2019년 새해가 밝았다. 어두운 밤에 운전할 때 헤드라이트도 밝지 않다면 운전이 매우 어렵다는 것을 경험한 적이 있을 것이다. 사업하면서 얼마나 남는지 정확하게 가늠하지 않는 것도 이것과 비슷하다고 할 수 있다. 가격을 어느 수준까지 할인해도 이익이 남는지, 신규 투자는 얼마 정도 가능한지 정확히 따져 볼 필요가 있다. 그리고 내 비즈니스를 팔려고 할 때 수익률이 어떨지 구매 희망자에게 정확한 정보를 전달해 주면 그만큼 매매 속도를 빠르게 할 수 있다. 2019년에는 밝은 헤드라이트를 켜고 마음껏 달려보자.
뷰티서플라이 소매점에서 얼마나 남는지 어떻게 계산하고 있을까? 쉬운 방법은 전년 동일 일자 매출액을 비교하는 것이고 보다 복잡한 방법은 제품 카테고리별 가격 수준을 설정하여 손익을 관리하는 방법이다. 그럼 어떤 방법이 사용되는지 구체적으로 살펴보자.
방법 1
모든 뷰티서플라이 운영자는 1일 매출을 기록하고 있다. 예를 들어, ‘2017년 4월 5일 매출액 $1,250’하는식이다. 작년과 올해 같은 날짜의 매출액을 비교해서 작년보다 낮으면 적자, 작년보다 높으면 흑자 하는 식으로 간단하게 일일 매출 손익 관리를 하는 소매점이 있다. 위의 경우는 매출이 $1.320일 경우는 $70 흑자, 매출이 $1.200이라면 $50 적자로 관리하는 것이다. 이 방법은 관리가 아주 쉽다는 장점이 있는 반면에 정확성은 매우 낮은 방법이라고 할 수 있다. 다만, 일별 월별 매출 추이를 전년 동기로 비교해 볼 수 있기 때문에 매출 트렌드 분석에는 유용한 방법이다.
방법 2
각 제품 종류별로 매입가 대비 판매가를 설정하고 손익을 관리하는 방법이다. 예를 들어, 헤어 제품 중에서 휴먼 헤어는 매입가 대비 2배, 케미컬 매입가 대비 2배, 잡화는 매입가 대비 2~4배 하는 식으로 설정하는 방법이다. 휴먼 헤어를 $5.00에 구매했다면 판매가는 $9.99로 설정하는 방식이다. 한번 가상적인 사례를 들어 보자. 이 방식은 제품 종류 별로 목표 판매가 비율이 사전에 결정되어 있으므로 제품 종류별 매출액을 집계하면 내가 얼마를 남기는지 쉽게알 수 있는 방법이다. 아주 간단한 계산 방식이 장점이다. 그런데 문제는 시장 상황에 적합한 가격 책정의 유연성이 부족해진다는 것이다. 그리고 더욱 큰 문제는 예전과 같이 장사가 잘되었을 때는 매입한 제품은 시간이 문제이지 대부분 판매되었지만, 지금은 쉽게 제품이 판매되지 않기 때문에 재고로 남는 경우가 많다. 예전처럼 “빨리빨리 잘 팔리지 않기 때문에 매입가 대비 판매가 비율을 높여야 한다.”고 대답하는 소매점주도 있다. 즉, 재고 회전일이 낮은 것을 높은 중간이윤으로 복구해야 가게가 돌아갈 현금이 나온다는 의미이다. 높은 판매가 비율을 책정하는 다른 이유로 직원들이실력있는 뷰티션이란 대답도 있었고 아니면 모두 오래 같이 일을 했기 때문에 판매 스킬이 매우 좋다는 대답도 있었다.
뷰티 소매점들이 휴먼 헤어 제품 판매 가격을 책정할 때 어떤 기준으로 하고 있는지 살펴보자. 개인 운영 소매점과 여러 개의 소매점을 가진 체인점은 기본적인 방식이 다른데 우선 개인 운영 소매점은 어떻게 가격을 책정하고 있는지 알아보자. 아래는 개인 운영 소매점에 전화로 휴먼헤어 가격 책정 기준에 대하여 문의한 결과이다. 경쟁 점포가 주위에 소재한 소매점은 매입가 대비 1.8배 미만 수준으로 가격을 책정하고 있으며 대부분은 1.8~2배 정도의 가격을 붙이고 있었다. 소매점주 중 여러 명이 유명 브랜드는 가격을 1.8배 정도로 낮게 받고 주위 가게에 공급되지 않는 제품은 2배 정도 책정한다고 응답하였다. 이외에 공급가 대비 2배 이상의 가격을 붙이는 소매점도 있었다.
