회사마다 신제품이든 공장을 옮기든

방법을 만들어 대처해야 할 때이다

헤어 가격이 오를까? 이에 대해 연결 짓는 것이 관세다. 뷰티 업계뿐 아니라 월마트, 타깃,리바이스 등 미국 내 대형 유통업체와 신발, 의류 등 소비재 업체 600여 개사는 도널드 트럼프 대통령 앞으로 서한을 보내 관세 전쟁의 위험성을 경고하기도 했다. 이런 즈음,헤어와 잡화, 마케팅 분야에서 열심히 뛰고 있는 분들과 만나 현재의 이야기, 불경기를 잘 이겨낼 방안은 무엇일지 등에 대해 나누어 보았다.

BNB: 늘 물어보지만 답답하기도 하다. 요즘, 비즈니스는 어떤지요?
P 이사 이제는 헤어 매출이 줄면서 그 부분을 잡화나 케미컬이 차지하고 있다. 잡화의 마진~ 소매점에서 구색을 잘 맞춰 놓고 제때 물건을 들여놓으면 매상을 올리는 데 도움이 될 것이다. 가게에서는 $2.99하는 제품을 인터넷에서는 $4.99에 판매하는 제품이 많다.
L 부장 회사에서 사람을 보는 것은 넘버다. 안타깝게도… 그 기준이 참 아쉽지만 어쩔 수 없는 현실이다. 다들 어렵다고 하고 출장 가서 소매점을 방문하다 보면 쉽게 알 수 있다. 시간이 엄청나게 걸려야 하는 게 영업인데 말이다. 일은 열심히 하고 회사에서는 욕먹는다. 사실, 소매점 사장님들과 시간을 두고 신뢰를 쌓아야 오더가 나올까 말까 하는데 회사에서는 ‘그 시간’을 절대 기다려주지 않는다.

BNB: 관세전쟁에서 가장 피부에 닿을 문제점은 뭐라고 생각하나?
P 이사 소비자들이 제품을 사는 가격이 오를 것인데 그것이 가장 민감한 부분으로 본다. 솔직히회사들은 다른 경쟁회사들도 다 관세가 적용되니 같은 선상에 있는 것이다. 달리기로 치면 누가 제때 스타트를 잘하느냐, 누가 더 깊은 호흡을 갖고 뛰느냐인데, 일단 6개월은 인벤토리 싸움이라고 볼 수 있다.
그동안에 잘 나가는 제품을 누가 많이 가지고 있는지. 그다음은 눈치 게임이 아닐까. 얼마나 오래갈지도 모르고 한 아이템별로 제품 가격을 올려야 하니 그것이 가장 피부에 와 닿을 것이다.
L 부장 헤어 회사는 재고가 생각보다 많은 것으로 알고 있다. 물론 계절별로 반짝하는 트렌디 제품들은 백 오더도 있지만, 소매점에 가득 걸려있는 제품들이 있기 때문에 생각보다 그리 심각하게 여기지 않는 듯하다.
K 실장 온라인으로 주문하는 엔드 유저들이 많은데 중국에서 오는 물건들이 가격이 오르면 소매점이 더 좋아질 수도 있다. 오프라인으로 손님을 돌아오게 하는 좋은 이유가 되지 않을까 싶다.

BNB: 회사마다 다 관세를 생각하는 것이 같을까?
P 이사 소위 말하는 대형 메이저 회사들은 재고량이 많다고 해도 중간급 이하인 회사들은 심각한 문제가 발생할 수도 있다. 자세히 말해 번들 위주로 판매하는 회사들일 텐데 현재도 문을 닫는회사가 있고 관세로 인해 버티지 못하고 문을 닫는 회사가 생겨날 수도 있다.
L 부장 그러나 소매점 점주들을 만나보면 그렇게 관세에 대한 생각이나 관심은 적은 것 같다. 지난 과거에도 헤어 회사들이 머리 값이 오른다고 하고 유야무야 지나갔기 때문이다. 또한 머리 값이 오른 회사의 물건은 구입하지 않을 것이라고말하더라. 아무튼 회사마다 신제품이든 공장을 옮기든 어떤 방법을 만들어 대처해야 할 때이다.

