지금은 시대가 많이 변해서 하루 매상에서 Human Track Hair 판매가 차지하는 비중이 예전 같지는 않지만 보통 평균적으로총 매상의 50% 이상을 점유했던 시절이 있었다. 그 시절에는 헤어 매상의 비중이 높았던 만큼 헤어를 잘 파는 직원들의 가치가더 높았고 헤어 세일즈 능력에 따른 인센티브를 제공하는 매장들도 많았다.

그러나 처음에 뷰티업계에 종사하기 시작한 사람들은 Track Hair를 찾는 손님이 오면 어디서부터 무엇부터 시작을 해야 할지전혀 감을 못 잡고 이리저리 피하거나 손님에게 휘둘리는 일까지 발생하곤 한다. 그런 경우를 방지하기 위한 헤어 팔기 팁을 소개하고자 한다.

헤어를 찾는 손님이 가게에 들어오면 먼저 그 손님의 머리부터 살펴보자. 브레이딩인지, 트위스트인지, Loc 인지, Human Straight 인지 Synthetic Curly 인지 등을 살펴보면 무슨 헤어를 찾는지, 어느 정도 수준의 상품을 찾는지 예상이 가능하다. 일단 손님들과 대화를 시작할 때 Straight Track을 찾는지, Wavy Hair를 찾는지, 아니면 Curly Track을 찾는지 손님의 관심사를 물어보고 확인이 되면 그다음엔 딱 세 가지만 물어보면 된다.

이 세 가지 질문이 머리 판매에 있어서 가장 기본적이고 필수적인 질문이고 이를 통해 가장 쉽게 손님이 원하는 상품을 추천할 수 있다. 아무리 새로 들어온 직원이라 할지라도 길이, 색깔, 개수를 묻는 것만 기억한다면 손님들도 프로페셔널이라고 느낀다.

다 아는 기본 상식

Processed Track Human Hair는 보통 8인치부터 24인치가 가장 일반적이고 가장 많이 찾는 길이는 10인치, 12인치, 그리고 14인치라는 것은 뷰티업에 얼마 동안 종사해본 사람들은 다 아는 사실이다. 헤어 색깔을 보자면 Dark Tone을 기준으로볼 때 #1B, #1, #2 순으로 가장 많이 찾는다는 것도 기본이다.

7가지 기본 칼라에 #BG, #613, #350, #99J 등 꾸준히 인기 있는 칼라와 Two Tone Color들도 꼭 알아두는 것도 좋다. 헤어 칼라를 공부할 때 가장 좋은 방법은 Kanekalon Braiding Hair Color Chart 가지고 공부하는 것을 추천한다. 그리고 필요한 양은 머리 사이즈와 얼마나 풍성하게 만드느냐에 따라서 달라지지만 보통 두 팩 정도의 머리를 필요로 하고 장모일 경우팩에 들어있는 양이 줄어들기 때문에 보통 세 팩이 필요한 경우가 많다.

카테고리 만들기

위의 기본적인 세일즈 스킬에 좀 더 전문적인 레벨로 올리고자 할 때는 기본적으로 헤어의 퀄리티를 다 알고 그 카테고리에 각제조사에서 만들어진 헤어를 브랜드 별로 분류해 적용시키면 취급하지 않는 종류의 헤어라고 할지라도 모든 종류의 헤어를 다알고 있는 것과 마찬가지가 된다. 이렇게 카테고리 안에 있는 것들을 다 알고 있으면 매장 안에 손님이 찾는 브랜드가 없을지라도 이미 머릿속에는 어떤 머리가 비슷한 퀄리티이며 가격도 비슷하다는 것을 완벽하게 알고 자연스럽게 다른 브랜드 머리팩을 열어서 보여주면서 계속해서 대화를 이어나갈 수가 있다.

예를 들어, Straight Hair 즉 직상모를 기준으로 이야기할 때, Full synthetic, Synthetic Blended, 레귤러 휴먼 헤어, 프리미엄 헤어, 레미헤어, 버진 레미헤어, Unprocessed Hair 등의 카테고리를 알고 이 카테고리에 다 집어넣어 버리면 헤어 정리는 다 된 거나 다름없다.