소매점의 매입가 대비 목표 판매가 책정 범위
위의 조사에 응한 26점의 개인 운영 뷰티서플라이 소매점 중에서 포스 시스템(POS-Point of Sales-System)을 사용하는 소매점 7점이 있었지만 이 중에서 잡화제품까지 재고 수량을 관리하는 소매점은 하나도 없었다. 대부분은 판매 분석용으로 활용하고 있거나 소수의 소매점에서만 헤어 제품과 케미컬 제품까지는 재고 수량 관리에 포스 시스템을 활용하고 있다. 포스 시스템 활용 범위가 제한적인 이유에 대해서는 뒷부분에서 알아보자. 개인 운영 뷰티서플라이 소매점의 가격 책정과 관련, 특히 재고의회전일을 고려하는 가격 정책이 중요하다. 개인 운영 뷰티서플라이 소매점은 주기적으로 휴먼 헤어 제품의 재고일이 높은 제품은 가격을 할인하여 판매를 촉진하는 정책을 시행하고 있지 않다는 것이다. 개인 운영 소매점에서 가격을 할인하여 판매하는 경우는 제품 재고 일수가 몇백일이 된, 매우 오래된 제품을 부정기적으로 실시하는 것이 대부분이다.
뷰티서플라이 체인 소매점의 경우에는 개인 운영 소매점과 다른 판매 가격 책정 방식이 적용된다. 최초 신제품 가격 책정은 매입가격 대비 비율과 브랜드가 고려되는 것은 비슷하지만 제품의 재고 회전일이 가격에 적극적으로 반영되는 점이 다르다. 또한, 소매점 전체및 제품 종류별로 손익 목표가 설정되어 있기 때문에 개별 제품의가격 책정 시 재고 회전일과 소비자 선호도 등의 변수를 고려하여 상당히 유연하게 가격을 붙이고 있다는 점이다. 가상적으로 아래의 상황인 소매점이 있다고 생각해 보자.
A사의 휴먼 헤어를 1B는 20개, 27호는 15개, 613호는 12개를 각 $20에 구매하여 구매가격의 2배인 $40에 판매하였다. 그런데, 이제품이 구매했던 연도에 다 판매되지 못하고 일부 재고가 남았다. 1B는 대부분 판매되어 재고량이 매입 수량 대비 25%밖에 남지 않았지만, 소비자의 수요가 비교적 많을 것으로 예상하고 구매하였던 27호는 매입량 대비 재고량이 73%나 되어서 많이 팔리지 않았다. 613호는 절반 정도 팔린 상태이다. 판매가격이 매입가 대비 2배이므로 제품 1개 판매 대비 마진율은 50%로서 판매가의 절반이 소매점의 이윤으로 남는 것 같지만 그렇지 않다. 제품 전체 매입금액은 $940이고 그 해에 A사 휴먼 헤어를 판매한 매출액은 $1,000이므로 소매점이 실질적으로 남긴 돈은 $60 뿐이다. 나머지 돈은 재고로 잠겨 있는 상황이다.
그런데, A사 휴먼헤어 27호는 현재의 판매 속도가 유지된다면 앞으로 4년이 지나야 판매가 완료될 것이다. 그리고 613호는 2년 차가끝날 무렵이 되어야 판매가 완료될 것으로 예상된다. 문제는 이런 속도로 판매된다면 너무 오랫동안 ‘내’ 돈이 제품에 잠겨 있게 된다. 여기에 휴먼 헤어 제품은 시간이 지날수록 수분이 빠져나가서 제품의가치가 하락된다는 것이다. 그래서 27호 제품은 4년 차가 되었을 때는 판매가 불가능한 상태가 되어있을 수 있다. 가격을 할인해서 2년 차에 모든 A사 휴먼헤어 재고를 처분함으로 써 돈이 제품에 물려 있는 시간도 줄이고, 재고 관리 비용도 줄일 수 있다. 그렇다면 가격을 얼마큼 할인해 볼까?
로스 리더란 어떤 상품의 가격을 파격적으로 낮게 책정하여 소비자의 방문을 유도하는 방법으로 유연한 가격 정책의 일부라고 할 수 있다. 예를 들어서, 개당 매입가가 비교적 싼 케미컬 제품을 로스 리더로 설정하고 인기 있는 케미컬 제품을 프로모션 기간 내에는 고객1인당 1개만 구매할 수 있다는 조건을 붙여 $0.5에 판매하여 소비자의 방문을 유도할 수 있다. 위에서 간단하게 설명한 유연한 가격 정책의 장점에 대하여 보다 자세하게 설명해 보자. 우선 생각해 볼 부분은 유연한 가격 정책은 재고 회전일을 단축시킬 수 있다는 것이다. 제품의 유행 주기에 따라 다르겠지만 제품 판매 트렌드가 느린 제품은 앞으로도 느릴 가능성이 높다. 정상 가격으로 판매할 때 느린 판매 속도 때문에 재고가 쌓일 우려가 있는 제품을 빠르게 재고 소진하여 내 돈이 제품에 오랫동안 잠겨 있는 것을 방지할 수 있다.
