가격은 올라도 휴먼 헤어 인기는 지속된다

가격은 올라도 휴먼 헤어 인기는 지속된다

바야흐로 2월, 값비싼 휴먼 헤어의 성수기로 통하는 텍스 리턴 시기가 다가왔다. 환급에 대한 기대감으로 연말에 주춤했던 경기가 다시 살아나는 시기인데, 이미 지난해 반짝 호황을 누렸던 뷰티서플라이 업계로서는 올해, 이전과 같은 특수는 기대할 수 없을 거란 전망이 지배적이다. 턱없이 오른 휴먼 헤어의 가격도 가격이지만 수급 자체가 불안정하기 때문이다. 공급도 수요도 예측하기 어려운 2022년 상반기 휴먼 헤어 시장 전망을 살펴보고, 업계 전문가의 의견을 바탕으로 재고 전략을 고민해보았다.

PART 1. 위기의 휴먼 헤어 시장

휴먼 헤어 가격에 적색 등이 켜졌던 2021년

미국은 가발과 헤어 피스를 전적으로 수입에 의존하고 있다. 상대적으로 인건비가 저렴한 중국과 동남아 지역에서의 수입 비중이 높고, 그 중에서도 중국산 제품이 대부분을 차지하고 있다. 휴먼 헤어 제품의 미국시장 수입 규모는 꾸준히 확대되어 왔으나, 2020년에는 코로나19의 영향으로 전년도 대비 15.7% 감소한 약 6억 달러를 기록했다. 그러나 2021년부터는 상반기에 이미전년도 수입 규모의 87.2%인 5.2억 달러를 넘어서며 다시 회복세로 돌아섰다.

지난해 미국 내의 항만 적체로 한동안 공급업체의 재고 부족을 겪었지만, 그러한 문제는 하반기에 바이든 행정부가LA항을 24시간 운영하고 서배너 항에 임시 내륙 컨테이너 야적장을 건설하는 등 물류대란 해소에 총력을 기울이면서 11월부터 차차 호전되었다.

2021년 9월, LA항에 적체된 컨테이너와 선박들 ⓒGetty Images ⓐMario Tama


2021년 11월, 24시간 하역작업으로 불 밝힌 LA항 ⓒsedaily.com

문제는 가격이다. 팬데믹 기간에 몇 번을 껑충 뛴 휴먼 헤어 가격은 내릴 조짐을 보이지 않는다. 소매점에 휴먼 헤어의 가격 변동을 물어보면 고개를 절레절레 흔든다. 올라도 너무 올랐다는 것이다. “예전에는 149불, 159불에 팔리던 18” 제품이 지금은300불이고, 휴먼 헤어 중에 고가인 레미의 경우는 259불 받던 제품이 지금은 449, 499불이에요. 소비자 가격이 그만큼 올랐으면 들어오는 가격도 많이 올랐다는 거거든요. 그런데 기존 마진으로는 손님들이 사갈 수 있는 금액이 아니니까, 덜 남기고 팔아야죠. 어떻게든 팔아야 되니까.”

도매상 입장에서도 마찬가지다. 오른 가격대로 비싸게 물건을 들여오는데 소매상에서는 비싸다며 안 사니 실제로 오른 가격을100% 적용할 순 없고 마진폭을 줄여서 팔아야 한다. 풍요 속 빈곤이란 게 이런 경우일까. 작년 뷰티서플라이는 반짝 호황을 누렸다지만, ‘돈 되는’ 휴먼 헤어의 경우 마진폭은 이전만큼 크지 않았다.

그렇게 가격이 치솟았을까, 에 대한 답을 찾기 위해서는 우선 휴먼 헤어 제조/공급 과정을 이해해야 한다. 가격 책정에는 공장에서 제품이 어떻게 가공되는가 만이 아니라 인모의 수집부터 배송, 제품 생산과 최종 판매지까지 도달 과정에서 발생하는 모든비용들이 포함되기 때문이다.

