소매점 40곳에 물었다

사장님, 비수기에 뭐하세요?

통상 뷰티서플라이 소매점은 택스 리턴 시즌 후의 여름을 비수기 즉 ‘슬로 시즌’으로 잡는다. 더운 날씨에 손님도 뜸해지고 경기 침체까지 더해지니 한산한 가게에 있으면 하루가 길다. 이럴 때 소매점주까지 손 놓고 슬로해진다면? 어느 사장님의 촌철살인 답변, “비수기에 쉬면 성수기가 안 오죠!” 전화 취재 결과, 느슨해진 장사를 한탄하는 목소리도 있지만 비수기를 도약의 기회로 삼고 부단히 움직이는 사장님들도 많았다. 잘나가는 가게들은 비수기에 뭘 할까? 소매점의 답변과 전문가의 알짜 팁을 모아보았다.

BNB Q. “비수기에 뭐하세요?”

”가게 새 단장요!”

가장 많은 답변이다. 한가한 때를 틈 타, 손님들이 가게에 오면 새로움을 느낄 수 있도록 분위기를 바꾸는 곳들이 많다. 새 단장은 청소에서부터 상품 재배열, 디스플레이, 가게 외관 정리 등 폭넓은 범위에서 이루어지고 있다.

▶디스플레이 바꾸기: 계절감 나는 디스플레이는 부지런한 소매점의 필수 코스. 선글라스, 모자, 샌들 같은 여름 잡화를 앞쪽에 보기 좋게 배치하면 손님들 반응이 바로 온다고 한다. 손풍기, 투명 백 같은 이색 아이템들을 진열하기도 한다.

▶제품/쉘브 위치 이동: 분위기 변화를 위해서 케미컬, 헤어, 잡화 섹션 등의 위치를 바꿨다는 곳도 꽤 있었다. 가게 오픈 시 바퀴 달린 쉘브를 설치하면 손쉽게 이동 가능한 장점이 있다.

▶대청소: 매일 하는 것과는 차원이 다른 청소를 한다. 가게 유리창 전면을 닦거나, 터치업 페인트 작업을 하거나, 제품을 다 내려놓고 선반 먼지를 털어낸 후 다시 올리는 등이다. 창고 정리라는 해묵은 숙제를 해치운 곳도 있다.

▶가게 외관 정리: 바깥 유리창에 유행이 한참 지난 빛바랜 제품 포스터를 붙여놓은 소매점들이 꽤 있다. 매장 외부는 소홀해지기 쉬운데, 실제로 바깥 유리창은 가게의 얼굴과 같으니 신제품들로 포스터를 자주 바꿔주는 것이 좋다.

가게 유리창을 포스터로 장식한 뉴저지와 조지아의 소매점

▶헤어 섹션 재정비: 브레이드의 긴 유행으로 헤어 섹션에 변화가 생겼다. 다수 소매점에서 브레이드 자리 확보를 위해 제품을 올리거나 공간을 넓히는 작업을 하고 있다고 답했고, 캘리포니아의 한 소매점은 몇 십 년 간 휴먼 헤어와 위빙을 집중적으로 취급해왔지만 최근 브레이딩 손님이 많아지면서 제품 종류와 색상을 보충하고 있다고 한다.

그러나 유비무환이라고, 다음 시즌을 생각하면 가발 코너를 강화할 필요성도 있다. 팬데믹 시기에 가발 착용이 금지되면서 Wig Room을 없애고 Wig Aisle로 바꾼 소매점들이 많다. 그러나 온라인을 이길 수 있는 유력한 아이템이 가발이다. 직접 써보고 선택하는 게 최선이기 때문이다. 비수기에 미리 가발 코너를 준비해 놓으면 가발 성수기도 도래하지 않을까.

”우리 가게는 공사 중입니다.”

가게 분위기 바꾸기에서 한 걸음 더 나아가 맘먹은 공사를 단행한 곳들도 꽤 있다. 물론 가게 문은 열면서 한 코너 한 코너 바꾸는 방식이다. 대규모 공사가 진행 중인 한 소매점을 찾아가 보았다.

소매점 사례: Model Beauty의 무한 변신

조지아 센터빌에 있는 모델 뷰티는 한 달째 공사 중이다. 평소 백화점 쇼핑이 취미(!)라는 손영표 사장은 운 좋게 클로징 하는 bath 용품 매장에서 쉘브와 상품을 인수했다. 그리고 오래전부터 고심해왔던 매장 공사를 실행에 옮겼다. ‘창고 없는 가게’가 주요 컨셉이다.

