아마존 전체 뷰티 카테고리 1위 신화 TIRTIR(티르티르), 숨은 주역과의 만남

아마존 전체 뷰티 카테고리 1위 신화
TIRTIR(티르티르), 숨은 주역과의 만남

 

지난 6월, BNB는 한국에 위치한 TIRTIR(티르티르) 본사와 쇼룸을 방문해 취재를 진행했다. 티르티르의 ‘마스크 핏 레드 쿠션’이 아마존 전체 뷰티 카테고리에서 1위를 차지하며 새 역사를 쓴 직후이다. 이 놀라운 성과는 한국 브랜드 최초로 파운데이션 카테고리에서 1위를 기록하고2개월 만에 이루어졌다. 아시아에서 꾸준히 사랑받았던 티르티르의 인기가 다양한 인종이 사는 북미 시장까지 성공적으로 도달한 것은 단순히 제품의 우수성 때문만은 아니었다. 고객의 요구를 반영한 제품 개발과 신속한 시장대응을 가능하게 한 숨은 주역이 있었다. BNB는 그들을 만나 성공 신화의 비하인드 스토리를 들어보고 뷰티서플라이에서 실제 판매 할 수 있는 제품과 도움이 될만한 내용을 알아보았다.

 

인플루언서로 시작해서 890억에 매각하기까지 약 5년

2019년 이유빈 대표(35)에 의해 설립된 티르티르는 “피부 본연의 건강한 빛을 되찾아 주는 화장품”을 모토로 시작되었다. 패션을 전공하고 의류 쇼핑몰을 운영했던 이유빈 대표는 인플루언서로 자리잡으며 많은 사람들의 관심을 받았고, 화장품 공구를 몇 차례 성공적으로 진행 후 자신만의 화장품 사업에 뛰어들었다. 브랜드 론칭 준비 과정을 모두 SNS로 공유하고 소통했던 이유빈 대표는 약 2년만에 매출 300억을 달성했다. 2023년 6월, 사모펀드 더함파트너스에 티르티르의 주식 약 60%를 890억 원에 매각했으며, 여전히 회사의 2대 주주로 남아 마케팅 등 여러 분야에서 활발히 기여하고 있다.

 

젊음의 거리 홍대에 위치한 본사와 쇼룸

홍대의 좁은 골목 안쪽에 티르티르의 첫 번째 쇼룸과 본사가 있다. 핑크빛으로 꾸며진 공간에 다양한 뷰티 제품들이 가득한 “티르티르 월드”로, 이너뷰티 제품부터 스킨케어, 쿨패치, 메이크업 제품등 뷰티 관련 제품이 줄을 잇는다.

쇼룸은 최근 변화를 맞이하여 기존의 카페를 디스플레이 공간으로 확장했고 포토존에도 신경을 썼다. 넓은 공간에서 다양한 제품을 감상하고 시연할 수 있게 꾸몄으며 밝은 조명과 세련된 인테리어로 고객들에게 특별한 경험을 제공하기 위해 노력했다.

손님의 80-90%가 외국인으로, 국적은 다양했다. 쇼룸에서 만난 한 인도네시아 여행 가이드는 티르티르가 현지에서 워낙 유명해 손님들의 요청으로 벤을 타고 한꺼번에 방문했다고 귀띔했다. 쇼룸 매니저는 “최근 몇 년간 일본 손님이 주를 이루었지만 이제는 인도네시아, 북미, 중동 등 다양한 국적의 손님들이 방문합니다. 뷰티 관련 모든 것을 종합적으로 해결할 수 있어 글로벌 고객들에게 매력적으로 어필된 것 같습니다.“라고 덧붙였다.

티르티르 북미 시장 성공 신화의 숨은 주역, 해외사업팀 임라희 팀장과 김기원 매니저를 만나 인터뷰를 진행했다.

아마존 1위를 거머쥔 그 제품에 대해 듣고 싶습니다.

저희 브랜드에서 가장 인기 있는 레드 쿠션이에요. 커버력이 뛰어나고 발림성이나 밀착성 같은 기능적인 부분에서도 고객 만족도가 높습니다. K-뷰티 인지도와 선호도가 많이 올랐지만 주로 스킨케어 제품에 집중되어 있었잖아요. 그런데 저희는 쿠션 파운데이션이라는 새로운 카테고리로 고객의 관심을 받았고 이 부분이 높게 평가되었어요.

