연말, ‘재고를 돈으로 바꾸는’ 시즌

재고는 모든 소매점에 존재하지만, 소비의 흐름이 약할 때는 그 단어만으로도 마음이 무거워진다. 특히 유행의 속도가 빨라진 요즘, 어제의 인기 제품이 오늘의 짐으로 바뀌기도 한다. 그래서 많은 점주들은 수량은 적게 오더는 자주 하며 리스크를 관리한다. 그런 가운데 연말 시즌이 돌아왔다. 추수감사절 이후 블랙프라이데이를 기점으로 소비자들은 본격적으로 지갑을 연다. 크리스마스 선물 수요는 확실한 구매 동력이 되고, 그 이후에는 “지금이 가장 싸다”는 인식이 더해져 소비 심리가 한 번 더 치솟는다. 그래서 지금 중요한 것은 ‘목표를 어디에 두느냐’이다. 소비의 흐름에 발맞추되, 매대 뒤에 묵혀 있던 재고를 현금으로 바꿔야 한다. 지금이 바로, 재고를 돈으로 바꾸는 가장 논리적인 시점이다.

첫번째 스텝! — 재고를 ‘느낌’이 아닌 ‘숫자’로 움직이기

연말 세일의 출발점은 목표를 명확히 정하는 것이다. 예를 들어 목표가 ‘재고 줄이기’인데,  세일이 끝난 뒤에도 창고가 그대로라면 실패다. 반대로 목표가 ‘마진 유지’인데, 매출이 늘어도 이익이 줄었다면 역시 실패다. 즉, 무엇을 성공으로 볼지 기준을 먼저 세워야 한다. 그 기준을 확인하고 관리하는 도구가 바로 KPI(Key Performance Indicator, 핵심성과지표)다. 목표 없는 숫자는 의미가 없고, 숫자 없는 목표는 끝까지 갈 수 없다. 그래서 목표와 숫자는 반드시 함께 가야 한다.

뷰티서플라이 소매점주에게 꼭 필요한 KPI(핵심 성과 지표) 

소매점 운영에서 가장 중요한 지표다. ‘들어온 물건이 얼마나 잘 나가느냐’가 곧 매장의 건강을 말해주기 때문이다. 셀스루율이 높다는 것은 수요가 강하고 판매 프로세스가 효율적이며, 매대 구성과 발주 감각이 정확하다는 뜻이다.
활용 팁:
• 브랜드별, 카테고리별로 셀스루율을 비교해 ‘잘 도는 상품’과 ‘묶이는 상품’을 구분
• 공급사 세일즈맨이 신제품을 제안할 때, 기존 유사 상품의 셀스루율을 근거로 협상

매장 공간 효율과 직결되는 지표다. 재고가 판매되기까지 얼마나 오래 머무는지를 보여준다. DOH가 낮으면 재고가 빠르게 움직이며 효율적이라는 뜻이고, 높으면 과잉 재고나 느린 회전 상품이 많다는 신호다.
활용 팁:
• 제품군별 DOH를 계산해 ‘60일 이상 묶이는 품목’을 Dead Stock 후보로 지정
• “30일 이하 회전 상품 vs 60일 이상 상품”을 주기적으로 시각화해 관리

연말 세일 시즌의 핵심 지표다. 더 이상 판매되지 않거나 선호되지 않는 재고를 의미하며, 이 비율을 추적하면 ‘움직이지 않는 자산’을 현금으로 전환할 기회를 잡을 수 있다.
활용 팁:
• Dead Stock 비율을 낮추면 현금 회전 속도가 빨라진다
• ‘90일 이상 미판매 상품 리스트’를 정리해 세일 타깃으로 활용

‘적정 발주량’을 잡는 기준이다. 뷰티서플라이는 브랜드, 컬러, 길이 등 SKU가 많기 때문에 평균 재고를 기준으로 과잉 또는 부족 재고를 시각화하는 것이 중요하다. 이를 통해 재고 회전 패턴을 이해하고, 판매 전략을 세밀하게 조정할 수 있다.
활용 팁:
• 월평균 재고액 대비 월매출 비율을 비교해 적정 재고량 판단
• 마진이 높은 품목 위주로 평균 재고를 유지하면 이익률 개선