이에 더불어 머리 퀄리티에 따른 차이점을 설명할 수 있어야 하고, 손님이 물어보는 질문에 적절하게 대답을 잘 해서 구매로이어지도록 임기응변을 잘 하는 것도 중요하다. 예를 들자면 손님이 레미 헤어와 버진 레미의 차이점을 물어봤을 때 “그냥 더좋아, 비싸니까 더 좋아.” 이렇게 말하면 장사를 하나 마나라는 것이다.

일단 두 가지 다른 머리를 열어서 만져보게 하고 “버진 레미헤어는 처음에 선별할 때 품질 좋고 건강한 머리만을 선별해서 만들고 제조과정에서 컨디셔닝 과정을 두 번 할거 세 번 해서 머리가 더 오래갈 수 있도록 처리를 했고 머리를 모아서 트랙으로만들 때 큐티클 즉, 머리카락의 방향을 일정하게 위에서 아래로 통일해서 Cuticle Direction 이 모두 같은 방향이다. 그래서큐티클이 서로 엉키면서 발생하는 Tangle Issue 가 적고 최상급의 품질이 훨씬 더 오래간다”라고 설명을 해준다면 사는 손님입장에서도 만족할 만한 답을 얻었다고 생각할 것이다.

세일즈 스킬에 관하여

처음에 추천할 머리

흥정을 빨리 끝내고 싶으면 손님의 예산을 알고 그 예산에 맞게 바로 맞는 가격대의 머리를 권하면 쉽게 끝나고, 좀 시간이 걸리더라도 비싼 머리를 팔고 싶으면 손님이 찾는 퀄리티보다 한두 단계 높은 퀄리티에서 시작해서 한 단계씩 내려가는 것도 좋은 방법이다.

머리를 보여줄 때

초보 세일즈들은 손님이 머리를 보여달라고 할 때 팩을 열지도 않고 그냥 보여준다. 이렇게 하면 그냥 특정 머리를 사러 온 손님을 제외하고, 뭘 살지 정하지 않은 손님에게는 팔 수 있는 확률이 반으로 확 떨어진다. 손님이 머리를 보여달라고 하면 반드시 해야 할 일이 있다. 머리 패키지의 아랫 부분을 열고 트랙 헤어를 반쯤 꺼내서 손님이 볼 수 없는 각도에서 패키지를 자연스럽게 좌우로 살짝 흔들어서 딱딱하게 뭉쳐있는 머리를 “살랑살랑” 풀어서 부드럽게 한 후에 손님에게 직접 만져보고 느껴보라고 하면서 흥정을 시작해야 한다. 이때에 더 비싼 퀄리티의 머리를 동시에 두 팩 정도 같이 열어서 손님이 직접 그 차이를 느껴보라고 해야 한다. 당연히 비싼 머리와 싼 머리는 그 느낌이 다르기 때문에 싼 머리를 사러 왔던 손님도 조금 더 비싸더라고 비싼 머리에서 느껴지는 그 고급스러움은 쉽게 거부할 수 있는 고민거리가 된다.

손님의 성향 파악

가게를 찾아준 손님들이 고맙고 반가워서 정말 친절하게 최상의 서비스로 손님들을 대하는 것은 반드시 필요하다. 하지만 손님들의 성향과 특성을 미리 알고 좀 까칠하게(?) 대해야 쉽게 구매로 이어지는 경우도 꽤 많이 있다. 무조건 굽신 거리는 것보다 약간 거만하게 “비싼 머리 살 수 있으면 사 봐” 이런 식으로 했을 때 더 쉽게 사는 손님들이 있다는 말이다. 매일 같이 다양한 손님들을 상대하지만 일을 오래 하다 보면 구매 패턴도 어느 정도의 카테고리에 분류되어서 나눠지게 되어있다. 이런 부가적인 요소들을 완벽하게 숙지하면 그 재미가 배로 늘어난다는 것을 느낄 수 있다.

자, 머리 팔기 정말 쉽다.

How long? / What Color? / How many?

당장 시도해 보자. 일하기 정말 쉬워진다!

Business BY 류재형
BNB 매거진 2022년 1월호 ©bnbmag.com