어떻게 다양한 쉐이드를 준비하려고 생각하셨어요?

해외 콘텐츠와 리뷰를 보며, 각 피부톤을 가진 사람들이 한국 쿠션을 신기해하고 써보고 싶어하는 니즈를 파악했습니다. 요즘은 SNS의 영향력이 대단하잖아요. 인플루언서들이 다양한 피부톤을 가진 자신의 팔로워들에게 편하게 설명하고 어필할 수 있는 제품을 선호한다는 점에 착안해 색상을 늘렸습니다. 년도 되는 시기에 모든 연령층과 다양한 피부톤을 만족시킬 있는 제품을 내놓았다는 점이 브랜드의 호감도를 크게 상승시키는 계기가 되었습니다.

피부색이 다르면 피부 특성도 다를 텐데 부분은 어떻게 맞추셨나요?

기존 파운데이션은 너무 매트해서 피부에 맞지 않거나, 물광 메이크업을 겨냥한 제품은 너무 글로우해서 낯설게 느껴질 수 있는데, 저희 제품은 세미 매트라서 어떤 기후나 환경에서도 이질감 없이 맞습니다.

SNS에서 흑인 소비자의 리뷰가 큰 영향을 끼쳤습니다. 그 과정은 어떻게 되었나요? 비하인드 스토리가 있나요?

 

MissDarcei라는 뷰티 크리에이터는 많은 브랜드의 화장품을 리뷰하시는 분이에요. 저희는 이미 그 시점에서 바이럴이 된 상황이었고 많은 인플루언서들이 저희 쿠션을 노출해주고 있었습니다. 그런데 MissDarcei가 저희 제품으로 약간 부정적인 느낌을 섞어서 “이게 한국에서 가장 어두운 색의 파운데이션이다. 나한테 맞는 쉐이드가 나오면 전화해.”라는 후킹 영상을 만들었는데 그게 엄청 이슈가 되어서 3천만 뷰가 나왔어요. 그때 저희가 20개 쉐이드로 확장 중이어서 바로 컨택해 20개를 보내고 페이드 콜라보를 진행했습니다. 43호가 MissDarcei와 잘 맞아서 그 내용의 영상이 다시 화제가 되고 JTBC 뉴스에도 소개되었어요. 댓글 중에는 “애초에 준비했다, 조작이다”는 이야기도 있었는데, 오히려 기분이 좋았습니다. 저희가 빠르게 움직였다는 반증이니까요. 원래 유명한 분이라 모니터링은 하고 있었고, 20개 쉐이드가 나오면 연락하려고 했는데 시기상 잘 맞았죠.

 

 

 

또하나 예상치 못한 전개는, 얼마전 golloria라는 인플루언서가 틱톡에서 유스포리아라는 제품을 컴플레인하는 영상을 올렸는데, 안 좋은 방향으로 바이럴이 되었어요. 마침 저희가 30개 쉐이드를 확장하던 시점이라 바로 컨택하여 샘플을 보냈고 가장 어두운 색이 글로리아의 피부색과 맞아 떨어지면서 이를 계기로 페이드 콜라보를 진행했습니다.

이 정도 반응을 예상하셨어요?

임 팀장: 반응이 좋을 거라 예상했습니다(웃음).

김 매니저: 비용을 생각해서 차근차근 했지만 팀장님은 이미 30개 이상의 쉐이드를 마음에 두고 시작하셨어요. 저는 9개로 시작할 때 오히려 걱정이 많았어요. 한국에서 최초로 많은 쉐이드를 출시한 거라 반응이 어떨지 모르겠더라고요. 그 후로는 저도 예상했습니다.

익스클루시브가 아닌 인클루시브*를 지향하는 티르티르 마케팅에 대해 설명해주세요.  

인클루시브 브랜드로서 저희는 ’You spoke, We listened!’ 진심으로 소통하려고 노력합니다. 쉐이드 제품의 인기는 고객과의 소통 덕분이라고 생각합니다. 티르티르 공식 계정의 틱톡과 인스타 인게이지먼트가 팔로워 수 대비 매우 높습니다.

