비수기, 쿠폰으로 넘어가자!

짧았던 텍스 리턴 시즌을 뒤로하고 뷰티서플라이는 여름 슬로우 시즌에 접어드는데 경쟁 소매점 숫자는 점점 늘어가 숨이 차오르고 있다. 이런 여름 비수기에 내 가게가 활발하게 움직이도록 만들 수 있는 큰 비용이 들지 않는 좋은 마케팅 수단이 무엇인지 알아보자.

Part 1 소비자는 쿠폰을 좋아한다

구매 금액이 $15가 넘으면 15%를 할인해 주겠다는 쿠폰이 있다. 오하이오 시골의 식당 겸 베이커리를 운영하는 가게에서 발행한 쿠폰이다. 이런 사례에서 보는 것 같이 매우 많은 리테일 소매점에서 쿠폰을사용하고 있다. 시골 식당도 쿠폰을 발행해야 가게를 유지할 수있는 시대가 된 것이다. 그만큼 오프라인 소매점은 강력한 태풍과 같은 경쟁의 환경에 놓인 것이다. 쿠폰을 발행하려면 발행하는 비용을 상회하는 효과가 있어야 한다. 그렇다면 소비자들은 쿠폰과 유사한 할인 프로모션에 대하여 얼마나 만족하고 있는지 살펴보자.

쿠폰과 같은 프로모션 만족도의 비중은 15%를 차지하여 상당히 중요한 요소로 평가할 수 있다. 이 분석을 위해 선택한 뷰티서플라이는 프로모션으로 널리 알려진 체인형이다. 매니저의 역량에 따라 평점이 낮은 곳도 있고 높은 곳도 있다. 쿠폰도 결국은 프로모션의 한 형태이고 이 뷰티서플라이 체인의 프로모션 형태가 조건부 가격할인이라는 점에서 유사한 부분이 있기 때문에 쿠폰의 소비자 매력도로 평가해도 큰 무리가 없다. 조사 방식이 Sale, Deal과 같은 단어가 반드시 있어야 프로모션항목으로 구분을 하였는데 이 체인형 뷰티서플라이의 경우 가격의 만족도가 상대적으로 높게 나타나는 것은 프로모션을 지칭하는 단어를 리뷰에 사용하지 않았지만 프로모션의 결과, 가격이 낮아져서 이 낮아진 가격에 대한 만족도가 높아졌다고 추정할 수 있다. 결론적으로 프로모션의 소비자 만족도는 40% 가깝다고 볼 수 있다.

쿠폰은 내 가게와 소비자의 거리를 가깝게 한다
뷰티서플라이 소비자들은 쿠폰과 같은 프로모션에 대하여 얼마만큼 중요하다고 생각할지 분석해 보면 제품 설명을 잘 해주는 요소보다 높고 제품 구색보다 낮은 수준이었다. BNB에서 다룬 소비자 만족도 평가에서 프로모션의 비중이 작았던 이유는 프로모션을 실시하는 뷰티서플라이 소매점의 숫자가 그리 많지 않았기 때문이다. 효과가 좋은 쿠폰을 뷰티서플라이 관계자들이 발행하지 않는 이유는 간단하다. 절차가 복잡하고 매우 비용이 많이 들기 때문이다. 그런데, 비용도 줄이고 절차도 훨씬 간단한 방법이 있다. 위의 분석 결과를 보면 소비자들은 쿠폰과 같은 프로모션을 매우중요시하고 있다는 것을 알 수 있다. 이 의미를 조금 더 깊게 생각해 보자. 내 가게 반경 5마일 내에 뷰티서플라이가 20개 있다고 가정해보면 다른 가게는 프로모션을 실시하지 않는데 내 가게는쿠폰을 발행하여 소비자를 초대한다면 보다 많은 소비자들이 내 가게를 방문할 것이다. 쿠폰은 뷰티서플라이 소매점과 고객과의 거리를 좁히는 좋은 방법이다.

