한 지붕 두 가게 ‘숍인숍’
숍인숍(Shop-in-Shop)은 말 그대로 ‘가게 안의 가게’다. 일반적으로는 큰 상점 내의 작은 상점을 포함하는 개념이다. 이는 고객들에게는 한 장소에서 더 넓은 범위의 제품과 서비스에 접근할 수 있도록 해주어 편의를 제공하며 소매점주 입장에서는 새 고객을 유치할 수 있다는 점에서 매력적이다. 숍인숍의 개념과이점 그리고 성공사례를 통해 뷰티서플라이에서 차용할 수 있는 아이디어를 소개한다.
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‘숍인숍’, 팝업스토어와는 다르다
숍인숍과 팝업스토어는 모두 마케팅 전략의 일환이지만 팝업스토어는 웹사이트에서 잠깐 나타났다가 사라지는 ‘팝업창’의 개념처럼 짧은 구간 동안 특정 제품을 홍보할 목적으로 열리는 임시 매장으로 새로 나온 신제품 등을 홍보하고 제품의 반응을 살피는 반면 숍인숍은 기존 사업과 충돌만 없다면 오랜 기간 협력이가능하고 ‘따로 또 같이’ 윈윈 효과를 누릴 수 있다. 사실 숍인숍은 오랜 역사를 가지고 있다. 목욕탕 내의 이발소, 병원 내의 약국 등이 그 사례다. 최근에는 업종을 불문하고 그 영역이 확대되고 있는 추세다.
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장점은 무엇일까?
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새로운 고객 확보에 제격
뷰티서플라이에 방문하는 고객층은 한정적이다. 헤어, 화장품, 케미컬 등을 찾기 위해 오는 손님들이 대부분이고 주로 흑인 여성들이다. 이들이 소매점에서실제로 머무는 시간은 길지 않고 동네, 혹은 일터에서 가까운 매장에 주로 방문하기 때문에 대개는 기존 고객들 위주로 운영된다. 숍인숍의 이점은 여러 가지가 있지만 동반 매출 상승효과를 누릴 수 있는 아이템만 잘 선정하면 이 미끼 상품으로 ‘신규 고객’을 끌어들일 수 있다.
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임대료 수입도 쏠쏠
소규모 창업을 원하는 사업자가 매장을 찾고 있다면, 이들에게 매장의 한편을 내어주고 임대료 수익을 낼 수 있다. 소매점주 입장에서는 남는 공간을 효율적으로 활용하면서 별도의 수입을 얻고 소규모 창업자에게는 비교적 저렴한 비용으로 사업을 시작할 수 있는 기회다.
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숍인숍 아이템, 궁합이 중요하다
앞서 언급한 바와 같이 소매점 내에 다른 소규모의 매장을 들일 때 중요한 것은 사업과 부딪히는 부분이 없어야 한다는 점이다. 기존에 팔고 있는 아이템과 충돌하지 않으면서 시너지를 낼 수 있는 제품군이어야 한다. 그러면서도 점포와 어울려야 한다.
뷰티서플라이 내의 미용실이나 피트니스 센터 안에 위치한 피부 관리실, 건강음료 판매점 등은 상생할 수 있는 좋은 궁합이다. 외모와 몸매에 관심이 많은 이들의 니즈를 한곳에서 해결할 수 있기 때문이다.
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소비자층에 대한 명확한 이해가 선행되어야
숍인숍은 두 매장의 ‘연대’가 중요하다. 숍이나 인숍 모두 수익성이 향상되어야 하고 긍정적인 시너지가 창출되어야 한다. 이를 위해서는 이 판매 아이템 사이에 높은 연관성이 있어야 한다. 기존 매장을 주로 찾는 고객들의 숨겨진 니즈를 찾아내 이들이 필요로 하는 것을 이해하는 단계를 반드시 거쳐 협업을 진행해야 한다. 소매점이 위치한 지역 주요 손님들의 연령대 그들의 가족 구성원 등 다각도에서 손님의 수요를 파악하는 것이 선행되어야 한다.
여기에서 중요한 것은 구매의 ‘동시성’이다. 연관성 있는 제품을 소비자가 동시에 소비하기를 원할 때 숍인숍 마케팅이 성공할 수 있기 때문에 제품 간의 연관성을 찾아내는 것이 중요하고 이에 대한 철저한 조사와 분석이 필요하다.
