“백인 헤어 마켓에서 새로운 기회를!”

A Plus 이인엽 이사 인터뷰

“백인/히스패닉 헤어 시장은 진입 장벽이 다소 높지만, 일단 입성에 성공하면 지속 가능한 이익을 안겨주는 무한한 시장 잠재력을 가지고 있습니다!”
뷰티서플라이 비즈니스가 역성장의 늪에 빠졌다. 경쟁자들이 늘어나며 한정된 시장의 파이를 서로 차지하기 위한 ‘경쟁이 심화’되고, 사업 수익성도 크게 떨어지고 있다. 이제 우리는 흑인 시장을 넘어  백인 뷰티 시장으로 사업 영역을 넓혀야 할 때라는 인식이 확산되고 있다. 하지만 당위적 명제일 뿐이다. ‘무엇을, 어떻게?’라는 질문을 던졌을 때 쉽게 대답을 내놓기 힘들다. 그곳은 아직까지 우리에게 미지의 영역으로 머물러 있을 뿐이다.
백인 헤어 전문업체인 A Plus 사의 이인엽 이사는 “백인 헤어 시장은 비록 진입 장벽은 높지만, 일단 입성에 성공하면 지속 가능한 이익이 발생한다”고 말하며 “그곳에 무한한 시장 잠재력이 있다”고 전한다. 그를 BNB에 초대해, ‘흑인 헤어 시장의 현주소와 한계, 그리고 백인 헤어 시장의 가능성과 개척 방법’ 등을 들어보았다.

“300개가 넘는 뷰티서플라이에 백인 헤어 비즈니스에 관한 컨설팅을 제공하고 빌드업(build-up) 도와줘”
백인 헤어 제품 분야의 손꼽히는 전문가다. 30대 초반에 미국에 건너온 이후 헤어 업계에서 영업직으로 20여 년을 종사했다. 흑인 헤어 업계에서 10여 년을 일했고, 백인 헤어 전문회사인 A Plus에서는2014년부터 7년여를 근무했다. 그래서 백인과 흑인 헤어 시장 전반에 대해 모두 잘 꽤 뚫고 있다. 이 이사는 지난 7년 동안 300개가 넘는 뷰티서플라이에 백인 헤어 비즈니스에 관한 컨설팅과 빌드업을 도와왔다고 한다.

지금 뷰티서플라이 시장을 진단한다면?
이번 팬데믹을 거치며 우리 뷰티 비즈니스가 얼마나 강한지 증명된 것 같아요. 다른 많은 비즈니스가 팬데믹으로 큰 타격을 받은 가운데에서도, 우리는 이 와중에도 건재한 걸 보면요. 그런데 흑인 시장이란 게 맥시멈까지 왔다는 것도 또한 실감하고 있어요. 경쟁도 심해지고 이익도 남기기 힘들어졌어요. 이제는 히스패닉과 백인 시장에 눈을 돌릴 때입니다.

현재 백인/히스패닉 시장 상황은?
현재 히스패닉과 백인 헤어 시장은 Sally나 온라인이 장악하고 있어요. Sally 매장 한쪽의 아주 협소한 헤어 섹션에서 파는 매출액이 왠만한 뷰티서플라이 전체 매출액을 넘어요. Sally에서 파는 헤어 제품을 보면 뷰티서플라이 제품보다 훨씬 비쌉니다. 우리 뷰티서플라이에서 파는 것보다 품질은 낮은데도 말이에요.
아시다시피, 미국에서 이미 히스패닉 인구가 흑인 인구를 추월했잖아요. 그런데 우리는 거의 모든 포커스를 흑인에게만 맞추고 있어요. 꾸미려는 욕구는 모든 인종이 똑같은데 말이에요. 승산이 있는 마켓이 거기 있는데 안타깝게도 우리가 아직 진입하려는 시도조차 안 하고 있는 실정입니다.

현재 백인/히스패닉 시장에 뷰티서플라이가 어느 정도 진출했나?
정확하게는 모르겠지만, 전체 뷰티서플라이 중에서 대략 5% 정도만 백인 제품을 취급하고 있어요. 흑인과 백인/히스패닉이 섞인 ‘보더라인’ 근처에 위치한 곳에서 장사하는 곳들이죠. 그 가게들이 산발적으로 분포되어 있는 관계로, 저의 이동 거리가 길어서 좀 힘이 듭니다(웃음). 그 보더라인을 넘어서서, 인구 구성이 80-90%가 백인인 주류 시장으로 진출하는 것이 앞으로의 숙제입니다.