도난, 파손, 미스카운트 등을 관리하기 위한 지표다. 뷰티서플라이 매장은 진열 수량이 많고 직원 교체가 잦기 때문에, 분기마다 POS 데이터와 실사 결과를 반드시 대조해야 한다. 재고 손실률을 꾸준히 관리하면 도난이나 관리 부실 문제를 조기에 발견해 불필요한 손실을 막을 수 있다.
활용 팁:
• 고가 아이템(가발, 글루, 드라이기 등)은 카테고리별 손실률을 별도 관리
• POS 실재고와 물리재고 차이를 기록해 도난 가능 구간 파악

두번째 스텝! – 매출을 만드는 셋업

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1. 번들링(혼합 세트) 전략

‘재고 + 스테디셀러’를 묶되, 스테디셀러의 가격은 반드시 지키는 것이 포인트다. 이렇게 하면 고객은 세트 구성에서 ‘가성비’를 느끼고, 매장은 이익을 지킨다.

예: “헤어 + 엣지 컨트롤 + 브러시” / “스프레이 + 무스 + 오일”

2. 선착순보다 ‘기간 한정’으로

연말 쇼핑은 가족·지인 일정 때문에 방문 시기가 분산된다. 따라서 ‘선착순’보다 ‘타이머형 프로모션’이 더 효과적이다. 기간이 정해져 있으면FOMO(Fear of Missing Out, 놓치기 싫은 심리)를 자극해 구매 전환을 높인다.

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3. TIP 카드를 붙여 ‘사용 상황’을 팔 것

“Holiday Party Hair”, “Kids Christmas Look”, “겨울 보습 루틴”처럼 상황을 제시하면, 고객은 자신에게 필요한 장면을 즉시 떠올릴 수 있다. 단품 진열보다 ‘상황 진열’이 훨씬 높은 구매 전환율을 만든다.

4. 1+1보다 1+Bonus가 더 잘 먹힌다

“오일 구매 시 트래블 사이즈 무료”처럼 ‘덤’ 개념으로 접근하면, 고객은 혜택을 느끼고 매장은 재고를 소진하면서도 객단가를 유지할 수 있다. 이는 체험 확대와 브랜드 신뢰도 향상 효과까지 함께 얻을 수 있는 전략이다.

세번째 스텝! – 구매가 이루어지는 터치업

① 매장 데코레이션: 연말 분위기 ‘업’ 만드는 기술

연말의 고객들은 이미 ‘기분 좋은 소비 모드’에 들어와 있다. 그렇기 때문에 매장 입구에서부터 그 분위기를 살려주는 것이 중요하다. 반짝이 장식이나 대형 트리까지는 부담스럽더라도, 포인트 조명이나 선물용 아이템에 리본 태그를 달고, 겨울 테마 POP만 바꿔도 체감 효과는 크다. ‘연말 분위기’는 구매 심리를 자극하는 가장 간단하고 강력한 장치다. 따뜻한 향이 나는 디퓨저나 캔들도 좋은 보조 수단이 된다.

② 카운터는 마지막 매출이 터지는 자리

카운터는 ‘마지막으로 제안할 수 있는 어색하지 않는 자리’다. 실제로 카운터에서 한 번 더 확인해준 제품이 매출을 끌어올리는 경우가 많다. 손님이 고른 상품을 보며 연계된 제품 세일을 설명하면 고객에게는 친절로 느껴지고 매장에는 추가 판매 기회가 된다. 연말에는 카운터 앞에 엣지 컨트롤, 립글로스, 속눈썹 글루, 헤어핀, 미니 오일처럼 작지만 반드시 필요한 제품들을 눈에 잘 띄게 배치하자. 연말을 맞이하여 매장 전체가 제안 문구 교육을 하면 좋다. 마지막 한 제안이 매출의 크기를 바꾼다.