뷰티 세일즈맨 관점에서 보는

장사 잘되는 가게 만들기 프로젝트

팬데믹 때 호황을 누린 뷰티서플라이 가게들이 엔덱미 시대로 접어들면서, 가게를 내놓는 곳들이 점점 늘어나는 추세이다. 최근에 댈러스의 가게를 정리한50대 후반 여사장님은 “팬데믹 때 매출이 많이 오른 덕분에 생각보다 빨리 은퇴를 할 수 있어서 다행이다. 이제 좀 인생을 즐기면서 마무리하려고 가게를 팔게 되었다.”고 말했다. 반면 오랫동안 세일즈를 하다가 이제는 자기 가게를 하려고 알아보는 세일즈맨들도 늘어나고 있다. 즉 수요와 공급이 공교롭게도 맞아떨어지고 있는 것이다. 동부의 한 헤어 회사에서 10년 넘게 세일즈맨으로 일하다가 최근에 뷰티서플라이 가게를 인수하게 된 한 사장은 “10년 넘게 세일즈를 하면서 나름 가게를 보는 안목도 생겼고 언제까지 세일즈를 할 수 있을까 하는 고민도 많았는데, 최근에 부쩍 가게를 내놓는 곳들이 많다 보니 평소 눈여겨본 가게를 괜찮은 가격에 구매할 수 있었다.”고 말했다.

그렇다면 좋은 가게, 즉 장사가 잘 되는 가게는 어떤 곳일까? 이번 기사에서는 관련 전문가가 아닌 세일즈맨의 관점에서, 다수의 뷰티 업계 세일즈맨들이 입을 모아 말하는 ‘좋은 가게란 무엇인지, 어떤 가게를 사야 하는지, 가게를 산 후에는 어떻게 운영을 해야 장사가 잘 되는지’에 대해 알아보았다.

우선 구매자 입장에서, 어떤 가게를 사면 좋을까? 당연히 좋은 위치의 큰 가게를 먼저 떠올리겠지만, 이러한 가게는 가격이 매우 비쌀 것이다. 적은 예산으로 최대 효과를 얻기 위해서는 다음과 같은 점을 고려해 볼 만하다.

첫째, 가게에서 가장 중요한 것은 당연히 위치(Location)이다. 도시보다 시골이, 장사가 더 꾸준히 잘 되는 편이고, 도시를 벗어날 수 없다면 도시 외곽(Suburban)을 추천한다. 즉 정리하자면 시골  도시 외곽  도시라고 정리할 수 있다. 물론 각 주나 도시마다 다르고, 가장 중요한 개인 사정(자녀 교육 등)에 따라 위치를 정할 수 있겠다. 뷰티 업계 세일즈맨들끼리 하는 말은 오더가 잘 나오는 곳은 대부분 시골이라고 한다. 그만큼 시골이 매출의 변화가 적고 경쟁이 상대적으로 치열하지 않기 때문에 장사가 잘 되는 편이라고 볼 수 있겠다. 미시시피에서 뷰티서플라이를 하는 여 사장은 “저희는 미시시피 시골에 있다 보니까 팬데믹 때도 지금도 동네 사람들이 꾸준히 드나들어서 매출 기복이 적은 편이에요.”라고 말했다.

둘째, 미국의 특성상 주차장이 있는 가게가 장사가 더 잘 된다. 물론 뉴욕이나 시카고 같은 대도시 다운타운은 주차장이 없거나 협소하지만, 유동인구가 많아서 Walk in을 많이 하는 경우를 제외하고는 일반적으로 넓은 주차장을 갖춘 가게를 선택하는 것이 좋다. 참고로 주차가 불편하면 세일즈맨들도 방문을 꺼려 한다는 점도 기억하자.

셋째, 기존 가게를 인수한다면 최대한 공백기를 짧게 가져가야 한다. 특별히 추가 인테리어를 해야 하는 경우가 아니라면 공백 없이 장사를 하는 것이 중요하다. 공백이 길어지면 손님들이 장사를 안 하는 가게라고 인식하기 때문이다. 최근 남부에서 가게를 오픈한 지 1년도 안 되어 다시 가게를 판 사장이 말하기를 “기존 가게를 인수하고 각종 허가나 자재 부족으로 인테리어가 늦어져서 4개월 정도 뒤에 오픈했는데 기존 단골 고객들이 다 떨어져 나갔어요. 그렇게 1년을 버텼는데 더 이상 버틸 수가 없어서 30만 불 투자한 가게를 5만 불에 팔고 나왔습니다.”라고 한숨을 쉬었다. 그런데 아이러니하게도 그 가게를 인수한 아프리칸 사장은 간판만 바꾸고 바로 장사를 시작했는데 매출이 조금씩 증가하고 있다. 에티오피아 출신의 Mr. Herko 사장은 “처음엔 장사가 안 되는 것 같았지만 그래도 싼 가격에 샀기 때문에 몇 달만 버티면 승산이 있다고 생각해서 가게를 인수했죠. 지금 3개월 정도 지났는데, 이 가게가 두 번째 가게라서 1번 가게와 시너지 효과를 보는 것 같기도 하고, 손님들에게도 입소문이 나면서 매달 조금씩 가게 매출이 늘고 있어서 다행이라고 생각합니다.”라고 말했다.