미국 소비자들의 쿠폰 이용 비율
미국의 일반 소비자들이 쇼핑하기 전에 언제 구매 제품을 결정하는지 그리고 소비자의 종류별 쿠폰의 사용률을 알아보자. 위의 테이블은 연간 1회 이상 쿠폰을 이용한 사용자 비율을 조사한 것이다. 종이 쿠폰 사용률은 연도별로 큰 차이가 없지만, 스마트폰 쿠폰의 경우 비교적 빠르게 사용률이 올라가는 것을 알수 있다. 스마트폰 쿠폰은 앱 등을 이용하여 쿠폰을 사용하는 것을 말한다. 같은 조사에서 위생 및 퍼스널 케어 제품 구매의 경우 48%의 소비자가 집에서 이미 구매할 제품과 구매처를 결정한다는 조사가 있다. 이 의미를 유사한 제품인 뷰티서플라이에서 판매되는 제품과 비교할 경우 흑인 소비자들은 쿠폰을 발행하는 유통점에서 관련 제품을 구매할 가능성이 매우 높아진다고 할 수 있다. 뷰티서플라이 소비자 만족 요소 분석에서 프로모션의 만족도가 매우높았던 점을 고려하면 이런 쿠폰의 유용성은 매우 높다고 평가할 수 있다.

Part 2 스마트폰 쿠폰이 정답이다

대부분의 소비자가 확인하는 스마트폰 쿠폰
스마트 폰의 텍스트는 매우 많은 기능이 있다. 또 마케팅 수단으로 강력하다. 예를 들어, 판촉 용도의 이메일은 읽지 않는 경우가 많지만 대부분 소비자의 경우 텍스트 메시지는 내용을 확인하기 때문에 소비자 전달력이 매우 높은 수단이다.

스마트폰 텍스트는 지속해서 소비자와의 접촉을 가능하게 해준다
스마트폰의 텍스트 기능을 활용하면 쿠폰을 보내는 것 이외에 다양한 종류의 마케팅을 할 수 있다.
소비자에게 비디오나 이미지 또는 영수증도 보낼 수 있는 등 매우다양한 활용이 가능하다. 소비자에게 직접적으로 판매와 관련된쿠폰 이외에 비디오나 이미지 또는 링크를 송부하는 이유는 소비자와 지속해서 접촉을 유지하기 위해서이다. 소비자는 소매점에서 구매 활동 이외에 개인적인 경험 공유와 교류를 하고 싶어한다. 쉽게 이야기해서 나를 알아보고 인정해주는 곳에서 소비하기 원하는 것이다. 이것을 스마트폰 텍스트가 가능하게 해 주는 것이다.

비용과 노력이 적게 드는 스마트폰 쿠폰
비즈니스 규모가 그리 크지 않은 뷰티서플라이 소매점에서 디지털 쿠폰은 큰 비용과 많은 노력이 들지 않으므로 최적의 마케팅 수단이라고 할 수 있다. 그런데, 소비자에게 스마트폰 쿠폰을 보내려면 여러 가지를 준비해야 한다. 어떤 준비가 필요할지 조금 더 자세하게 살펴보자.

고객의 전화번호를 받는 것에서 스마트폰 쿠폰은 시작한다
디지털 쿠폰을 발행하기 위해서 우선 고객의 전화번호를 알아야 한다. 그다음, 쿠폰 발행 프로모션 계획을 수립한 뒤, 쿠폰을 디자인하고 텍스트 발송 전문 업체를 통하여 쿠폰을 일괄 발송한다. 흑인 지역 사회에서 쿠폰 발송에 대해 입소문이 나면 자연스럽게 기존고객의 재방문과 신규 고객 방문을 유도할 수 있다.

엑셀로도 고객 데이터베이스를 정리할 수 있다
디지털 쿠폰을 실행하는데 필요한 가장 기본적인 정보는 고객의 이름, 전화번호, 이메일 주소만 있으면 된다. POS 시스템을 설치 한 소매점은 고객 데이터 베이스가 부가 기능으로 이미 있으므로 소매점에서 제품을 구매하는 손님에게 자료 제공을 요청하여 고객의 정보를 확보한 뒤 POS 시스템에 입력하면 된다. 개인 정보는 쉽게 노출하려고 하지 않으므로 개인 정보 제공에 대하여 판매가 $1 내외의 판촉물 같은 일정한 대가를 보상으로 지급하는 것이 좋다. 너무 상세한 정보를 요청하면 소비자가 개인 정보 제공을 거절할 확률이 높으므로 가장 기본적인 정보만 물어보는 것이 좋다. 개인 정보 제공 양식 샘플은 다음과 같다.