인모(휴먼 헤어)의 제조와 공급 경로 /참조: heystacey.com

인모 수급 : 생산업체는 비용을 지불하고 위탁업체 등을 통해 인모를 수집한다
인모 배송 : 중국 현지 혹은 동남아 몇 개국에서 수집된 인모들이 중국의 생산공장에 모인다
제품 생산 : 제조업체는 염색, 세척, 길이 선별 등의 다양한 공정을 거쳐 헤어 익스텐션을 생산한다
제품 배송 : 완성된 물품이 최종 판매처(미국)로 배송된다

대부분의 휴먼 헤어 가발은 중국에서 만들어진다. ‘세계 가발 제조의 수도’라 불리는 허난성 쉬창을 비롯하여 안후이성, 산둥성등 전세계 가발 공장의 70% 이상이 중국에 자리하고 있다. 중국 현지를 비롯하여 인도, 태국, 방글라데시 등 인근 아시아 국가에서 수입된 대량의 머리카락은 이곳 공장들에서 세척과 염색 등의 처리를 거친 후 다양한 형태의 제품으로 가공되어 수출길에오른다. 그러나 2020년 코로나 사태에 따른 강력한 봉쇄 조치로 인모 공급량이 부족해졌을 뿐 아니라 많은 중국 헤어 공장들이문을 닫으면서 생산 차질을 빚었다. 인모 자체의 가격만 아니라 인건비 상승까지 더해져 가격은 올라가고 품질은 떨어지는 악재가 이어졌다.

팬데믹 기간 휴먼 헤어 가격 상승의 원인에는 물류 비용의 상승 또한 큰 부분을 차지했다. 글로벌 해상 운임을 나타내는 대표적 지표인 상하이컨테이너운임지수(SCFI)는 팬데믹 이전만 해도 1000선 이하를 유지했으나 2020년 초부터 연속으로 상승하기 시작하여 불과 1년만에 약 4배가 치솟았다. 작년 7월 사상 처음으로 4000을 돌파해서 충격을 안겼는데,2021년 연말에는 결국 5000을 넘어섰다.

Shanghai Shipping Exchange, SCFI

항구 지연으로 인한 연료비 상승과 원료 부족, 제조 공정 중단, 국경 폐쇄, 인건비 상승 등의 복합적인 상황들이 한꺼번에 몰아닥치면서 지난해 휴먼 헤어 가격은 전례 없는 수준으로 치솟았다. 그러한 고공행진은 이어진 2022년에도 쉽게 해소되지 않을거란 예측이다.

 

2022년, 휴먼 헤어 수급에도 적색등

공급이 부족하면 가격은 당연히 올라가게 되는데, 휴먼 헤어 가발이나 헤어 피스에 사용되는 인모는 점점 더 구하기 어려워지고있다.

중국과 인도의 헤어 수집 상인들은 머리카락을 팔거나 물물교환하려는 이들을 찾아 마을에서 마을로 돌아다닌다. 여성이 머리카락을 최소 판매 가능한 길이(일반적으로 10인치)로 기르는 데는 약 2년이 걸리는데, 지역 사회가 발전함에 따라 머리카락을 자르려는 여성은 점점 줄어드는 형편이다. 이로 인해 헤어 수집 상인들은 검색 지역을 미얀마, 라오스, 몽골, 인도네시아와 같은 저개발 국가로 확장하고 있는데, 그나마 최근 2년간은 코로나 바이러스 감염 우려로 거의 활동을 할 수 없었다.

인도에서 인모의 주요 출처는 사원이다. 힌두교 사원에서는 매년 수천 명의 순례자들이 ‘톤서링(tonsuring; 종교적 신념이나 겸손을 나타내는 표시로 두피의 머리카락 전체 또는 일부를 자르거나 미는 예절)’의 관습에 따라 자신의 머리카락을 신에게 바친다.