위에서 말한 대로 좋은 가게를 찾고 있다면 도시보다 외곽에 있는 가게를 알아보는 것이 좋으며, 가능하면 주차장이 넓은 가게가 좋다. 또한 가게를 인수한다면 공백 없이 바로 오픈하는 것이 중요하다. 위 세 가지 권장 사항은 앞서 언급한 대로 뷰티 업계 세일즈맨의 관점에서 추천하는 것이어서 부동산 업자나 관련 전문가와는 의견이 다를 수 있다.

그렇다면 이후에는 어떻게 가게를 운영하는 것이 좋을까? 어떻게 하면 멋진 가게를 만들 수 있을까?

세일즈맨들이 가장 첫 번째로 꼽는 것은 가게에 들어가는 순간 잘 정리되어 있는 가게가 장사가 잘 된다는 사실이다. 물건이 깔끔하게 정리되어 있고 바닥도 깨끗한 가게들이 장사가 안되는 경우는 드물다고 말한다. 잘 정리된 가게에서는 손님들이 원하는 물건을 손쉽게 찾을 수도 있고 무엇보다 기분 좋게 쇼핑을 할 수 있다. 정리가 제대로 안 되어 있으면 가게가 지저분해 보이는 것도 문제지만 도매상에 오더할 때 같은 물건을 또 오더하게 되는 낭비도 발생할 수 있다. 오클라호마에서 작은 가게를 운영하는 사장은 “저희는 가게 청결을 위해 매일 아침저녁으로 청소를 하고 물건도 들어오는 대로 바로바로 정리하고 있습니다. 이런 노력 덕분인지 매출이 꾸준하게 상향하고 있습니다.”라고 말했다.

▲오클라호마에 가게를 운영하는 사장님의 가게 내부

두 번째로 조명이 어두운 가게는 전반적으로 장사가 안된다고 말하고 있다. 어둡고 칙칙한 가게에 누가 오랫동안 쇼핑할 수 있을까? 장사가 잘 안된다면 지금 당장 조명부터 바꿔보자. 조명이 구매 의도에 미치는 영향이 매우 크다는 관련 연구 논문은 굉장히 많다. 여기서 대체로 강조하는 것은, 적절한 조명은 상품을 돋보이게 하고 소비자의 이목을 끌어서 구매 의도를 높인다는 것이다. 또한 어떠한 조명을 쓰느냐에 따라 가게 분위기를 바꿀 수도 있다. 조명에 관한 관련 자료는 BNB매거진 2021년 3월호 기사(☞매출 올리는 조명법)를 참조하길 바란다.

마지막으로, 음악이 있는 가게가 전반적으로 장사가 잘된다고 말한다. 가게에 들어서는 순간부터 음악이 나오면 뭔가 그 가게는 활동적이고 생기가 도는 것 같이 느껴진다. 가게에서 나오는 배경음악(BGM)이 구매 의도에 미치는 영향에 관한 연구도 많이 수행되었다. 슈퍼마켓(Grocery)의 배경음악으로 실험한 한 연구에 따르면, 구매 액수는 음악이 나오는 조건(37.70달러)에서 음악이 나오지 않는 조건(23.90달러)보다 더 높게 나타났다. 또 낮은 볼륨의 상업적 음악이 흘러나왔을 때 가장 높은 구매 액수를 기록했고(음악이 없었을 때의 2배에 달하는 48.80달러), 그 다음으로 좀 더 높은 볼륨의 빠른 음악이 차지했다(41.10달러). 고객들이 매장에 머문 시간 또한 음악이 없는 조건에서보다 음악이 나왔을 때가 약 26분 정도 더 길었다. 이때도 낮은 볼륨의 상업적 음악이 나왔을 때가 고객들로 하여금 매장에 가장 오래 머무르도록 하였다. 정리하자면 적당한 볼륨의 상업적인 노래를 트는 것이 가장 효과적이라는 것이다. 이 밖에도 손님이 많을 때는 빠른 음악을 틀어주고 손님이 적을 때는 잔잔한 음악을 트는 것이 좋다는 연구결과도 있다. 여기서 주의할 점은, 음악은 제품과 서비스 그리고 상황에 따라 적절히 사용하지 못했을 때에는 역효과가 날 수 있다는 것이다. 간혹 매장을 방문하다 보면 주인의 취향(예: 종교음악)에 맞춘 음악을 선정해서 트는 경우가 있는데 이는 스스로 고객을 내쫓고 있는 위험한 행동임을 유념해야 한다.

이 기사에서는 현장 경험이 풍부한 뷰티 업계 세일즈맨들의 평소 생각들을 정리했다. 언급한 대로 장사 잘되고 좋은 가게를 찾는 것도 중요하지만, 어떤 가게이든지 오너가 굳은 의지를 갖고 가게를 멋지게 운영해 나가는 것이 중요하다. 가게를 항상 깨끗하게 잘 정리하고 조명도 밝게, 음악도 잔잔하게 틀어주면 매출에 분명 적지 않은 도움이 될 것이다. Wonderful your life!