– 진열대 높이기: 기존에 있었던 키 높이 선반을 전부 천장 높이의 진열대로 교체했다. 눈높이 선반까지를 제품으로 채우고, 그 위쪽 선반에는 창고에 있던 박스 제품들을 가져와 보기 좋게 정렬했다. 깔끔하지 않은 박스들은 천으로 가려주었다. 빈 공간이 많아져 창고가 아예 필요 없게 됐고, 무엇보다 직원과 손님들의 반응이 아주 좋다고 한다.

– 앤드캡 디스플레이: 가게 입구의 앤드캡은 손님의 눈에 먼저 닿는 곳이다. 보통 고가의 제품은 카운터 뒤나 안쪽에 배치하는데 여기서는 몇 백 불짜리 클리퍼나 트리머 등을 앞쪽 앤드캡, 손으로 집을 수 있는 위치에 전시해 놓았다. 또한 앤드캡을 ‘예고편’ 개념으로 활용해서 뒤로는 관련 제품이 쭉 배치되도록 했다. 즉 앤드캡만 봐도 이곳이 어떤 섹션인지를 알도록 했다.

–가격 표시: 일일이 제품을 들어 가격표를 찾을 필요가 없다. 가격표를 제품에 붙이지 않고 제품 아래 선반에 한 눈에 들어오도록 표시했다.

– 이색 아이템: 뷰티서플라이에서 취급하지 않는 주방용품, 인형, 차량용품 등도 다채롭게 시도하고 있다.

–대형 LED 설치: 가게 앞 도로변, 주차장 입구에 150인치 LED 화면을 설치하여 그때그때 영상을 바꿔가며 신제품들을 홍보하고 있다.

▶쉘브 교체: 위의 사례처럼 운 좋게 중고 쉘브를 구하는 경우도 있지만 그런 경우가 흔치는 않다. 진열대를 바꾸고 싶어도 비용 때문에 엄두를 못 내는 소매점들이 많은데, 이럴 때 시도할 수 있는 아이템을 소개한다.

▶조명 교체: 테네시의 C사장은 이참에 조명을 LED로 다 바꿨다. 교체 비용은 12,000스퀘어피트에 1만 불 가량. 일반 전구에 비해 1.5배의 비용이 들었지만 매장이 밝아지고 전기세는 절약되니 만족한 투자인 셈이다.

비수기 알짜 Tip: 뷰티서플라이의 조명 -조명 비교: 초기 비용은 더 들지만 장기적으로 LED가 유리하다     조명 연출법: 같은 LED 전구라도 색감에 따라 느낌이 다르다. 뷰티서플라이의 조명은 기본적으로 6000K 이상의 Purple White Light를 많이 쓰는데, 밝기는 뛰어나지만 차가운 색으로 온화한 느낌을 줄 수 없으므로 색 조합이 필요하다. 4000K 내추럴 컬러를 액세서리나 옷 섹션 등에 spot light로 주면 분위기가 화사하고 따뜻해 보인다. ⓒupwardlighting.com

”비수기에는 재고 정리가 필수!”

사우스캐롤라이나의 K사장은 말한다. “진열대는 무조건 ‘자리값 하는 물건들’로 채워야 합니다.” 상품성 없는 묵은 재고들을 잔뜩 안고 있는 소매점들을 보면 안타깝다는 것이다. “그 재고들이 자리를 비켜줘야, 팔리는 물건들이 들어오거든요. 그걸 알면서도 원가 생각해서 실행을 못하시는 거죠.”

이 가게에서는 비수기, 재고를 원가 이하로 땡처리한다. 10, 20불짜리를 과감히 1, 2불에 파는 식이다. 그래야 다가올 성수기에 새로운 상품들로 진열대를 채우고 손님맞이를 할 수 있다. 일찍이 철학자 노자도 말하지 않았던가. “비워야 채워지는 법”이라고.

– 철 지난 제품은 원가 이하로 팔더라도 어떻게든 소화하도록 하자. 창고로 들어가는 순간 내 손을 떠난 재고가 되기 쉽다.

– 특히 케미컬 제품의 경우, 유통기한을 꼼꼼히 살피고 지난 것은 버리도록 한다.

