다. 이른바 뷰티서플라이의 황금 대목이다. 발렌타인데이, 부활절, 마더스데이, 프롬 등 기념일이 연달아 있는 시기이기도 하다. 이 대목을 잡기 위해 소매점에서는 고객들에게 각종 할인 행사를 제공한다.
그렇다면 어떤 방식으로 할인을 제공하는 것이 가장 효과적일까? 5%할인? 10%할인? 디스카운트를 할 때 소매점주들이 가장 고심하는 부분이 할인율이다. 사실, 소매점 간의 할인경쟁이 심해지다 보니 할인규모도 경쟁적으로 올라가고 있다. 이제 10% 할인은 할인행사라고 할 수도 없는 분위기이다. 이에 대부분의 소매점들은 20%이상의 할인율을 채택하고 있다. 일단 재고율과 마진율을 고려해 특정 상품에 대한 할인율이 정해졌다면, 어떻게 효과적으로 할인 메시지를 전달할지 고민해야한다.
할인율에 따른 가장 좋은 할인 표현법은?
특정 단일품목에 대해 할인하고자 할 때, 할인율마다 할인 표현법을 달리 사용하면 손님의 구매의도를 더 효과적으로 높일 수 있다는 소비자심리 연구가 있다. 이 연구에서 할인율을 10%, 20%, 30% 등 세가지로 구분하고, 할인 표현법도 ① **% OFF, ② $** OFF, ③ UP TO $** OFF 등 3가지로 구분하여, 각각의 할인율마다 어떤 할인 표현법을 쓰는 것이 소비자 구매의도를 더 잘 높이는지 측정했다. 그 연구결과에 의하면, 각각의 할인율에 적합한 표현법을 구분하여 쓰면 소비자들의 인지효과를 높이고 구매 의도를 자극해 상품 구입을 유도하는데 도움이 된다고 한다. 그럼 각각의 할인율에 따라 어떤 표현법을 사용하는 것이 더 효과적인지 연구결과를 좀더 구체적으로 살펴보자.
- 할인율이 10%일 때
마케팅 전문가들에 의하면 10% 할인은 오히려 부정적인 결과를 초래한다고 한다. 할인율이 낮다면, 할인될 %를 표기하는 것 보다는 할인될 금액으로 표현하는 것이 더 효과적이라고 한다. 즉 할인율이 10% 이하일 경우, $3 OFF, $5 OFF, $10 OFF 등 실질적인 할인 금액을 표기하는 방법을 쓰면 유인효과가 더 크다는 것이다. 10% 할인일 때, 구매의도에 미치는 효과 크기를 순서대로 나열하면 아래와 같다.
$** OFF > UP TO $** OFF > 10% OFF
- 할인율이 20%일 때
할인율이 20%일 때는, 금액으로 표현하는 것 보다는 그냥 할인 퍼센트, 즉 ‘20% OFF’로 표현하는 것이 가장 효과가 높다고 한다.
20% OFF > UP TO $** OFF > $** OFF
- 할인율이 30%일 때
할인율을 30%로 책정했을 때는 할인 금액을 Up to $10 OFF, Up to $20 OFF 등 ‘UP TO $** OFF’의 형태로 표현하는 것이 가장 효과적이다고 한다.
UP TO $** OFF > $** OFF > **% OFF
50% 할인일 때 Tip
‘Buy One Get One’이 나을까, ‘50% OFF’가 나을까?
창고의 재고량을 빨리 줄이기 원하는 제품 판매자의 관점에서는 Buy One Get One이 더 낫다. 한번에 물건 두개를 팔 수 있기 때문이다. 하지만 마케팅 차원에서 생각해보면 소비자는 50% OFF에 더 만족감을 많이 느낀다고 한다. 실상 필요도 없는데 다른 하나를 추가로 사지 않더라도 자신이 필요한 물건 하나를 사더라도 반값에 살 수 있기 때문이다. 확실한 ‘재고털이’ 목적이 아니라면, 재고량도 어느정도 덜면서 장기적으로 미래의 고객 확보를 위한 ‘마케팅’ 차원에서는 50% OFF가 더 좋은 메시지 전략일 수 있다.
