“지금 사고 나중에 내세요”
BNPL로 매출 다시 끌어 올려 볼 수 있을까?

경기 침체, 인플레이션, 소득 정체로 경제 불확실성이 높아지는 가운데, 새로운 결제 방식인 Buy Now, Pay Later(BNPL)가 주목받고 있다. BNPL은 소비자가 원하는 물건을 즉시 구매하고 결제는 나중에 분할해 진행할 수 있는 시스템으로, 더 낮은 비용으로 제품을 구매하는 듯한 심리적 효과를 주며 소비를 촉진한다. 리테일 업장에서도 고객 유입과 구매 전환율을 증가시킨다는 점에서 주목받고 있다. 이번 기사에서는 BNPL의 작동 방식과 특징을 살펴보고, 뷰티서플라이에서 적용할 수 있는 가능성을 모색해 본다.

BNPL이란 무엇인가?

©Mordor intelligence

BNPL은 ‘Buy Now, Pay Later’의 약자로, 신용카드 없이도 소비자가 상품과 서비스를 구매할 수 있도록 지원하는 후불 결제 시스템을 의미한다. 소비자가 온오프라인 매장에서 원하는 상품을 외상으로 구매하면 BNPL 서비스 제공업체가 해당 가맹점에 대금을 먼저 지급하는 구조로 운영된다. 이후 소비자는 일정 기간 동안 BNPL 업체에 대금을 분할 상환한다. 대표적인 BNPL 서비스 제공업체로는 클라르나(Klarna), 애프터페이(Afterpay), 어펌(Affirm), 페이팔(PayPal) 등이 있다. 이들 업체는 각자만의 서비스와 혜택으로 소비자와 가맹점의 니즈를 충족하며 글로벌 전자상거래 및 리테일 시장에서 강력한 영향력을 발휘하고 있다. 아마존은 2021년 어펌(Affirm)과 협력하여 BNPL 서비스를 도입하였고, 50달러 이상의 상품을 나눠서 결제할 수 있게 되었다. 월마트는 2019년 어펌과 파트너십을 맺고, 오프라인 매장과 온라인에서 BNPL 결제를 제공하고 있다. 애플은 자체 BNPL 서비스인 ‘Apple Pay Later’를 출시하여, 소비자들에게 유연한 결제 옵션을 제공하고 있다.

BNPL에 대한 주요 통계

급성장하는 시장 규모: 2023년 1565.8억 달러에서 2024년 2322.3억 달러로 성장했으며 (연평균 성장률 48.3%) 2028년에는 1조 1482억 달러에 도달할 것으로 예상 된다(연평균 성장률 44.6%).
출처: The Business Research Company

소비자 구매 전환율 증가: BNPL을 제공하는 소매업체는 평균적으로 구매 전환율이 30% 이상 증가하며, 특히 고가 제품 카테고리에서는 최대 50%의 전환율 상승 효과가 나타난다.
출처: Affirm

소비자 신뢰도 상승: 조사에 따르면, BNPL 옵션이 제공되는 소매점에서 고객 충성도가 20% 이상 상승했으며, BNPL 사용자 중 80%가 동일 소매점을 반복해서 이용할 가능성이 높다고 답했다.
출처: PYMNTS

젊은 세대와의 연결 고리: 밀레니얼 및 Z세대 소비자의 60% 이상이 BNPL을 통해 새로운 브랜드를 발견했으며, 이들 중 70%는 BNPL 제공 여부가 브랜드 선택에 중요한 요소라고 응답했다.
출처: Afterpay

고객 구매력 증가: BNPL을 도입한 소매업체는 고객 1인당 평균 주문 금액(AOV)이 40% 이상 증가하는 효과를 보고 있으며, 소비자가 부담 없이 더 높은 가치를 가진 제품을 구매하도록 돕는다.
출처: Klarna

관점별로 알아보는 BNPL의 혜택

1. 고객 입장

쇼피파이(Shopify)의 리서치 보고서에 발표된 미국 소비자들이 BNPL 옵션을 선택한 3가지 주요 이유

• 앱 설치 후 간단한 인증 과정만 거치면 서비스를 이용할 수 있다.
• 신용카드 발급을 위한 절차, 즉 필요한 복잡한 신용 심사나 소득 증명이 요구되지 않으며, 사회보장번호(SSN)가 없거나 신용 점수가 낮고 금융거래 이력이 없는 소비자들에게도 호의적인 옵션이다.
• 연회비나 분할납부 수수료, 이자가 없고 연체 수수료가 신용카드와 비교했을 때 저렴하다.
• 즉각적인 결제 부담을 덜어주며, 소비자에게 남은 현금을 활용할 수 있는 여유를 제공한다.