BNB: 최근, 뷰티서플라이에 잡화 비중이 많이 늘고 있는데 잡화 쪽은 관세전쟁으로 인한 가격 인상을 어떻게 보고 있나?
P 이사 가격, 헤어도 그렇지만 잡화도 그 가격을 맞추는 것이 늘 중요한 이슈이다. 이럴 때는 자기브랜드를 갖고 있는 게 중요하다고 생각한다. 관세 때문에 제품 가격이 오르며 긍정적인 부분도있을 듯하다.비싸고 좋은 제품은 만들기 어렵다. 그것보다 더어려운 것은 값이 저렴하면서 좋은 제품은 더 만들기 어렵기 마련인데 잡화 시장은 뷰티서플라이 위주이기에 저렴한 제품을 공급해야 한다. 뷰티시장의 필요에 잘 맞추기 위해 노력하고, 이 기회를 잘 이용해 찬스를 잡을 수도 있다. 예를 들면, 처음 10% 관세 올랐을 때 이 브러시를 어디까지 올릴 수 있을지? 기술력을 다해서 브러시를 만들어보고 판매수요가 될까 테스팅을 해 보았다. 단가가 낮은 제품을 많이 만들어서 싸게 파는 시장이었지만 이제는 단가가 높아도 고 품질 제품으로 소비자에게 다가가는 시대라는 생각이다.

BNB: 일하시면서 가장 힘들 때는 언제인가?
P 이사 세일즈맨으로서 공감이 가는 부분이다. 영업실적, 수금, 매상 등등을 다 둘러봐야 하는 세일즈맨의 역할은 정말 중요하다. 시간이 갈수록 어려운 직업이라는 생각이 절실하다. 세일즈맨의 큰 자산은 손님들과의 관계를 잘 유지하고, 좋은 제품을 소개하고 제공하는 것인데 이모든 것이 타이밍과도 잘 맞아야 즐겁게 ‘롱런’할수 있다고 생각한다.
L 부장 손님한테 왜 수금을 해오지 않느냐고 회사에서 추궁할 때는 정말 힘들다. “10인치, 12인치 등의 짧은 머리보다 20인치 이상의 롱 헤어가 헤어 마진이 많다. 가게에 와서 짧은 머리를 사는 소비자들은 많고, 긴 머리가 이렇게 많이 남아 있으니… 짧은 머리로는 돈을 많이 못 벌었다. 긴 머리를 봐라… 시간을 좀 더 줘라” 이런 사정 이야기를 가장 많이 듣는 요즘인데 무조건 “돈 주세요!”하기엔 난처하다. 좋은 관계로 잘 지내고 있는 손님을 위해, 수금해서 입금을 해야 하는 회사를 위해… 아…… 늘 양갈래에서 고심하고 있다. 그렇다고 텀을 짧게 쓰는 길 건너 가게로 갈아탈 수도 없고…

BNB: 잡화도 수금이 어려운가?
P 이사 손님마다 다르지만, 손님과의 관계에 따라 처음이 중요하다. 처음부터 잘 셋업 하려고 노력한다. 원래는 프리페이드이다. 미니멈 오더가 크지않기 때문에 큰 부담이 없는 듯하다. 텀이 처음부터 60일인 손님은 계속 60일로 간다. 텀이 오래인 손님은 프로모션 등 특별한 혜택을 줘서 가능한 한 앞당기고 있다.
잡화는 2주에 한 번씩 주문할 수도 있다. 마음만 먹으면 언제든지 오더를 뽑을 수 있는 게 잡화다. 우선 회사에서는 잡화 구색 늘리는데 많은 노력을 하고 있다. 그러면, 소매점 점주님들도 페이에 신경을 써 주신다.

BNB: 그럼, 불경기 시대의 해결책은 무엇인가?
P 이사 오픈 마인드! 중요한데 어렵다. 변화에 따라 손님들의 달라짐에 잘 맞춰가면서 사업하시는 분들은 그래도 늘 괜찮다고 한다. 옛것을 고집하는, 옛날에 이랬었는데… 라고 하시는 분들은 아무래도 뒤처진다는 것을 볼 수 있다.
L 부장 손님들과의 관계는 정성으로 해야 한다고 믿는다. 손님을 잃어버리는 지름길은 거짓말을 하는 것이다. 서로가 쉽지 않은 이 시기에 믿음을 바탕으로 쌓아 온 신뢰를 잘 지켜 나간다면 더 좋은, ‘무지개’가 눈앞에 보이리라 믿는다.
K 실장 DIY, DO IT YOURSELF~ 요즘 소비자들은 본인이 직접 만들어 사용하는 것을 즐기고 그것을 SNS에 올려 ‘좋아요’ 횟수를 올리는 일이취미다. 아이디어를 나누고, 캔버스를 사서 가발을 만들고… 유행을 끌어가기도 한다. 현장의 소리를 빨리 잡아 트렌드를 읽어내는 것, 우리들의 몫이다.