뷰티서플라이는 시작부터 현재까지 흑인 고객을 주요 타깃으로 가게를 운영해왔지만, 팬데믹 이후 온라인이 경쟁은 물론 흑인 뷰티 시장이 포화상태가 되고 있어 소매점 점주들의 고민이 깊어지고 있다. 백인, 히스패닉 고객들이 오프라인으로 헤어를 살 때 자주 찾는다는 Sally Beauty는 뷰티서플라이보다 훨씬 작은 헤어 익스텐션 섹션과 제품을 취급하고 있지만, 가격에 대한 민감성이 크지 않은 손님들 덕분에 헤어 판매에서 많은 매출을 내고 있다고 한다. 백인, 히스패닉 손님들은 어떤 헤어 제품을 어디서 구매하고 있으며 그 이유는 무엇일까? 정보가 다양해진 요즘 헤어 익스텐션 제품의 종류와 니즈에 대해 알아보고 내 가게의 공간에서 매출을 올려줄 다른 방법도 적극적으로 찾아보는 것은 어떨까?

헤어 익스텐션의 종류와 용도 101

우리가 자주 접하지 못하는 흑인 외 인종에게 헤어 익스텐션을 팔 때 알아야 할 점은 어떤 용도로 사용하는지 파악하는 것이다. 길이의 연장이 될 수도 있고, 헤어 볼륨이나 단기 이벤트 용도 등으로 주로 사용한다. 흑인들은 컬러 1, 1B가 가장 인기 있는 컬러이지만, 염색과 스타일링을 상대적으로 다양하게 할 수 있는 백인, 히스패닉 고객은 밝은 컬러를 사서 자유자재로 염색을 하기도 한다. 그렇기 때문에 이들의 헤어 익스텐션은 파마, 열, 염색에 대응할 수 있는 휴먼 헤어를 선호하는 편이다.

01. 클립인 헤어(Clip in hair)

뷰티서플라이에서 기본적으로 판매하는 아이템인 동시에 입문자가 가장 간단하게 사용할 수 있는 종류이다. 그중에서도 레미 휴먼 헤어가 클립인 헤어에서 인기 있는 종류이다. 온라인에서 팔리고 있는 주요 브랜드도 대부분 레미 휴먼 헤어로 만들어진다. 아무 때나 제거하기 쉽기 때문에 관리가 수월하고 헤어살롱에 가지 않아도 혼자 할 수 있어서 가격 부담이 없다.
레미 헤어(Remy hair) : 큐티클이 살아있고 헤어의 뿌리 부분과 끝부분이 모두 한 방향을 하고 있기 때문에 엉키는 문제가 잘 생기지 않는다.

클립 종류

더블 라인 클립: 웨프트(Weft)가 두 줄로 되어있어 한 줄로 만들어진 클립인 헤어보다 더욱 풍성한 볼륨감을 주는 종류이다.

@thehairshop Pro 7 clip-in

Seamless 클립: 백인과 히스패닉 모발은 헤어 볼륨이 많지 않은 경우가 많아 클립이 있는 부분이 두꺼운 경우 클립이 모발 밖으로 튀어나와 보일 수 있다. 이것을 개선하기 위해 나온 제품이 클립 부분이 헤어로 덮여 보이지 않는 클립인 익스텐션이다.

@evehair Seamless Clip-in 8pcs

02. 헤일로 익스텐션(Halo Extensions)

하나로 이어진 원피스 익스텐션에 앞부분을 낚싯줄 재질의 줄 (Fish wire)로 고정할 수 있다. 모발이 가늘고 연약한 손님에게 적합하고 두피에 직접 닿는 것이 없어 민감한 두피를 가진 손님에게 좋다. 여러 가지의 스타일을 하지 않는다면 가장 간단하게 사용할 수 있지만, 다양한 헤어스타일의 변형이나 헤어 레이어를 원하는 손님에게는 적합하지 않다.