ⓒBalaji Tour Packages

이렇게 수집된 인모는 이후 경매에 부쳐지는데, 연간 약 2000억이 넘는 사원 수입의 약 10%가 여기서 나온다고 한다. 코로나-19 이전 인도의 Tirumala Tirupathi Devasthanam(TTD, 사원 관리 신탁)은 매달 거의 70톤의 머리카락을 경매에 올렸지만, 팬데믹 후로 사원은 한동안 폐쇄되었고 문을 열더라도 사회적 거리 규범을 준수해야 하기 때문에 경매 물량이 급격히 감소했다. 이는 곧 인모 가격의 급격한 상승으로 이어졌다. 팬데믹 이전에는 19-26인치 범위의 인모 가격이 16,500루피/kg(약$222)이었다면 팬데믹 이후에는 25,000루피/kg(약 $336)까지 뛰었다.

단기적인 상황만 아니라 장기적으로도 휴먼 헤어 품귀는 예견된 상황. 희소한 자원은 가치가 올라간다는 걸 알고 일찌감치 인모확보 비즈니스에 뛰어든 기업들도 있다. 중국 최대 가발 생산업체인 레베카가 대표적이다.

2022년 상반기에는 인모 가발의 최대 제조·수출국인 중국의 국내 상황도 여의치 않다. 중국 최대의 명절인 ‘춘절’에는 이동 건수가 무려 30억 건에 달하는 대규모 귀성이 이루어진다. 춘절 전후 1~2주간 아예 가동을 않는 공장들도 많아서, 휴먼 헤어는 매년중국의 춘절 이후로 가격이 오르는 패턴을 반복해왔다. 올해 춘절은 2월 1일로, 작년에 이어 중국 정부가 이동 제한 정책을 펼친다 해도 연휴의 영향은 피해갈 수 없을 것이다.

중국의 춘절 연휴 기차역 ⓒ로이터 뉴스

게다가 올 2월에는 베이징 동계 올림픽(2월 4일~2월 20일)이 열린다. 중국 정부는 올림픽을 앞두고 단 한 명이라도 코로나19확진자가 나오면 해당 지역을 전체 봉쇄하는 ‘칭링(제로 코로나)’ 정책을 펴고 있다. 강력한 규제로 올림픽이 끝나는 기간까지는활동에 제한이 많을 수밖에 없다. 업계 전문가들은 중국의 인모 가발 공장이 2월 말에 재개되어 물품이 선적된다 해도 미국 시장에는 4, 5월이 되어야 도달할 거라 예상하고 있다. 여기에는 미국 대 중국 간의 자존심을 건 무역 갈등도 맞물려있다

살펴본 바와 같이 2022년 상반기 휴먼 헤어 시장 전망은 밝지 않다. 공급자의 입장에서는 원모 부족과 치솟은 물류 비용 탓에언제까지 휴먼 헤어 제품 수급이 원활하게 이어질 지 예측할 수 없는 상황이다. 가격도 너무 올라 소매점에서는 물건을 선뜻 구입하기도, 판매하기도 어렵다. 그 와중에 새로운 변이 바이러스들로 코로나 상황은 끝이 보이지 않고, 작년까지 지급된 각종 정부 보조금 때문에 올해는 텍스 리턴 특수가 없을 거란 얘기도 나온다. 그럼에도 업계에서 휴먼 헤어를 주목하는 이유는 무엇일까.

 

 

PART 2. 그래도 휴먼 헤어다

지난 연말, 일명 ‘얼죽아(얼어 죽어도 아이스 아메리카노)’라며 한겨울 추위에도 아이스 아메리카노를 고집하는 한국인들의 유별난 기호가 SNS를 통해 화제가 되고 해외 매스컴을 타기도 했다. 그처럼 가발을 안다거나 꾸준히 사용해온 고객들은 가격이비싸도 휴먼 헤어를 고집하는 경향이 있다. ‘Virgin’ 이나 ‘Remy(Remi와 혼용되어 쓰임)’ 타이틀이 붙은 최상급 제품들도 과연 저 가격에 팔릴까 싶지만 찾는 이들은 찾고, 어느 샌가 진열대는 비어져 있다.