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숍인숍 성공 사례
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타깃(Target)과 얼타 뷰티(Ulta Beauty)
2021년 얼타 뷰티는 타깃 100여 개 매장에 숍인숍 매장 계획을 발표하고 지속적으로 이를 확장해 나가고 있다. 타깃은 미국 2위의 대형 마트 체인 업체로 식료품, 문구, 의류, 전자제품까지 다양한 상품을 취급하고 있는데 이 내부에 얼타 매장이 들어서면서 매출 역시 동반 상승하고 있다. 기존에 타깃에서 취급하던저가의 화장품 라인에 ‘얼타 뷰티 앳 타깃(Ulta Beauty at Target)’이 합류하면서 맥, 아나스타샤 비버리 힐즈, 베어 미네랄, 크리니크, 잭 블랙, 주비아스 플레이스 등 고급 화장품 브랜드가 추가됐다.
기존에 이 브랜드 제품을 구매하기 위해 백화점을 찾아야 했던 고객들은 동네에 위치한 타깃에서 편하게 구매할 수 있게 되어 수고를 덜고, 타깃은 이 고객들이 ‘온 김에’ 지출하는 소비로 인해 동반 매출 상승효과를 누리고 있는 것. 타깃은 얼타뷰티를 찾는 손님들을 위해 전문적인 지식을 제공할 수 있는 직원을 트레이닝 하고 있다. 타깃이 얼타뷰티를 숍인숍으로 유치하면서 뷰티 카테고리 부문에서 약 10% 가량 영업수익이 증대됐다. 고객들은 타깃의 리워드 멤버십 Target Circle, 얼타뷰티의 Ultamate Reward의 혜택을 모두 볼 수 있다.
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세포라(Sephora)와 콜스(Kohl’s)
2022년 400개의 세포라 매장을 숍입숍으로 유치한 콜스(Kohl’s)는 2023년까지 850개의 ‘세포라 앳 콜스(Sephora at Kohl’s)’ 매장을 유치할 것이라고밝혔다. 세포라를 찾는 젊은 고객들을 매장으로 끌어들이겠다는 생각이다.
각 매장에는 세포라로 직접 연결되는 별도의 외부 출입구가 있으며 메이크업에서부터 스킨케어, 헤어케어, 향수 등 소비자들에게 반응이 좋은 125개 브랜드가 집중 소개된다. 개인 맞춤형 뷰티 상담을 제공하고 시그니처 경험 체험을 확대해 나갈 전망이다. 세포라와 콜스는 숍인숍 협업을 온라인까지 확대해 콜스웹사이트 www. Kohls.com에서도 세포라가 취급하는 화장품을 독점 취급하고 있다.
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뷰티서플라이 숍인숍 아이디어
10여 년 전 메트로 pcs를 운영하던 한인 김 씨는 잘 아는 뷰티서플라이 매장에 작은 공간을 임대해 핸드폰 가게를 차렸다. 오픈 기념 프로모션으로 많은 손님이 몰렸고 고객들은 기다리는 동안 소매점을 구경하고 필요했던 물건들을 구입했다. 친절한 직원의 안내를 받은 손님들은 향후 이 메트로 pcs가게가 없어진후에도 이 뷰티서플라이를 계속 찾았다는 후문. 새롭게 유입된 고객을 단골 고객으로 만든 좋은 사례다. 소매점에서 고려해 볼 수 있는 아이디어는 어떤 것들이 있을까?
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헤어 살롱
뷰티서플라이 내의 뷰티션 운영 헤어 살롱은 숍인숍의 좋은 예다. 소매점에서 판매하는 물건 구매를 유도할 수 있으면서도 미용실은 서비스를 제공하기 때문에 서로 충돌하지 않고 고객 만족도는 높일 수 있다. 가게 한 쪽 공간에 임대를 주되 체어 하나 당 임대료를 받는다. 단, 손님들에게 사용하는 제품들은 입점한가게에서 구입할 것, 임대료는 일당으로 정산할 것을 임대 계약 시 명시하는 게 좋다.
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아이들을 위한 놀이 공간
뷰티서플라이를 찾는 대부분의 고객이 흑인 여성인 점을 고려, 아이와 함께 매장을 찾을 경우를 대비해 엄마의 쇼핑을 비교적 자유롭게 보장해 주면서 아이의만족도도 높여 다시 오고 싶은 소매점을 만드는 것이다. 인형 뽑기 기계나 아이들이 좋아하는 캐릭터 상품 판매점을 들여놓는 것도 하나의 아이디어, K-Pop을 좋아하는 청소년 친구들을 위해 한국 아이돌 그룹의 굿즈를 함께 판매하는 것도 좋다.
