뷰티서플라이, 가격 아닌 ‘심리’로 장사하자

가격을 올리는 일은 새롭지 않다. 수십 년 장사를 해온 사장님들이라면, 가격 인상 타이밍도, 그에 따른 손님들의 반응도 ‘이미 감으로’ 알고 있다. 하지만 지금은 가격을 ‘언제, 얼마 올릴까’만 고민할 수 없는 시기다. 도매가는 올랐고, 관세는 여전히 불확실하며, 원자재와 물류 비용 역시 완전히 안정되지 않았다. 무엇보다 요즘 손님들은 지갑을 여는 데 훨씬 더 신중하다. 가격을 올려도 손님이 반발하지 않고 사게 만드는 심리, 익숙하면서도 의식적이지 않았던 그 전략을 자세히 살펴보고 매장에 맞게 나만의 방식으로 적용해보자.

불가피한 가격 인상, 어떻게 해야 덜 불편할까?

스마트폰만 열면 가격을 바로 비교할 수 있으니, 예전처럼 “요즘 시국이 그래서요”라는 말만으로는 어렵다. 매출도, 신뢰도 지키려면 가격 인상에 전략이 필요하다.

1.“자주, 조금씩, 빠르게” – 단골도 눈치 못 채게

가격을 크게 한 번에 올리는 것보다, $0.25~$0.50씩 자주 조정하는 방식이 거부감이 적다. 특히 단가가 낮고 반복 구매가 높은 아이템은 가격에 민감하면서도, 동시에 가격을 세심하게 보지 않는 경우가 많다. 예를 들어 $2.99였던 제품이 $3.29로 올라도, 대부분의 고객은 눈치 채지 못하며, 크게 동요 되지 않는다. 가격표는 한꺼번에 교체하지 말고, 시간 간격을 두고 분산해서 바꾸는 것이 좋다.

2. “세트 구성” – 인상이 아니라 혜택처럼 보이게

단일 품목의 가격 인상은 예민하게 느껴지지만, 묶음 구성은 오히려 ‘합리적인 선택’처럼 느껴진다.

예를 들어 원래 $5.99 하던 제품과 $1.99의 소형 제품을 묶어 $7.49 구성하면 고객은 “두 개 합쳐도 $8 안 넘네”라고 생각하며, 가치 중심으로 판단한다.구성품의 원래 가격을 함께 표시하면 심리적 설득력이 더 커진다.

3. 오히려 인상의 여지가 있는 “믿고 쓰는 단골템”

헤어 번들, 엣지 컨트롤, 특정 브랜드 젤, 오일 등 단골들이 반복 구매하는 제품은 가격을 약간 올려도 큰 저항이 없다. 고객 입장에서 대체재가 없다고 느끼는 품목이기 때문에 쉽게 받아들이는 편이다.  3~6개월 단위로 판매 데이터를 보고, 반복 구매율이 높은 품목 위주로 소폭 인상해보자.

4. “직접 보고” 구매라는 강점으로 가격 문제 상쇄

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공간에서의 경험이 가격에 대한 고민보다 더 큰 가치를 줄 때, 가격은 덜 중요해진다. 고객은 스타일을 확인하고, 기분전환을 하며, 정보를 얻는 즐거움 속에서 제품을 선택할 새로운 이유를 발견하게 된다.

• 신제품을 직접 만지고 느낄 수 있는 작은 체험 코너
• SNS에서 봤던 그 아이템을 오프라인에서 마주치는 설렘
• 셀럽 스타일을 쉽게 따라 할 수 있는 간단한 추천 카드

실제 비즈니스 전략 소개

전통적인 리테일 기업들부터 대형 체인점, 그리고 개인 소매점까지 폭넓게 활용하고 있는 가격 전략을 소개한다. 특히 뷰티서플라이 같은 오프라인 중심 소매점에서는 심리적 설계와 판매 타이밍이 가격 저항을 줄이는 핵심 열쇠가 된다.

1. 하이-로우 (High-Low) 가격 전략
   정상 가격을 높게 유지하고, 특정 시점에만 눈에 띄는 할인으로 구매를 유도하는 방식이다. 세일이 ‘기회’처럼 느껴지도록 설계한다. 고객은 할인 기간을 기다리게 되며, 정가에 대한 저항 없이도 인상된 가격을 수용하게 된다. 동시에 매장 방문 주기가 일정해진다.

• Macy’s는 정가 판매를 하다가, 시즌마다 대규모 세일(예: ‘One Day Sale’)을 연다. 세일 시기를 기다리는 고객층이 형성돼 있으며, 이 전략 덕분에 정가의 인식이 자연스럽게 유지된다.
• JCPenney도 이 전략으로 오랜 기간 운영해왔다. 일요일 신문에 쿠폰을 끼워 배포하고, 평소보다 큰 폭의 세일을 짧게 진행해 고객 유입을 집중시킨다.
• 과거Gap은 “40% Off Everything”과 같은 반복 할인 전략으로 이 방식을 강화했다.

2. 로스 리더 (Loss Leader) 전략
   흔히 말하는 미끼상품 전략이다. 일부 인기 상품을 원가 이하로 제공해 고객을 유입시키고, 다른 고마진 상품의 구매로 손실을 상쇄한다. 매장 회전율이 상승하고, 고객 유입률이 극적으로 증가한다. 전반적인 객단가도 높아질 수 있다.

• Costco는 로티세리 치킨($4.99)이나 핫도그 콤보($1.50) 등 원가 이하 제품으로 고객을 끌어들인다.
• Walmart는 ‘doorbuster’라고 불리는 특가 품목을 주말마다 운영해 고객의 발길을 이끈다.
• Amazon도 특정 브랜드 상품을 프로모션으로 원가 이하에 판매하면서 프라임 회원을 모집한다.

3. 심리 가격 (Psychological Pricing) 전략

인지적 요인을 이용해 $2.00 대신 $1.99, $50.00 대신 $49.99로 심리적 부담을 크게 줄일 수 있다. 매장 전체의 가격 인상이 부드럽게 받아들여진다.

• Target, CVS, Best Buy 등 대부분의 미국 리테일러가 거의 모든 가격에 .99, .49 등의 패턴을 적용한다.
• Amazon 역시 거의 모든 가격대를 $X.99, $X.95 등으로 세분화하여 고객의 인지 가격을 낮춘다.
• Zara나H&M은 $19.90, $29.90 같은 10단위 심리 가격대를 적극 활용해 가격대를 합리적으로 보이게 만든다.