특히 상반기, 텍스 리턴 시즌 전후로 보통 때보다 주머니 사정이 넉넉해지는 시기에는 평소 갖고 싶어하던 고급 헤어에 대한 구매욕이 커지기 마련이다. 실제로 ‘구글 트렌드’에서 휴먼 헤어 중에서도 최고급으로 치는 ‘Remy hair’를 검색하면 시기별로 소비자 관심도가 나타나는데, 관심도 자체가 100% 소비로 이어지진 않지만 대체로 소비자들이 어떤 시기에 고급 휴먼 헤어를 많이 찾는다는 것을 유추할 수 있다.

팬데믹 이전인 2018년과 2019년을 기준으로 검색했을 때 그래프는 비슷한 양상을 보인다. 상반기에는 텍스 리턴 시즌에 드는3월과 기념일이 많은 5월에 고점을 찍고, 여름 이후로는 반짝 상승하는 시기는 있어도 상반기에 비해 낮은 수준이 유지된다.

Remy Hair에 대한 소비자 관심도 변화 (2018/2019년) ⓒGoogle Trend

그러나 2020년 팬데믹 이후 일반적인 흐름은 깨졌다. 코로나가 본격화되고 팬데믹이 선언된 3월, 원래 같으면 고점을 찍었을시기에 Remy hair의 검색 빈도는 거의 최저점을 찍었다. 그러나 이후의 그래프는 아이러니하게도 예년과 반대로 흘러간다. 들쑥날쑥 변동폭은 크지만 2021년까지 이전보다 높은 수치를 기록하고 있는데, 이는 정부의 각종 재난 지원금과 실업 급여가 지급된 시기에 맞춰 레미 헤어에 대한 관심도가 상승한 것으로 파악된다.

Remy Hair에 대한 소비자 관심도 변화 (2020/2021년) ⓒGoogle Trend

결국 코로나 시기에 휴먼 헤어는 오히려 반짝 특수를 누린 셈이다. 왜냐, 뷰티서플라이 고객들에게 있어 휴먼 헤어는 필수 아이템(Must-have item)이니까.

소비자들은 실제 머리와 흡사한 자연스러운 룩, 손쉬운 스타일링, 염색 가능성, 편안한 착용감 등 다양한 요인으로 휴먼 헤어를찾고, 그에 맞춰 휴먼 헤어 제품들도 점점 더 고품질화되고 있다. 그 중에서도 텍스 리턴 시즌에 주목받는 제품은 아무래도Remy hair일 것이다. 레미 헤어(혹은 버진 헤어로도 홍보된다)는 100% 휴먼 헤어 중에서도 한 사람에게서 얻은 원모로 큐티클 방향이 같아 탱글이 적고 윤기가 흐른다.

Remy 모발은 부드럽고 윤기가 나며 여러 번 세척해도 잘만 관리하면 6개월~1년 정도 좋은 품질을 유지할 수 있다. 일반 휴먼헤어는 가공 처리로 인해 큐티클이 손상되어 시간이 지나면 건조함과 탱글이 생긴다. 그래서 일부 제조업체는 머리카락이 건강하게 보이도록 실리콘 코팅을 하기도 한다.

결국 비싼 건 그만큼 제값을 하고, 현재의 소비자들을 그 점을 너무나도 잘 알고 있다. 팬데믹이 낳은 갖가지 문제들로 가격은 뛰고 수급의 난항까지 예상되지만 도소매점에서 휴먼 헤어를 놓을 수 없는 이유는 간단하다. 수요가 있어서다. 단, 어느때보다 시장 전망을 예측하기 어려운 상황이니만큼 올 상반기 전략은 달라야 한다.