2. 리테일러 입장

• 구매 전환율 및 매출 증대: 간편한 결제 방식과 무이자 할부 덕분에 고객의 구매 빈도와 평균 구매 금액이 증가한다.
• 즉시 수익 실현: 가맹점은 물품 판매 후 대금을 즉시 지급받을 수 있어 현금 흐름 관리에 유리하다.
• 소비자층 확장: 신용카드를 사용하지 않던 소비자들까지 고객층으로 확보할 수 있으며, 고가의 물품 판매에도 긍정적인 영향을 미친다.
• 소비심리 회복: 위축된 소비심리를 완화하고 예산 초과 상품 구매를 촉진하는 데 기여한다.

뷰티서플라이에 적용해서 예상해보는 사례

더 쉽게 구매를 결정

고가의 헤어 제품이나 새로운 기능의 미용 기기처럼 생활에 필요한 필수품이 아닌 경우 고객은 신중하게 구매를 결정할 수밖에 없다. 만약 50달러짜리 제품이라면, BNPL 옵션을 이용해 4번으로 나누어 내면 한 번에 약 12달러로 부담이 줄어들며 나머지 예산에 여유가 생긴다. 원하는 제품을 필요한 시점에 구매하면서도 바로 한꺼번에 지불해야 하는 부담이 없다.

만족도 증가
50달러짜리 기본 기능 제품과 80달러짜리 업그레이드 기능 제품을 두고 고민할 때, BNPL을 이용하면 원래 가격 차인 30달러는 한번에 8달러 정도의 차이로 나눠진다. 그만큼 심리적인 부담이 줄고 높은 가격 때문에 망설였던 제품을 더 쉽게 구매할 수 있다. 또한 가격 고민 대신 제품 기능에 초점을 맞춰 제품을 구매하게 되면 긍정적인 구매 경험이 이루어지고 구매 만족도가 증가한다.

평균 구매 금액 증가

최소 구매 금액을 설정하고 BNPL 서비스를 제공하면, 고객이 필수 아이템 외에 추가 상품을 구매할 가능성이 높아진다. 최소 금액을 맞추기 위해 비교적 저렴하고 충동구매가 쉬운 마스카라나 립스틱을 추가로 선택할 수 있다. 이러한 추가 구매는 평균 구매 금액을 자연스럽게 증가시키는 효과를 낳는다.

더 많은 고객 유치

신용카드가 없는 고객이 50달러짜리 스킨케어 세트를 구매하려 해도 전액을 현금으로 지불해야 한다면 구매를 포기할 수 있다. 그러나 BNPL 옵션을 제공하면 4번으로 나눠 지불할 수 있어 구매를 결정할 가능성이 높아진다. 이는 크레딧이 부족한 고객이나 소셜 넘버가 없는 고객도 매장을 방문하게 만들어 고객층을 확대하는 데 도움이 된다.

BNPL을 성공적으로 도입한 예시 –  Sally Beauty

PYMNTS 기사 따르면, Sally Beauty는 2023년 클라르나(Klarna) BNPL옵션을 도입한 결과, 평균 주문 금액이 증가했다고 발표했다. 이 서비스는 특히 젊은 소비자층을 끌어들이는 효과를 보였다. 젊은 소비자들은 미용 제품을 구매할 때 재정 관리를 위해 BNPL 서비스를 많이 활용하는 경향이 있다. Sally Beauty는 BNPL 서비스를 도입한 후 전자상거래 매출이 7% 증가하며, 총 3,400만 달러를 기록했다. 이는 해당 분기 전체 매출의 6.4%에 해당한다. 또한, BNPL 사용자는 더 큰 금액을 한 번에 구매하는 경향이 있어, 평균 주문 금액도 늘었다. Sally Beauty의 CEO인 Denise Paulonis는 “BNPL 서비스가 새로운 고객을 유치하고 장바구니 금액을 높이는 데 도움이 되었다”고 전했다. 3분기 매출은 9억 3,100만 달러로, 전년 대비 3.2% 감소했으나, 글로벌 전자상거래 매출은 8.9%를 차지하며 증가세를 보였다.