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탈모 관리 센터
얼마 전 아칸소 지역 신문을 장식한 소식이 있다. 한 뷰티서플라이가 탈모증 혹은 암 진단을 받고 탈모로 고통받고 있는 지역 사회 주민들에게 상담과 솔루션을 제공하는 센터를 매장 내 운영하면서 호응을 얻고 있는 동시에 ‘착한 가게’로 입소문을 타고 있는 중이라는 내용이다.
이 가게에서는 상담을 받을 수 있는 동시에 필요한 물건을 구매할 수 있기 때문에 고객들은 기왕 가발이나 탈모 관리 제품을 산다면 이곳을 찾는 게 좋다는 인식이 높아지고 있다고. 이와 더불어 이 뷰티 소매점은 지역 사회 공헌을 하는 가게라는 이미지를 구축할 뿐만 아니라 관련 제품들의 매출이 상승하는 효과까지 같이 누리고 있다.
뷰티서플라이에서도 탈모 클리닉 등을 운영하며 관리가 가능한 경우 관련 제품을, 가발이 필요할 경우 이를 추천해 주면서 수익을 낼 수 있다.
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반려견 용품숍
흑인 여성들은 자기를 꾸미는 것만큼이나 키우는 반려견에 대한 장식품이나 의류에도 관심이 높다. 특히 한때 유행한 시밀러 룩은 반려견과 같은 패턴의 옷을입는 것으로 SNS에서 유행했다. 현재에도 아마존에서 pet matching outfit을 검색하면 관련 상품들을 찾아볼 수 있다.
다양한 반려견 용품 중에서 간식이나 사료 등은 식품위생안전 등을 신경 써야 하기 때문에 쉽지 않은 아이템이지만 반려견 옷, 목줄, 밥그릇 등의 잡화는 취급가능한 물품이다.
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아이브로우 바
화장품 브랜드 베네피트가 운영하는 브로우 바는 오랜 기간 사랑받는 공간 중 하나다. 얼굴형에 어울리는 눈썹을 추천해 주는 것은 물론 왁싱을 해준다. 이로인해 베네피트는 아이브로우 화장품 하면 가장 먼저 떠오르는 대명사가 됐다.
뷰티션이나 메이크업 아티스트에게 공간의 일부를 내어주고 아이브로우나 아이래시 등을 손님들에게 어울리게 추천할 수 있도록 하여 해당 제품의 매출을 늘려보자. 메이크업 아티스트에게 그들을 홍보할 수 있는 기회를 반드시 마련해 주어야 윈-윈이 될 수 있다.
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아마존 택배 보관소
미국의 택배 회사는 그다지 친절하지 않다. 특별히 요청을 하지 않는 한 배송 전 메시지도 없고 몇 시에 오는 지도 정확히 알 수 없다. 주택이라면 다행이지만아파트에서는 택배 도난도 자주 일어나는 편이다. 분실되는 택배 위험을 줄이기 위해 리테일 샵에서 아마존 허브 로커를 운영하는 사례가 늘어나고 있다.
특히 상당수의 홀푸드 마켓에서 이를 활용하고 있다. 홀푸드는 아마존 리턴을 위한 서비스까지 제공하며 여러 고객들을 매장으로 들이고 있다. 고객이 직접앱을 접속해야만 볼 수 있는 코드를 기계에 입력하거나 고객과 연동된 블루투스로 로커를 열 수 있기 때문에 비교적 안전하다. 아마존 배송 시 집 주소 대신 거주하는 Zip Code로 인근의 로커로 배송을 요청할 수 있다.
애틀랜타 둘루스 지역에서 아마존 허브 로커 위치를 찾으면 피트니스 센터, 마트, 가구점 등이 검색된다. 뷰티서플라이에서도 이를 들여놓으면 수익을 얻을수 있는 동시에 택배를 찾으러 온 고객들의 발길을 끌 수 있을 것이다. 아마존 웹사이트에서 신청서를 제출하거나 1-877-346-6244로 전화하면 된다.
숍인숍은 무엇이든 가능하지만, 분명한 것은 고객층에 대한 이해가 반드시 선행되어야 하고 지역적인 특성 등을 필히 고려해야 한다는 점이다. 매장을 찾는고객들에게 물어보는 것도 좋다. 뷰티서플라이가 할 수 있는 역할이 늘어날수록 손님들의 의존도는 높아질 것이다.