 

PART 3. 2022 상반기 휴먼 헤어, 얼마나 사고 어떻게 팔까

위빙(Weaving) 재고 전략

올해 초, 텍스 리턴 특수를 앞둔 1월의 BNB 광고와 신제품들을 분석하면 40% 이상이 휴먼 헤어 관련 광고이다. ‘100% Human hair’부터 ‘Virgin’, ‘Remy’ 등 고품질을 강조하는 카피들도 쉽게 눈에 띈다. 그만큼 휴먼 헤어 성수기에는 고급 위빙시장에 승부를 건다는 얘기다.

사용자 입장에서 위빙은 가발에 비해 부착이 까다롭고 더 많은 비용이 든다. 위빙 자체의 구입비만 아니라 살롱에서 위빙하는 비용으로 2~300불을 추가해야 하기 때문이다. 한 번 작업하는 데 서너 시간이 걸리고, 잘 관리해도 3개월마다 떼어낸 후 세척하고 다시 붙여야 하는 번거로움을 피할 수 없다. 좀 더 경제적이고 손쉬운 방법으로 클립인(clip-in) 위빙을 선택할 수 있지만, 부분적으로 붙일 수 있다는 한계가 있다. 그럼에도 위빙을 선호하는 이유는 가발이라는 표시가 나지 않고 자유로운 스타일 변신이가능하기 때문이다.

물론 현재 소매점의 입장에서는 가격 면에서 휴먼 헤어를 선뜻 구입하기도, 판매하기도 부담이 된다. 그런데 제품을 구하기는 점점 어려워질 거라고 한다. 텍스 리턴 시기에 구할 수 있을 때 최대한 많이 확보해 놓는 게 좋을까? 그랬다가 작년 클로저가 그랬던 것처럼 가격이 올랐다 다시 내리지 않을까? 팔지 못한 재고가 자리를 차지하진 않을까? 판단이 쉽지 않은 상황에서 헤어 업계 유통 전문가들의 의견을 구해보았다. (*자문: Amekor, Beauty Plus, Hair Couture, Mane Concept, Outre, Royal Imex 등)

입장 차는 있지만 결국 공통적인 의견은 ‘지혜롭게’ 재고를 확보해 두라는 것이다. 앞서 살펴본 것처럼 원료는 점점 구하기 어려워지고, 코로나 지속으로 인건비와 운송비는 고공 상태가 이어지며, 2월 가동이 원활치 않은 중국의 제조공장 사정을 종합해볼때 휴먼 헤어 가격은 올라갈 수밖에 없다. 단 정부 보조금이나 텍스 리턴이 예년 같지 않아 지난해 호황의 거품이 빠질 수 있으니각자의 사업 규모에 맞춰 무리하지 않은 선에서 가격대별 레인지에 따라 판단해서 비축해 두는 게 좋다고 조언한다. 특히 기본 컬러·기본 컬의 위빙은 어느 정도 보유해 놓는 게 좋고, 가발의 경우는 염색이나 컬이 가능해서 스타일 변화를 줄 수 있는 제품을 추천한다.

끝으로 전문가들이 강조하는 말은 수십 비즈니스 해온 감을 믿으라” 는 것이다. 예측이 어려운 위기인 건 맞다. 그러나 위기를 기회로 바꾸는 길은 분명히 존재한다. 어느 때보다 각자의 ‘판단’과 ‘전략’이 필요한 시기다.

 

가발(Wig) 판매 전략

By Jaylord Ryu

고가의 가발 팔기

보통 고가의 가발이 많이 팔리는 시즌을 정리해 보면 프롬 시즌, 결혼식이 많은 시즌, 더운 여름보다는 선선한 계절, 연말 연시행사가 많을 때, 그리고 텍스 리턴 시기를 꼽는다. 세금을 환급 받는 시기에는 고가의 가발도 찾는 이들이 늘고, 구매하는 손님은 흥정 없이도 선뜻 사기 때문에 판매자의 입장에선 비교적 수월하게 장사할 수 있는 시기이다. 따라서 요즘 같은 시즌에는최소 300이상의 휴먼 헤어 가발부터 여유가 있다면 1000 정도 되는 고급 가발까지 최소량이라도 가지고 있는 것이 좋다.

