대형 슈퍼마켓 계산대 근처에는 항상 자리하는 아이템들이 있다. 껌과 초콜릿 등 아주 작은 캔디류 들인데, 이 진열법이 무시 못 할 효과를 내고 있다. 2020년 한 제과 회사의 조사에 따르면 팔리는 껌의 80%가 낱개로 계산대 앞에서 판매된다고 한다. 분명 껌만 진열된 섹션이 따로 있음에도 손님들은 계산대 앞에서만 껌을 집어 든다.

껌을 사러 매장을 찾는 손님은 거의 없지만, 껌도 사는 고객들은 상당히 많다. 언제나 필요한 소모품이기도 하고, 가격이 말 그대로 껌값이기 때문이다. 가격이 싼 점과 항상 필요하다는 점 두 가지를 충족하면, 손님들의 지갑은 자동으로 열리게 된다.
뷰티서플라이에서 충동적으로 구매할 만한 물품들은 뭐가 있을까? 여러 소매점들에게 충동구매 아이템들에 대해 물어보았고 그중에 가장 잘 팔리는 아이템들을 정리해 보았다.

귀찮음을 덜어줄 아이템들!

요즘 손님들이 가장 많이 찾는 제품군은 무엇일까? 아마도 브레이딩 헤어를 꼽는 곳이 많을 것이다. 매일 소모되는 브레이딩 헤어는 가발을 넘어 뷰티서플라이의 메인 제품군이 되어가고 있다. 브레이딩을 사러 오는 손님들이 간혹 까먹는 아이템들이 크로쉐 니들과 브레이딩할 때 사용되는 실과 가위이다.
계산대에 서 있는데 니들을 사러 다시 가는 것은 매우 귀찮은 과정이다. 줄을 처음부터 다시 서야 하는 수고스러움은 둘째 치고, 니들이나 실 같은 물품들은 구석에 위치한 브레이딩 헤어 근처에 있기 때문이다. 이럴 때, 손님들 눈에 가판대에 니들이나 브레이딩 실이 보인다면 매우 반가울 것이다.

진열되어 있는 실과 크로셰 니들

충동성이 강한 어린 고객층의 눈을 사로잡는 아이템들!

사실 충동구매에서 높은 비율을 차지하는 고객들은 어린 손님들이다. 이를 알고 있는 베테랑 사장님들은 크리스마스나 긴 연휴 같은 특정 시즌에 어린 손님들을 위한 장난감이나 휴가 용품들을 잔뜩 들여놓곤 한다. 계산대에 비치할 물품 중에 그런 고객들의 눈을 사로잡을 만한 아이템들도 있다. 여기서 중요한 건 $10 이하의 저렴한 아이템들이어야 구매까지 이어진다는 점이다.
이런 충동구매 아이템의 조건들을 모두 충족하는 것이 어린이용 고무공이다. 고무공은 저렴하고 인기가 높아 언제나 잘 팔리는 효자 상품이다. 주 고객층인 흑인 아이들의 눈을 사로잡을 만한 모양의 미식축구 모양이나 농구공 모양의 공들이라면 판매에 더욱 유리할 것이다. 실제로 뷰티서플라이 뿐 아니라 스포츠용품점이나 신발 가게 등에는 고무공을 계산대 근처에 비치한 곳이 많다.

@orientaltrading.com

요즘 같은 날씨에 갈증을 달래 줄 아이템들!

“제가 편의점에서 일하는지 뷰티서플라이에서 일하는지 헷갈려요”
서부의 한 소매점에서 최근 일하기 시작한 직원의 볼 맨 소리이다. 그는 하루에도 몇 번씩 미니 냉장고에 물과 음료수를 채워 넣는 게 일이라고 전했다. 계산대 근처에서 판매되는 시원한 물은 마치 산 정상에서 파는 얼음물과 같아서 마진율이 매우 높은 편이다. 평균 $2.5에 판매되는 음료수들은 원가가 매우 낮지만, 손님들이 꾸준히 찾아 사가는 제품군이다.
충동구매의 요소 중 하나인 필요성이 극대화됐기 때문에, 많은 소매점에서 전략적으로 이용하는 방법이다. 마진율이 높은 가격이지만, 체감 가격은 현저히 낮기 때문에 물을 사는 데에 큰 거부감이 들지 않는다.

@bostonherald.com

이런 것도 팔린다고? 이색 아이템!

동남부에 위치한 대형 체인 소매점에서는 이색적인 상품도 팔고 있다. 사진 찍을 때 필요한 조명과 거치대 등을 계산대 근처에 비치해 놓았더니 잘 팔린다고 한다. 헤어를 만드는 데 꽤 많은 시간과 노력을 들인 흑인들이 완성된 헤어를 사진으로 ‘박제’해 놓는 것이 코로나 이후의 유행이 되었다는 소문이다. 실제로 SNS 등에 사진을 올리는 빈도수가 코로나 이후로 30% 이상 증가됐다고 한 일간지가 밝혔다.그리고, 이때 필요한 용품들이 불티나게 팔리는 요즘이다.
그러나, 가격대가 비교적 높게 형성되어 있어, 사장님들은 주 고객층을 충분히 이해한 뒤 물건을 배치해야 한다. 젊고, 트렌디한 고객이 많은 편이라면 시도해보는 것도 좋을 것이다.

소매점에서 쏠쏠하게 팔린다는 조명과 거치대 등

Business BY Ingyun Jeong
BNB 매거진 2021년 7월호 ©bnbmag.com