@A plus HI-LO wire extension

03. 반영구 익스텐션 (Semi-permanent hair extensions)

Tape in
테이프가 붙여진 익스텐션을 모발에 붙여 연장하는 방법이다. 반영구 익스텐션 중에는 비교적 간단한 방법이다. 6~8주 유지되며 브랜드와 관리에 따라 최대 12주까지 착용할 수 있다. 끈적한 테이프를 모발에 붙이는 것이기 때문에 모발 손상의 염려가 있지만 납작하고 자연스러워 길이 연장에는 최적인 방법이다. 테이프의 방향과 반대로 스타일링해야 하는 포니테일이나 묶는 스타일을 자주 하는 고객에게는 추천하지 않는다.

@A plus TAPE IN extension

Individual tip
케라 팁 (keratip), 아이 팁(I-tip), 마이크로 링 (Micro ring)으로 불리며 한 가닥씩 붙이는 방식이다. 그만큼 어색한 부분 없이 다양한 스타일을 자연스럽게 연출할 수 있는 것이 장점이다. 한 가닥씩 잡아서 붙이기 때문에 시간 소요가 많이 되고 살롱에서 붙이는 비용만 400~800불 정도로 비싼 단점이 있다. 유지 기간은 6~8주이다.

@A plus FUSION I TIP Extension

Sew in weft extensions
클립이 없는 웨프트(Weft)이다. 웨프트에 모발을 바로 연장할 수 있도록 출시된 제품도 있다. 백인들의 Sew in 익스텐션은 흑인 손님들의 방식과는 조금 다르다. 흑인 손님들은 전체 콘로우(Cornrow)를 한 뒤 그 위에 가발을 꿰매는 방식이지만 백인 손님들은 마이크로 팁을 군데군데 달고 그 안에 실로 꿰매서 연결하거나 한 줄만 가로로 땋은 뒤 그 위에 실로 꿰매 연장한다. 원하는 클립인 헤어가 가게에 없다면 웨프트만 구매해 클립을 달아서 사용하도록 추천해도 된다. 일반적으로 8~12주 지속된다.

@lewigs.com

백인, 히스패닉 손님은 어디서 헤어 익스텐션을 구매할까?

현재는 대다수의 소비자가 온라인으로 주문하고 있다. 하지만 색상에 대한 민감도가 높은 고객층이기 때문에 온라인에 게재된 사진의 색상과 실제 제품의 차이가 있는 문제로 고민을 하는 소비자가 많은 것도 사실이다. 그런데 실제로 보고 살 수 있는 오프라인 매장은 의외로 찾아보기 힘들다.
또한 뷰티서플라이가 무엇인지도 모르는 백인, 히스패닉 손님들이 의외로 많다. 우연히 뷰티서플라이에 방문한 백인 손님은 온라인이나 Sally Beauty보다 훨씬 저렴한 가격을 보고 놀란 경험이 있다고 말한다. 헤어는 물론 메이크업, 헤어 케어, 아이래쉬도 더 좋은 품질이지만 더 저렴하게 구매할 수 있다고 한다.

Sally Beauty 헤어 익스텐션 섹션

가격에 민감하지 않지만, 전문성이 요구되는 고객층

온라인에서 판매하는 헤어 가격을 알고 손님에게 알려주면 그동안 몰랐던 신세계를 선사해줄 수 있다. 또한 뷰티서플라이에 공급되는 브랜드는 신테틱으로도 출시되기 때문에 스타일에 민감하지 않은 손님이나 단기적으로 사용할 목적을 가진 손님에게 훨씬 더 저렴한 옵션도 제공할 수 있다. 아래 주요 온라인 브랜드와 뷰티서플라이의 소비자가격의 평균가만 봐도 알 수 있다. 반면에 한 헤어 회사 관계자는 현재 뷰티서플라이는 주변 가게들과 가격경쟁에 익숙한 이유로 휴먼 헤어를 제값을 못 받고 판매하는 경우가 많은 현실이 안타깝다고 한다. 백인, 히스패닉 마켓은 10개 나가는 곳에 100개를 넣어봤자 일방적인 세일즈 방식에 움직이지 않으며, 가격만 깎는 방식도 안 통하여 전문성을 가지고 접근해야 한다고 전했다.