고가의 가발은 가격의 부담이 크기 때문에 오버 스톡을 가지고 있을 필요는 없지만 가장 많이 팔리는 #1B 정도는 하나 더 가지고 있는 것이 좋겠다. 가격이 비싸니 굳이 많이 가지고 있지는 말고, 물건을 팔고 난 후 한두 개 오더를 해도 가발회사에서는미니멈 주문량이 나오기 때문에 제품을 보내준다. 또한 고가의 가발에 한해서 안 팔릴 경우 리턴이나 제품 교환을 보장해주는회사가 많기 때문에 이러한 판매 정책을 적절히 잘 이용하면 큰 부담 없이 제품을 취급할 수 있다. 특히 Hair Republic(Eve Hair), R&B 등 몇 년 새 급성장한 가발 전문 회사들은 소매점에서 고급 가발에 좀 더 쉽게 접근할 수 있도록 여러가지 편의를봐주고 주문량에 따라 신상품 가발을 무료로 제공하여 소비자 반응을 알아보는 등 공격적인 마케팅을 펼치고 있다.

재고 가발 손질·정리하기

어느 소매점이나 가보면 오래된 가발 재고들을 흔히 가지고 있다. 어떤 매장에서는 오래된 가발들을 처리하지 못해서 골치거리로 여기는 반면, 어떤 가게에서는 획기적으로 저렴하게 판매해서 Cash Flow 에 도움이 되도록 활용하기도 한다. 매장을여러 개 운영하는 체인 형태의 소매점에서는 각 매장에 안 팔려서 쌓여있는 가발들을 새로 오픈하는 가게에 일괄 모아서70%~80% 세일하기도 한다. 원 플러스 원 이벤트도 하고, 가발 구매 포인트 제도를 운영해서 일정 포인트가 모이면 고객에게 가발을 무료로 제공하기도 하는데, 이렇게 파격적인 세일 모드는 구매자들에게 강하게 어필할 수 있는 조건이 된다.

단, 한 가지 주의할 사항은 오래된 가발일수록 상태가 온전치 못한 경우가 많다는 것이다. 있는 그대로의 상태로 마네킹에 올리면 안되고 가발 하나하나 정성을 다해서 손질한 후 올려놔야 한다. 가발을 손질할 때는 Heavy한 오일 스프레이 사용을 피하고 라이트 세럼 타입이나 워터 베이스의 디탱글 스프레이를 사용해서 머리에 윤기를 주고 히트 프로텍터와 플랫 아이언을사용해서 머리결을 살려주면 5불짜리 가발이 50불 이상의 가치로 탈바꿈한다. 손상이 심한 가발은 Sulfate Free 샴푸나 위그 전용 샴푸로 잘 세탁한 후 손질해서 마네킹에 올려 놓으면 쉽게 팔려나간다.

세일 제품은 디스플레이가 중요한 역할을 차지한다. 신상품과 비교해도 손색이 없을 정도의 손질을 거친 후 벽 한 면을 다 사용하거나 곤돌라 복도 전체를 다 사용해서 한꺼번에 모아 놔야 효과가 극대화된다. 매장 입구에 들어와서 볼 때 한 눈에 바로보이도록 커다란 사인을 만들어놓으면 직접적인 판매로 이어진다. 텍스 리턴 시즌 기회를 살려서 최고급 가발 판매로 마진의높이고, 오래된 가발은 싸게 판매해서 재고정리 및 Cash Flow를 늘리는 더블 이득을 도모해보자.

특집 BY BNB MAGAZINE
BNB 매거진
2022년 2월호 ©bnbmag.com