– 창고에 쌓인 악성 재고의 경우 과감히 비우는 게 오히려 돈을 버는 길이다. 비수기에는 창고 털이 행사를 실시한다. 그래도 남은 재고는 과감히 버리되,도네이션 센터를 통하면 택스 리턴 이득이라도 볼 수 있다.

”오더- 줄이냐, 늘리냐, 그것이 문제로다”

샌디에이고에서 오랜 시간 뷰티서플라이를 함께 꾸려온 부부. 둘이서 하는 작은 가게임에도 서로 다른 운영 방식으로 인해 부딪히기도 한단다. 특히 비수기에 아내는 ‘오더를 줄이고 안정적으로 가자’는 주의이고, 남편은 ‘물건이 모자라는 것보다는 남는 게 낫다’는 주의라 오히려 오더를 늘리는 편이라고. 부부라도 이렇게 다르니 각각의 소매점마다 운영방식이 다른 건 당연한 일이다. 전화 취재 결과, 비수기에 오더를 줄인다는 곳이 좀 더 많았지만 예상 밖으로 늘린다는 곳도 꽤 있었다.

“지금은 세일을 크게 해도 손님들이 많이 없어요. 이런 때는 오더를 줄이고, 있는 물건 팔고 정리하며 운영해야죠. 이것저것 오더 했다가 물건만 쌓일 수도 있으니까요.”

VS

“손님이 없다고 오더를 줄이면 살 게 없으니 손님은 더 안 오고, 그러면 또 오더를 줄이고, 악순환이 되는 거예요. 신제품도 갖추고 회전을 빨리해야 악순환을 끊죠.”

비즈니스에 정답은 없다. 각자의 가게 사정과 운영 방식에 따라야 한다. 단, 내 가게의 재고 상황과 매출 수준을 정확히 파악해서 그에 맞는 선택을 해야 할 것이다.

”다시 보자, 우리 가게 보안!”

안타깝게도 비수기에 강도나 절도 사건이 는다고 한다. 실제로 여러 소매점에서 ‘좀도둑이 늘었다’는 대답을 들었다. 뷰티서플라이에서는 손님도 도둑도 막을 수 없는 입장이다 보니 가능한 한 피해를 줄이기 위해 나름의 방법을 동원하고 있다. 제품마다 시큐리티 택을 열심히 붙이고, 눈이 뻑뻑하도록 CCTV 화면을 모니터하고, 직원이 가게 안을 뱅뱅 돌며 매의 눈으로 손님을 살피는 식이다. 그럼에도 빠져나가는 도둑은 ‘그냥 둔다’.

최근 캘리포니아 의회에서는 업소에 강·절도가 침입했을 때 직원들이 범행을 제지하는 것을 금지하는 법안(Senate Bill 553)을 추진하고 있다. 적극적인 대응도 막는 상황이니 현장 적발이 최선. 붐비는 시즌 전 미리 보안 시스템을 점검하여 고장 난 곳은 고치고 더 나은 시스템으로 업그레이드할 필요가 있다.

비수기 알짜 Tip: EAS 시스템 EAS Antenna 대부분의 소매점들이 도난방지를 위해 매장 곳곳에 카메라를 설치하고 있다. CCTV는 절도 장면이 녹화되므로 적발 시 명확한 증거 자료로 활용할 수 있다는 게 장점이지만, 현장에서 적발하기보다 사건 이후 확인하는 경우가 많다는 게 큰 단점이다. 흔히 ‘안테나’라 불리는 EAS(Electronic Article Surveillance) 시스템은 센서 택(tag)이 제거되지 않은 물체가 안테나를 통과하면 즉시 알람이 울리므로 카메라보다 도난 현장 적발에 유리하다. 제품에 일일이 센서 택을 붙여야 하는 수고로움은 있지만, 도난 사전 예방과 심리적 불안을 줄일 수 있다. 간혹 기계 오작동(False Alarm)에 관한 불만사항이 있는데 이는 기계 자체의 결함이 아니라 주변에 둔 물체들이 원인이고, 현재는 그러한 오작동조차 잡아내는 방법이 개발되어서 염려할 필요가 없다. 설치비는 출입문 폭에 따라 다른데, 대략 3000~4000스퀘어피트의 가게에 설치 시 기계 값+센서 값 해서 $1,200~$2,200선이다. 센서 택은 제품 형태에 따라 여러 종류가 있는데 대개 $1,000 예산이면 넉넉하게 사용할 수 있다. 현재 도난방지 시스템 전문 회사 ZONETECH에서는 $3,300 이상 구입 시 EAS 안테나($1,250 상당)를 무료로 주는 프로모션을 진행 중이다. ▶문의: ZONETECH, Inc. (East: 770-452-0554/ West: 510-541-0400)

“비수기에는… 놀아야죠!”