백인/히스패닉 소비자의 헤어 제품 수요는?
백인이나 히스패닉 여성의 헤어 제품에 대한 수요도 적지 않습니다. 백인은 선천적으로 헤어가 약해서 12인치 이상 머리를 길게 기르기가 힘들어요. 얇고 잘 끊어지죠. 그래서 헤어 익스텐션 제품을 많이 사갑니다.
히스패닉 여성들은 자신의 머리를 길게 기르기보다는, 필요할 때 가발이나 머리 제품으로 긴 머리를 연출하는 경향이 있어요.

백인 제품을 취급하려면 가장 먼저 무엇을 해야 하나?
먼저 잘 도와줄 수 있는 좋은 회사와 세일즈맨을 만나는 것이 우선 중요합니다.
백인 소비자는 자신이 머리카락에 맞게 익스텐션을 붙이는 거라서 흑인 소비자에 비해 제품 선택이 매우 까다롭습니다. 보통 아이템 하나에 50가지가 넘는 색상이 있는 이유가 거기 있습니다. 자본이 충분해서 그 모든 색상을 가게에 다 구비하고 있으면 좋겠지만, 현실적으로 10-20컬러만 캐리하며 장사할 수밖에 없습니다. 그래서 헤어 회사 세일즈맨으로부터 그곳 소비자 특성에 맞게 제품 아이템과 컬러에 대한 적합한 선택을 할 수 있게 도움을 받아야 합니다. 백인 시장은 전문성이 더 요구됩니다.

규모가 큰 헤어 회사에서 백인 시장에 진출하지 않은 이유는?
앞서 말했지만, 흑인 헤어 시장보다도 백인 시장은 더 고도의 전문성을 가진 세일즈맨이 필요합니다. 그런데 이곳은 흑인 시장에 비해 아직까지 작은 시장이라서, 큰 회사에서 이런 인력을 키워내고 확보할 여력이 없거나 또는 그럴 필요가 없기 때문일 것 같습니다.

컨설팅할 때 어떤 식으로 시장 분석을 하나?
우선 각종 자료를 통해 그 지역의 인구구성과 소득수준 등을 분석합니다. 그리고 현지에 나가 주민들이 많이 방문하는 패스트푸드점이나 가게가 위치한 몰을 돌면서 사람들의 특성을 직접 관찰합니다. 그곳에 히스패닉이 많나, 유태인이 많나, 또는 백인이 많나 등을 관찰하고요. 그리고 많이 보이는 연령대도 파악합니다. 해당 지역의 소비자 분석을 통해 선호하는 아이템과 컬러 등을 추천해 드립니다.

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이인엽 이사가 전하는 백인 헤어 장사 성공 노하우 

손님의 니즈를 인정하라.
흑인 손님들은 이 색상이 없으면 저 색상이라도 사가지만 백인은 그렇지 않다. 컬러가 입혀진 휴먼 헤어 익스텐션은 같은 컬러라고 하더라도 색깔이 미묘하게 다르게 나온다. 특히 블론디 컬러는 더욱 그렇다. 자기 머리카락에 익스텐션하기 때문에 컬러가 잘 매칭되는지 직접 나와 확인하고 사 간다. 손님이 원하는 색상을 구비하고 있어야 한다.

섹션을 따로 만들자
백인 제품을 흑인 헤어 제품과 섞어 놓으면 손님이 물건 찾기 어려워한다. 뷰티서플라이에 들어와 백인 손님은 가게를 꼼꼼하게 둘러보기보다는 자신이 찾는 물건이 있는 곳으로 바로 직행한다. 손님이 들어와서 물건이 어디 있는지 찾기 힘들면 난감할 수 있다.

인내심과 기다림이 필요하다.
백인 시장에서 자리 잡는 것은 흑인 시장에 비해 시간이 많이 걸린다. 다행히 백인 제품은 10년 전 상품이나 지금 상품이나 변한 게 거의 없을 정도로 유행을 크게 타지 않는다. 그래서 긴 시간을 버티는 데 상대적으로 유리하다.