컬러 개발 시에는 소외감을 느끼지 않도록 많은 노력을 기울입니다. 메가 인플루언서가 아니더라도 자신의 피부색에 맞는 컬러가 없다고 하시는 분이 있으면 연락해서 샘플을 보내고 잘 맞는 컬러를 찾아내고자 소통을 이어가고 있고요. 고객 서베이도 꾸준히 진행해서, 이를 바탕으로 8월 중순에 10개의 새로운 쉐이드를 출시할 예정입니다. 총 40개의 쉐이드를 제공하게 될텐데요. 북미, 남미, 인도네시아, 중동 등 다양한 지역의 고객을 타겟으로 피부 톤에 맞는 제품을 갖추려고 노력하고 있습니다.

*인클루시브 브랜딩: 기업이 생산하는 제품이나 서비스가 특정 계층이나 인종, 장애, 나이 등에 구애받지 않고 전 영역에 대한 포용을 지향하는 브랜드로 그 정체성을 만들어 나가는 활동

BNB 독자들은 뷰티 서플라이 소매업주분들이 많습니다. 미국 오프라인 시장을 위한 구입 경로에 대해 자세히 알고 싶습니다. 

여러 브랜드를 다양한 국가에 유통시켜주는 Style Korean 이라는 회사에서 판매하고 있습니다. 저희는 이 회사에 제품을 공급하고 소매업주들이 그곳에 발주하는 하는 구조 입니다. Style Korean의 유통 채널을 활용하여 효율적으로 진행하고 있습니다.

물건을 주문하는 과정은 다음과 같습니다:

  1. 웹사이트에서 주문: 웹사이트를 통해 원하는 상품을 선택하고 주문
  2. 주문 확인: stylekorean에서 주문 내용을 확인한 후, 소매점에 주문이 접수되었음을 알림
  3. 결제:  소매점은 접수된 주문을 확인 후, 해당 금액을 결제
  4. 포장 배송: stylekorean은 결제가 완료된 주문을 포장한 후, 소매점으로 배송

여러 유통사를 사용하면 가격이 무너지고 리셀러 파악이 어려워질 수 있기 때문에, Style Korean을 위주로 유통하고 있습니다. 소매업주들은 브랜드사가 가격을 잘 지켜주는 것을 원하니까요. 아마존도 가격을 유지하기 위해 리셀러 관리를 철저히 하고 있습니다.

흑인들이 많이 쓰는 컬러가 뭔가요?

 

43호는 히스패닉에서 흑인으로 넘어가는 톤이라고 설명하면 이해하기 쉬울 것 같아요. 이 피부색을 가진 고객분들이 은근히 많더라고요. 그래서 이쪽을 좀 더 보강하고 있습니다.

55호는 가장 어두운 컬러입니다.

쿠션 트라이얼 키트를 제작해서 아마존에서 판매하고 있습니다. 6개의 비슷한 쉐이드 컬러를 한 패키지에 묶어서 시도해보고 구매할 수 있도록 했습니다. 가격은 배송비를 고려하면 맞지 않지만, 아마존에서 1.5달러에 판매 중입니다.

 

쿠션 다음으로 북미 반응이 좋은 제품은 뭐에요?

밀크 스킨 토너입니다. 보습막을 형성해 세안 후 생기는 요철을 매끈하게 감싸주며 탄력을 주고 속건조를 해결합니다. 지성 피부나 더운 지역에 사는 분들은 이 토너만 사용하는 경우가 많고, 이 제품을 최애탬으로 꼽는 인플루언서도 많아요. 무향의 비건 제품으로, 제형이 쫀쫀해서 가벼운 라이트 버전도 출시되었습니다.

 

앞으로의 계획을 알려주세요

저희는 일반적인 마케팅보다 브랜딩에 더 집중하고 있습니다. 고객과 소통하고 귀 기울이는 브랜딩을 추구하려고 합니다. 7월 말에는 세계 최대의 K-컬처 페스티벌인 KCON에 참여해서 저희 브랜드를 선보일 계획입니다. 하반기에는 현지 소매점을 확대할 예정이며, 연말에는 뉴욕에서 팝업스토어도 열 계획이고요. 자외선 차단제를 포함한 다양한 신제품도 출시할 예정입니다.

 

 

 

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BNB 매거진 2024년 8월호 ©bnbmag.com