가게 문 닫고 하는 일없이 논다는 얘기가 아니다. 비수기라고 가게 문을 닫는다는 뷰티서플라이는 단 한곳도 없었다. 소매점에서 언급한 ‘논다’는 의미는 직원들이 돌아가며 휴가를 쓰고, 휴가 기간에 평소에 못 간 견학이나 여행도 가고 자녀들과 함께하는 시간을 가진다는 뜻이다. 조지아와 플로리다에 걸쳐 여러 개 체인을 운영하고 있는 B뷰티서플라이는 매년 비수기 시즌마다 휴양지로 단체 여행을 떠난다. “이익은 직원에게 돌려줘야 1년 내내 행복하다”는 게 경영주의 방침이라 얘기하는 매니저에게서 여행에 대한 기대와 자부심이 묻어났다.

여유 날 때 타 업종의 매장을 돌아보며 디스플레이나 마케팅 관련 아이디어를 얻는다는 한 사장님은 “밖에서 가게를 봐야 돼요. 안에만 있으면 변화를 줄 수가 없어요.”라고 강조한다. 연중무휴, 하루 11시간 이상 돌아가는 뷰티서플라이 소매점 시계에서 비수기에 논다는 것은, 낭비하는 시간이 아니라 재충전의 기회다.

BNB Answer: “비수기는 성수기를 준비하는 시기”

비수기라는 말의 무게가 참 버겁다. 비수기란 말을 꺼내는 순간 소매점주들의 한숨이 돌아오기 때문이다.

캘리포니아의 한 소매점 사장님은 “20년 넘게 장사해온 중 올여름이 최고로 한가했다”고 말한다.

조지아에서 탄탄한 입지를 자랑해온 소매점에서도 “올여름은 일반적인 비수기와 달리 언제 회복될지 예측이 어렵다”며 막막한 심정을 털어놓았다.

유달리 힘든 올해 비수기를 한탄하는 소매점주들이 흔히 되묻는 말이 있다. “다른 가게도 그렇죠?”

나만 힘든 게 아니라는 위안이 필요한 것이다. 실제로 뷰티 업계 어디나 힘든 시기를 겪고 있다. 원래의 비수기에 겹친 경기 침체, 게다가 팬데믹 기간 유례없는 호황 뒤의 비수기는 마치 그 시절 보릿고개처럼 막막하게 느껴질 것이다.

단, 비수기를 헤쳐나가는 건 받아들이는 마음가짐에 달렸다. LA에서 2년 전 소매점을 인수한 새내기 사장님(물론 뷰티서플라이 매니저로는 오랜 경력을 자랑한다)은 활기찬 목소리로 말한다. “비수기라고 생각하지 않아요. 저희는 everyday 바빠요!“ 무슨 비법이 있나 했는데, 그저 남들 놀 때도 안 놀고 꾸준히 하는 것이 비결이었다. “저희는 공휴일에도 문을 열어요. 직원은 쉬게 하고, 가족들 다 같이 도시락 싸서 소풍 오듯 나와서 일하죠. 다른 가게들이 쉴 때 틈새 공략일 수도 있고, 손님 배려 차원이기도 해요. 그런 날 가게를 찾은 손님들은 하나같이 문 열어줘서 고맙다고 인사를 하거든요. 그런 데서 보람을 느끼죠.”

조지아에서 20년 이상 안정적인 비즈니스를 펼쳐온 F뷰티 사장님도 진솔한 메시지를 덧붙인다. “마냥 비수기라 생각하면 안 돼요. 장사가 살짝 덜 된다 뿐이지, 어차피 물건은 들어오고 또 비수기에 물건을 해놔야 성수기에 장사를 하니까요. 비수기에 잘 정리하고 대비하고 있으면 곧 성수기가 올 테니까 모두 힘내시기 바랍니다!”