대도시의 교외 지역을 노려라.
백인이 대다수인 곳에 진입하는 것은 비싼 렌트 비용과 사업이 안정될 때가지 긴 시간의 기다림 등 더 많은 투자와 인내가 필요하다. 적은 자본으로 시작한다며 우선 흑인과 백인이 섞인 대도시 교외 지역을 노리는 게 현실적이다. 또 히스패닉 지역을 노리는 것도 좋다. 특히, 주변 몰에 Sally 매장이 있다면 백인 헤어제품에 대한 수요가 있는 곳이라고 생각해도 무방하다.

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흑인 제품
백인 제품에 비해 큰 신경을 쓰지 않더라도 상대적으로 쉽게 팔립니다. 그렇지만 유행이 빨리 변합니다. 요새는 3개월이면 트렌드가 바뀐다고 합니다. 그래서 소위 ‘잠기는 물건’이 많아서 손실이 많이 발생합니다. 시즌에 따라 매출도 널을 뜁니다.
최근 전반적으로 흑인 제품이 잘 팔린다고 하지만, 잘나가는 제품은 공급이 달립니다. 또 저가 제품 위주로 많이 팔려서 수익률도 많이 줄어들었습니다. 부피가 큰 브레이드가 많이 팔리면서 일하는 게 중노동이 되었고요. 딱히 전문성도 필요 없어서 진입장벽도 낮습니다. 그래서 경쟁이 격화되고 있습니다. 또 제품에 대한 손님들의 컬러 민감성도 약해서 온라인에서도 쉽게 구입을 합니다. 온라인 시장의 확대로 사업 변동성과 리스크가 점점 커져가고 있습니다.

백인 제품
고객 확보하는데 시간이 많이 걸립니다. 그렇지만, 한번 뜨면 그 매상이 계속 갑니다. 안정적인 매출과 고정 수입이 계속 나옵니다.
제품이 유행을 타지 않습니다. 우리 회사에는 17년 된 아이템도 있을 정도입니다.
백인 손님들은 색깔 민감성은 높지만 가격 민감성이 낫습니다. 전문성이 요구되지만 제품 단가가 매우 높습니다. 한마디로 ‘진입장벽은 높지만 안정적인 가게운영’이 최대 장점입니다.

요새 소형 뷰티서플라이가 힘들다고 하는데, 백인 헤어 제품을 파는 소형 가게는?
요새 흑인 대상의 소규모 가게는 처분이 안되고 그대로 문을 닫는 경우가 많다고 하는데요.  백인 대상으로 소규모로 장사하는 가게는 안정적이어서 그런 경우가 많지 않습니다.

A Plus를 소개해달라.
약 20년 전에 댈러스에서 유홍근 사장님과 이진수 부사장님이 창업한 회사입니다. 처음에는 흑인 백인 가리지 않고 전 제품을 다 공급하던 회사로 출발했지만, 대기업들과 경쟁이 쉽지 않다는 판단으로 백인 제품으로 포커스를 맞춘 회사로 탈바꿈했습니다. 결과적으로 방향을 미리 잘 잡은 것 같습니다. 저도 전문성을 살려서 일할 수 있어서 행운이라고 생각합니다.
저희 회사 제품의 주력 상품은 100% 최고급 휴먼 헤어로 제작해 탱글이 전혀 없고 오래가는 클립 또는 테잎 익스텐션 제품입니다. 물론 신테틱 제품도 공급합니다. 제품들이 50가지 이상의 다양한 컬러로 구성되어 있어서, 흑인과 남미인들까지 커버할 수 있습니다.

마지막으로 하고 싶은 말은?
현재 백인 헤어 시장에서 비즈니스를 하시는 분들 거의 대부분 성공을 거두고 있습니다. 처음 시작은 어렵지만, 조금만 참고 견뎌내면 달콤한 열매가 기다리고 있습니다. 뷰티에 대한 시야를 넓혀야 할 때입니다. 감사합니다.

뷰티션 인터뷰 BY Samuel Beom
BNB 매거진 2021년 4월호 ©bnbmag.com