BNPL 도입을 고려할 때 생각해볼 문제

• 주요 고객층이 BNPL서비스를 선호할 가능성이 있나?
• 예상 매출 증가가 BNPL 서비스 수수료를 충분히 상쇄할 수 있나?
• 도입 후 고객 경험이 더 나아질까?
• 해당 시스템이 장기적인 목표와 잘 맞나?

Buy Now Pay Later Q&A

1. BNPL 제공업체의 역할은 어디까지인가?
2. 대부분의 BNPL 제공업체는 고객의 연체 금액을 대신 관리하고 소비자의 신용 상태를 평가하여 리스크를 관리하는 역할을 한다. 이를 통해 가맹점은 구매 금액을 보장받을 수 있다. 하지만 계약서에 미수금에 대한 가맹점의 책임이 면제되는 조건이 명확히 기재되어 있는지 반드시 확인하는 것이 필요하다. 또한 신뢰할 수 있는 BNPL 업체를 선택하는 것도 중요하다.
3. 가맹점이 부담해야 하는 BNPL 제공업체 수수료는 어느 정도일까?
4. BNPL 서비스 제공업체는 소비자에게 무이자 할부를 제공하지만, 가맹점에는 매출의 일정 비율 (보통 3~7%)의 수수료로 부과한다. 신용카드 수수료보다 높은 편이므로, 가맹점은 수수료율과 계약 조건을 철저히 검토해야 한다. 또한 성수기나 할인 프로모션에 따라 변동될 수 있는 거래 조건도 확인하는 것이 중요하다.
5. 고객이 지불을 연체하면 어떻게 할까?
6. BNPL 제공업체가 고객의 연체 관리 업무를 담당하므로, 연체에 대해 걱정할 필요 없다. 혹시 불필요한 혼란의 여지조차 없애고 싶다면, BNPL 결제를 이용하는 고객에게 연체와 관련된 고지 및 절차를 안내하는 것도 방법이다.
7. 어떤 금액부터 BNPL 서비스를 제공하는 것이 좋을까?
8. 특정 상품군이나 가격대에 맞춰 점진적으로 도입하는 것이 바람직하다. 초기에는 고가의 제품이나 묶음 판매 상품에 BNPL 옵션을 적용하고, 그 효과와 리스크를 평가한 후 점차 확장하는 방식을 추천한다.
9. BNPL 제공업체는 어떻게 선정해야 하나?
10. BNPL 업체는 각각의 장단점이 다르므로 매장 고객층에 적합한 시스템을 제공하는 업체를 선택해야 한다. 또한, 기술적 안정성과 고객 서비스 품질을 조사하여 신뢰할 수 있는 업체를 선정해야 매장의 평판을 유지하고 고객 만족도를 높일 수 있다.
11. 납부 금액이 남아 있는 고객이 리턴이나 환불을 요청하면 어떻게 할까?
12. BNPL 결제를 이용하는 고객에게 환불 및 리턴 정책을 명확히 안내하고, BNPL 제공업체와 협력하여 환불 및 리턴 절차를 사전에 파악해 매장 운영에 통합하는 것이 중요하다. 또한, 특정 제품군에 대해 BNPL 옵션을 제한하거나 리턴이 어려운 BNPL 전용 상품을 지정하는 방법도 고려할 수 있다. 대부분 주요 BNPL 업체들은 리턴 및 환불 절차를 지원하는 온라인 시스템을 제공하여 고객과 매장이 상태를 쉽게 추적할 수 있도록 한다.