‘다이아나 젠틀맨’ 정성욱 부장

‘다이아나 젠틀맨’ 정성욱 부장

Diana Enterprise의 Eddie Jung 부장

“사모님! 여기 다이아나 아저씨 오셨어요!” 가게에 들어설 때마다 누군가 외쳐주는 이 말이 제일 듣기 좋다는 에디 정 부장은 가발 전문 기업 ‘다이아나 엔터프라이즈(이장배 대표. GA 소재)’에서 영업을 맡아 일하고 있다. 대개 자신의 이름을 먼저 말하고 그렇게 기억되길 바라기 마련인데 그는 그저 자신이 다니는 회사의 직원으로 기억되는 것이 좋고, 손님들이 자신보다는 회사를 먼저 떠올려 주길 바라는 마음으로 일한다고 한다. 좋은 제품을 만드는 회사로 이름난 다이아나의 세일즈 주역으로 어떻게 영업을 하고 있는지 그만의 세일즈 노하우는 무엇인지 정 부장을 함께 만나보자.

출장길의 홍수 주의보
해가 질 무렵 출장을 가서 시골길을 달리는데 갑자기 소나기가 쏟아지며 하늘이 시커멓게 변했다. 라디오에선 계속되던 음악방송을 멈추고 홍수주의보 어쩌고 연신 떠들어 대는데 휴대전화는 서비스가 안 되고 자동차에는 가스가 없다고 불이 들어왔다. 한참 달려도 주유소는 보일 기미가 없고 가스 게이지의 눈금은 어느새 바닥으로 가파르게 떨어진다. 이미 어두워질 대로 어두워진 세상은 ‘이러다 강이라도 범람하면 그냥 이렇게죽는 건가’ 생각하기 충분했다. 순간 아찔했다. 다니는 차 한 대 없고, 앞이 안 보여 운전이 불가능할 정도로 빗줄기는 쏟아지고… 전화는 안 터지고. 언제 서버릴지 모를 차 안에서 아무 대책도 없이 ‘어쩌지…’하고 있던 그 순간 눈앞에 주유소가 하나 보였다. 겨우 찾은 주유소의 간판이 어찌나 반갑던지…. 그러나 뭔가 스산한 느낌이다. 언제 한번 들어본 적도 없는 이름의 이 주유소는 외관상으로도 지금 영업을 하고 있는지조차 알 수 없는 허름함 그 자체였다. 아니나 다를까 문은 굳게 닫혀 있고 건물 안은 불이 꺼져 있었다. 아…. 정말 큰 일이네… 하고 난감해하고 있던 그때 마침 차 한 대가 돌아서 주유소로 다시 들어오는 게 아닌가? ‘뭐지? 저 차는…? 설마 이 와중에 돈 좀 가진 거 있냐며 달려들 동네 건달들은 아니겠지…. 맞짱이 필요한 순간인가… 싸움을 안 한 지 너무 오래되었는데… 그 짧은 순간에도 무수히 많은 생각을 하며 무언가에 대비하듯 두 주먹 불끈 힘이 들어가 있던그때… 차에서 건장한 아저씨 한 사람이 내린다.

 

“지금 이 빗속에 가스가 필요하나요? 당신은 참 행운아야. 난 원래 일찍 퇴근하는데 오늘은 조금 늦게까지 있었거든요. 게다가 백미러로 당신이우연히 보여 다시 돌아온 거예요.” 주유소 사장이었다… 노랗던 하늘이 맑아진 그 날, 미국에 와서 정 부장이 먼저 다가가 미국인을 포옹하며 감사를 전한 것은 그때가 처음이자 마지막이었다. 단 1초의 망설임 없이 고마움을 표현했다.

출장길의 홍수 주의보
해가 질 무렵 출장을 가서 시골길을 달리는데 갑자기 소나기가 쏟아지며 하늘이 시커멓게 변했다. 라디오에선 계속되던 음악방송을 멈추고 홍수주의보 어쩌고 연신 떠들어 대는데 휴대전화는 서비스가 안 되고 자동차에는 가스가 없다고 불이 들어왔다. 한참 달려도 주유소는 보일 기미가 없고 가스 게이지의 눈금은 어느새 바닥으로 가파르게 떨어진다. 이미 어두워질 대로 어두워진 세상은 ‘이러다 강이라도 범람하면 그냥 이렇게죽는 건가’ 생각하기 충분했다. 순간 아찔했다. 다니는 차 한 대 없고, 앞이 안 보여 운전이 불가능할 정도로 빗줄기는 쏟아지고… 전화는 안 터지고. 언제 서버릴지 모를 차 안에서 아무 대책도 없이 ‘어쩌지…’하고 있던 그 순간 눈앞에 주유소가 하나 보였다. 겨우 찾은 주유소의 간판이 어찌나 반갑던지…. 그러나 뭔가 스산한 느낌이다. 언제 한번 들어본 적도 없는 이름의 이 주유소는 외관상으로도 지금 영업을 하고 있는지조차 알 수 없는 허름함 그 자체였다. 아니나 다를까 문은 굳게 닫혀 있고 건물 안은 불이 꺼져 있었다. 아…. 정말 큰 일이네… 하고 난감해하고 있던 그때 마침 차 한 대가 돌아서 주유소로 다시 들어오는 게 아닌가? ‘뭐지? 저 차는…? 설마 이 와중에 돈 좀 가진 거 있냐며 달려들 동네 건달들은 아니겠지…. 맞짱이 필요한 순간인가… 싸움을 안 한 지 너무 오래되었는데… 그 짧은 순간에도 무수히 많은 생각을 하며 무언가에 대비하듯 두 주먹 불끈 힘이 들어가 있던그때… 차에서 건장한 아저씨 한 사람이 내린다.