*온라인은 인기 상위 5개 헤어 익스텐션 브랜드의 가격으로 조사했으며, 브랜드의 기술, 길이, 컬러, 스타일, 헤어 그램 수에 따라 가격이 상이할 수 있다.

@Bellamihair.com 인기 온라인 헤어 익스텐션 스토어 BELLAMI 메인 화면

현재 가게의 고객층 분석과 진열이 관건

흑인소비자보다 까다로운 백인, 히스패닉 소비자는 현재 가게 고객층의 관찰과 분석이 필요하다. 운영하는 소매점의 지역이 완전한 흑인 지역이라면 현실적으로 백인, 히스패닉 제품을 취급하는 것보다 흑인 제품을 더 들여놓는 것이 낫지만, 백인 손님과 히스패닉이 어느 정도 섞여 있는 지역이고 제품을 적극적으로 취급할 계획이라면 섹션을 완전하게 구분해놓아야 한다. 가게에 들어오더라도 흑인 제품과 섞여 있으면 본인이 쇼핑할 공간이 아니라고 판단하고 나가버리기 때문이다.
흑인 헤어는 원하는 컬러가 정해져 있고 다양하지 않아서 취급하기 상대적으로 쉽다. 반면에 백인, 히스패닉 헤어는 출시되는 색상만 50여 가지니 물건을 들여오기도 전에 부담스러운 마음이 생기기 마련이다. 이에 백인, 히스패닉 헤어 전문회사 관련자는 지역의 특성에 맞춰서 제품을 취급하는 방안을 제시한다. 예를 들어 같은 히스패닉 계열이라도 멕시칸이 많은 동네라면 1, 1b, 2, 27번 위주가 인기가 많다든지 하는 정보가 있기 때문이다. 이런 방법은 혼자 생각하기보다 전문성이 있는 회사의 세일즈맨에게 고객의 분석내용을 전달해주고 함께 연구해가며 인내심을 가지고 지켜봐야 한다고 전했다.

백인, 히스패닉 헤어 시장의 현주소와 성장가치

동부에서 대형 뷰티서플라이를 운영하는 총괄 매니저 A 씨는 백인, 히스패닉 대상의 뷰티서플라이 런칭을 준비 중이다. 현재 운영하는 지역은 흑인 외 인종의 유입률이 현저하게 낮기 때문이다. 주로 백인, 히스패닉 뷰티서플라이는 ULTA, Sally Beauty가 언급되지만, 굳이 그곳이 아니어도 온라인에서 쉽게 살 수 있는 제품이 대부분이기 때문에 차별성이 떨어지고, 헤어 전문 뷰티서플라이는 아직 없어서 시장의 성장 가치를 인정하고 있다.
현재 캘리포니아에서 백인을 타깃으로한 뷰티서플라이는 흑인 대상의 뷰티서플라이는 헤어의 일반적으로 두 배의 이윤을 남기지만 백인, 히스패닉 헤어로 특성화시킨 뷰티서플라이는 최대  다섯배까지도 이윤을 남긴다고 하며 제품의 다양성을 살려 조금씩 마켓을 넓혀갈 시기라고 전했다. 흑인 손님들에 비해 까다로운 입맛을 가지고 있지만, 한번 만족하고 충성도가 생기면 작은 섹션에서도 꾸준한 매출을 기대해 볼 수 있을 것이다.

백인, 히스패닉 헤어 주요 도매 회사 연락처

A PLUS  800-635-1239
EVE HAIR 800-472-9720
Hair couture 562-483-7376
Vivica A Fox 800-345-6332
Royal Imex, INC 800-300-1253
Sensual Collection 800-598-4540
Beauty plus 800-648-4247/ 866-716-7777

Retail Advices BY Kyounghyun Han
BNB 매거진 2021년 6월호 ©bnbmag.com