“새해 목표는 ‘전자상거래’ 사업 강화”
가발업체 레베카, 온라인 매출 비중 20~25% 목표
전문 인력 구성, B to B®B to C로 소비자 중심 전략
중국 최대 규모 가발업체 레베카는 지난 2021년 1~3분기 동안 총 10억 5000만 위안(약 1억 6474만 8330달러)의 수익을 냈다. 이는 전년 동기 대비 24.39% 증가한 수치다. 2021년 기준 온라인 판매는 회사 총 수입의 10%를 차지하는 것으로 나타났다. 레베카는 이 매출 비중을 점차 확대해 비율을 20%에서25%까지 늘리는 것을 목표로 설정했다.
가발업체들은 최근 몇 년 사이 디지털 판매 통로를 모색 중에 있다. 레베카도 2017년부터 온라인 채널을 본격적으로 확장하기 시작했다. 미국에서는 아마존이나 알리 익스프레스 플랫폼에 대한 호응도가 특히 높은 것으로 나타났다. 전자상거래 사업 초기 당시 오프라인보다 반응속도가 빠른 온라인 시장에 민첩하게 대응하지 못했던 레베카의 정원칭(鄭文青) 대표는 “실패한 경험이 있지만 이를 개선해 나갈 것”이라는 의지를 드러냈다.
레베카 아마존 상점 ©Amazon
현재 레베카는 전문 전자상거래팀이 온라인 사업을 운영하고 있다. 이들이 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘소비자 중심 전략’이다. 도매업체들에 더 많은 이윤을 남겨주기 위한 거래를 지속하다가 온라인 채널에서 소비자를 직접 상대할 수 있게 된 레베카는 SNS 동향 분석, 인플루언서와의 협업 등을 통해 최근 소비자들의 취향, 유행 등을 파악하고 있으며 원가 상승에도 불구하고 적정 수준의 가격 인상을 하는 등 고객들의 지지와 신뢰를 잃지 않기 위한 노력을 이어나가고 있다.
같은 헤어 제품이라도 온라인과 오프라인 시장은 확연한 차이를 보이고 있기 때문에 상품과 그 기준을 다르게 두고 투트랙 전략을 세우는 것도 레베카의 온라인 생존 전략이다. 전자상거래팀은 “온라인 플랫폼에서 의사소통을 강화하고 오프라인에서 팔지 못한 재고를 정리하는 수준이 아닌, 온라인 고객의 니즈를정확히 파악하고 그 제품을 선보여 이들의 신뢰를 쌓아가는 것이 가장 중요하다”고 말했다. 이들의 꾸준한 노력으로 레베카의 최근 몇 년간 매출은 50% 이상 급성장했다.
그러나 코로나 상황은 잘나가던 레베카에게도 악재로 작용했다. 아마존에서 레베카 브랜드의 가발은 계속해서 잘 팔려나갔지만 가격이 낮은 제품들이 주를 이뤘다. 미국의 정부 지원 등이 끊기면서 소비 여력이 떨어진 것도 영향을 끼쳤다. 물류 비용이 치솟은 것도 문제였다. 3배 이상 높아진 운송비, 거기에 전자상거래 플랫폼에서 업체 간 경쟁이 심해지면서 광고 비용이 치솟았다. 환율 하락으로 환차손도 발생했다.
레베카는 가발 수요는 줄어들지 않을 것이라는 확고한 믿음과 온라인 고객이 계속해서 늘어날 것이라는 믿음을 갖고 어려움 속에서도 제품의 안정적인 공급을 위한 노력과 함께 적극적인 온라인 마케팅을 이어나갈 계획이다. 현재는 다소 활발하지 못한 트위터나 인스타그램을 적극적으로 활용하는 것도 과제로 남았다. 레베카는 전자상거래 사업 강화를 통해 더 높은 이윤을 추구하는 것은 물론, 기업 가치를 높이고 전 세계 고객들에게 자사 브랜드인 “Rebecca”、“Sleek”、“NOBLE”、“JOEDIR”、“Magic”、“QVR 등을 각인시키겠다고 밝혔다.