 

“지금 이 빗속에 가스가 필요하나요? 당신은 참 행운아야. 난 원래 일찍 퇴근하는데 오늘은 조금 늦게까지 있었거든요. 게다가 백미러로 당신이우연히 보여 다시 돌아온 거예요.” 주유소 사장이었다… 노랗던 하늘이 맑아진 그 날, 미국에 와서 정 부장이 먼저 다가가 미국인을 포옹하며 감사를 전한 것은 그때가 처음이자 마지막이었다. 단 1초의 망설임 없이 고마움을 표현했다.

소매점 사장에서 세일즈맨으로
세상엔 좋은 사람들도 참 많다고 생각한, 사막에서 오아시스를 발견한 듯한 출장길의 잊지 못할 일을 실감나게 들려주는 정 부장! 그는 한국 대기업에서의 7년 세월을 정리하고 미국에 이민을 온 직후부터 15년간 뷰티 업계와 인연을 맺어왔다. 소매점에서 일하면서 잘 알지도 못하는 가발을 포함해 모든 헤어 제품을 참 열심히도 팔았다. 뷰티션들과도 친하게 지내며 흑인 손님들의 취향과 그들이 좋아하는 제품에 관해 나름 공부도 많이 했다. 그러다가 ‘이젠 내 것을 해야지 ’마음먹고 뷰티서플라이의 사장이 되었다. 그동안 배운 실력과 노하우로 사업을 잘 할 수 있을 것 같았는데… 그러나 역설적으로 그는 경험이 너무 부족했었다고 당시를 회상한다. 물건을 파는 것에만 소질이 있었을 뿐, 가게 사장으로서 알아야 할 수많은 지식과 정보들이 그에겐 너무나 무지했었다고 한다.

 

“가게 안에서 오는 손님들만을 주로 상대해 본 경험만으로는 도저히 알기 어려웠던 노하우들이 어느 책에 나오는 것도 아니었고, 점점 치열해지는 시장경쟁 상황은 당시 비교적 작은 사업체를 운영하던 저에게 여러모로 버거운 일이었습니다. 잘해보려고 안간힘을 썼지만 만 4 년 후 정리를했습니다.” 정 부장은 2011년부터는 헤어 회사에서 세일즈맨으로 새로운 인생을 시작하게 됐다. ‘인생사 새옹지마’라 했던가… 그렇게 힘겨워 하며 하루하루 버티며 살았던 시절. 매일매일 조금씩 조금씩 쌓아온 뷰티 전반에 관한 그 만의 노하우는 훗날 그가 헤어 회사라는 전혀 다른 환경에도 빠르게 적응하고 그 능력을 인정받는 데 큰 역할을 하게 되었다.

 

리테일을 먼저 경험해 본 것이 장점으로
“도매회사와 소매점은 상생해야 하잖아요. 그런데 사실은 서로의 입장이 참 많이 달라요. 저는 양쪽의 입장을 다 이해하기에 때로는 정말 어려울 때가 많습니다. 소매점 점주분들의 요구사항들이 회사에서 받아들이기 어려울 때나 혹은 반대로 회사에서 기대하는 것들이 소매점 입장에서감당하기 어려울 때, 어떻게 해야 양쪽을 잘 설득할 수 있을지 고민만 하다가 하룻밤을 보내기도 합니다. 제가 도매회사와 소매점 모두에서 경험이 있다는 것이 이럴 때는 장점이 아니라 오히려 단점이구나 싶어 허탈해지기도 하죠(웃음)” 성공적인 세일즈맨이 되기 위해선 양쪽이 모두 만족할 수 있는 결과를 만들어내는 것이 무엇보다도 중요하다는 정 부장은 “세일즈맨은 회사와 소매점을 연결하는 중요한 역할을 합니다. 어느 쪽에도 치우쳐서는 안 되지만 그렇다고 매번 정확히 한가운데에 서서 그야말로 완벽한 균형감으로 일하기도 어려운 것이 현실입니다 . 때로는 회사의 입장에서 손님을 설득하고, 때로는 소매점 점주의 입장에서 회사가 결정할 수 있도록 균형을 잘 맞추는 것이 매우 중요하지요. 그런데 아무래도 손님이 우선이니까요. 그리고 저는 정말 처절하게 소매점 점주의 아픔을 경험해 본 사람이고요. 다른 세일즈맨보다 제가 더 강점이 있다면 그것이 바로 이 부분 아니겠습니까? “정 부장은 소매점 점주의 고충을 잘 안다고, 그래서 소매점의 이득이 무엇보다 더 우선시 되는 가치일 수밖에 없고 그것을 충족시켜 주기 위해 최선의 노력을 다하고 있다. 그는 성실히 정직하게 하나하나 쌓다 보면 손님들과 ‘신뢰’를 나눌 수 있고, 바로 그 신뢰가 그의 삶의 밑거름이라고 강조한다.

 

세상에 값싸고 좋은 제품은 없다어떤 제품이든 크고 작은 단점들이 다 있지만, 소매점 점주들에게 좋은 제품으로 자리매김하는 제품이 결국 판매에 성공한다며 정 부장은 “점주에게 제가 들고 간 제품의 장점을 보여드리고 왜 좋은 제품인지 제대로 설명하는 것이 제 첫 번째 역할입니다. 제 설명이 결국 소매점에서 나중에 해당 제품을 판매할 때 사용하는 주요 sales point가 되기 때문이죠. 또한 가장 좋은 제품을 만들기 위한 우리 다이아나의 노력도 이때 빛을 봅니다. 아주 중요한 순간입니다. 혹시 지금은 선택 받지 못하게 되더라도 그래도 다이아나가 가발은 참 잘 만든다는 것을 인식할 수 있도록 하는것이 정말 중요하거든요. 그래야 언제든 필요한 것이 있을 땐 제일 먼저 찾아서 문의하는 회사가 되는데 그게 회사의 매출에도 기여하는 바가 매우 큽니다.” 라며 소신 있게, 그리고 힘차게 회사를 자랑하고 제품을 홍보한다. 예를 들어 혹시라도 신제품에 대해 좀 비싸다는 반응이 오면 왜 비싼 지 잘 설명해야 하는데 이때 제품에 대한 자신감이 없으면 대부분 베테랑인 소매점 점주들을 설득하는 것은 불가능할 것이다. 그런데 그는 자신이 있다. “저희 회사는 제품을 개발할 때 첫째도 품질, 둘째도 품질입니다. 혹여라도 원가절감의 노력 과정에서 제품 품질에 악영향을 주는 경우가 생긴다면 저희는 과감히 그 방법을 철회합니다. 절대로 당장 눈앞에 보이는 이득을 위해 제품 퀄리티가 약화되는 선택을 해 본적이 없습니다. 결코…”

 

휴먼 가발도 인기다
다이아나의 비즈니스 모토는 “신테딕이라고 해서 다 같은 신테딕이 아니다. 스타일에 맞는 최고 품질의 재료를 조합, 업계 최고의 기량으로 정성껏 생산한다”는 것이다. 주로 신테딕과 휴먼 블랜디드 가발만 만들어오다가 최근 100% 휴먼 가발을 다채롭게 출시한 다이아나는 최고의 품질만을 고집하는 그들의 노하우 덕분인지 손님들 사이에서 인기가 많다고 한다. 편안한 착용감과 그들만의 고급스러움을 듬뿍 담아낸 덕이 아닐까 싶다. 제품이 좋으니 세일즈맨으로서 항상 자부심이 느껴진다는 정 부장의 한마디 한마디는 그야말로 확신, 그 자체이다.

 

늘 갖고 사는 피로해소를 위해
“여러 영양제를 하루에 보통 15알 정도 먹습니다. 종합 비타민, 콜레스테롤 예방약, 홍삼 성분 영양제 등등… 종류도 다양하죠… 사실 그저 아내가 넣어준 대로 들고 다니며 먹는 거지 뭘 먹는지도 잘 몰라요(웃음). 그런데, 효과는 분명 있는 것 같아요. 늘 이것저것 챙겨주는 아내에게 감사하지요. 한 달 평균 5천 마일 이상을 운전하고, 식사를 거르기 일쑤인 데다 늘 잠이 부족해 피로가 많이 쌓인 상태로 일을 하므로 영양의 균형은 필요한 것 같아요. 대부분의 헤어 회사 세일즈맨들은 과로가 심각한 수준에 와 있을 겁니다. 운전을 많이 하고 말도 많이 해야 하는 직업의 특성상 영양제라도 골고루 먹으려고 노력해야 합니다.”

 

앞으로의 비전
“비전이라는 말은 어렵습니다만 제게 있어 비전은 회사에서 맡은 역할을 충실히 수행하고 그것이 소매점 점주분들의 사업에 큰 도움이 되도록 하는 것이지요. 물론 대표님이 사업상 올바른 결정을 하실 수 있도록 도움을 드림으로 인해 회사가 더 잘 되는 것이 제 바람입니다.” 시시각각 변하는 파도와 같은 우리의 삶 속에서 균형을 잘 잡고 소신껏 정진하고 있는 정 부장! 본인의 얼굴보다는 회사를 그리고 제품을 먼저 기억해주면 좋겠다는 그의 회사 사랑과 제품에 대한 열정에 감탄이 절로 나왔다. 정직과 신뢰로 바른 세일즈를 하는 것이 매일매일 바람이라는 그의 소신이 좋은 결실로 다가오기를 응원해 본다.

세일즈맨의 비전 글 Sunny Kim
BNB 매거진 2019 년 9 월호 ©bnbmag.com