즉, 기존에 매입가의 몇 배 하는 식으로 가격을 책정하는 것이 아니라 개별 제품의 가격을 시장의 수요에 맞게 책정할 수 있기 때문에 재고 회전율을 높일 수 있다.또 다른 매우 큰 장점으로 전체 마진율 목표만 맞추면 되는 유연한 가격 정책은 로스 리더 정책을 하기 쉬워진다. 로스 리더 가격 정책은 실질적으로는 할인 가격에 싸게 파는 것도 아니면서 해당 소매점이 모든 제품을 저가에 판매하는 것 같은 착시 효과를 소비자에게 주어 방문 손님을 늘릴 수 있는 효과가 있다. 로스 리더로 선정하는 제품은 잘 팔리는 품목 또는 주목을 받는 신제품이어야 효과가 좋다. 인기가 있는 제품을 파격적인 저가로 판매해야 소비자의 주목도가 높아져 해당 소매점 방문 유도 효과가 높기 때문이다.
또 다른 장점으로 생각할 수 있는 것은 정기적으로 프로모션 행사를실시하기 좋다. 분기별로 잘 팔리는 제품에도 낮은 할인율을 적용하고 안 팔리는 제품은 높은 할인율을 적용하고 여기에 로스 리더 제품을 섞어서 분기 프로모션을 실시할 때 제품할인율과 매출 목표를 목표 마진율에 기반하여 결정할 수 있다.
정확한 재고 수량 파악이 가능한 다른 대형 소매 유통의 마진율Gross Margin은 아래와 같다. 뷰티서플라이와 유사한 성격의 유통인 샐리Sally 와 얼타Ulta의 마진율은 각각 49.44%와 36.68%이다. 웹진 Chron이 인용한 미국 메릴랜드 대학교의 연구 결과에 따르면 2011년을 기준으로 하여 직원 숫자가 50인 이내의 소규모 유통점 숫자의 90%가 마진율 범위 25-35% 범위 내에 분포했다고 보고 되었다고 한다. 내 가게의 마진율은 어떤 위치에 있을지 산정해 보는 것이 어떨까?
어떤 자료가 있으면 정확한 마진율을 계산할 수 있을지 생각해보자. 가장 기본적으로 필요한 자료는 재고 수량에 대한 정확한 데이터가 필요하다. 왜냐하면, 매출 원가 계산이 필요하기 때문이다. 정확한 마진율 계산을 위해 먼저 매출원가를 알아야 한다. 매출원가 계산 방법은 다음과 같다. 기말재고는 연 단위일 경우 올해 12월 말 재고 수량, 월 단위로 계산할 때는 이달 말일의 재고 수량이다. 기초 재고는 연 단위일 경우 올해 1월 초의 재고량이고 월 단위로 계산할 때는 이달 초의 재고 수량이다. 마진율 계산은 매출이익을 매출액으로 나누고 여기에 100을 곱하여 계산할 수 있다. 매우 복잡해 보이는데, 포스 시스템을 제대로 활용하고 있다면 그리 복잡하지 않다. 포스 시스템에서 다 계산을 해주기 때문이다. 이번 기사를 위하여 설문 조사를 진행한 26개 소매점 중에서 포스 시스템을 사용하고 있는 소매점은 몇 개이며 이중에서 재고 수량 관리까지 하는 개인 운영 소매점의 숫자가 얼마나 될지 알아보자.
뷰티서플라이 소매점의 포스 시스템 활용 범위
이번 조사에 응답한 개인 운영 뷰티서플라이 소매점 중에서 헤어/케미컬/잡화 제품에 대한 재고 전체를 관리하는 개인 운영 뷰티서플라이 소매점은 놀랍게도 한군데도 없었다. 헤어나 케미컬 제품은포스 시스템을 통하여 재고관리까지 하는 소매점이 전체 조사 대상 소매점 중 19%인 5개 점이 있었다. 문제는, 잡화의 경우 바코드가 없는 경우가 많기 때문에 제품마다 소매점 내부에서만 사용하는 바코드를 생성시켜 입고, 출고 및 재고 수량까지 관리하려면 전담 인력이 필요하기 때문에 매출 규모가 크지 않은 개인 운영 뷰티서플라이 소매점에서는 전체 제품에 대한 재고 수량 관리가 매우 어려운 상황이었다. 따라서, 정확한 매출원가 산정이 어려우므로 정확한 마진율 계산이 쉽지 않다. 그렇다면 포스 시스템을 사용하지 않기 때문에 정확한 재고 수량 관리를 하지 못하는 개인 운영 뷰티서플라이 소매점은 마진율을 추정할 방법이 없을까?
조금 거친 계산 방법이지만 현재 뷰티서플라이에서 지속해서 기록하고 있는 데이터를 근거로 그나마 가장 유사하게 마진율을 추정해볼 수 있는 방법이 바로 2년 치 평균 매월 기록한 매출액과 매입액의 비율이다. 이 방법은 헤어/케미컬/잡화 제품의 판매 비중이 과거와 현재가 큰 차이 없이 유지되고 재고 회전일이 360일 정도를 유지한다는 가정하에 어느 정도 마진율 참고 지표로 사용할 수 있다. 그런데 아주 거래 조건이 좋아서 헤어 제품을 다량으로 구매하는 경우 등 예외적으로 다량 구매를 하는 경우와 현재 수준의 매출이 비교 시점보다 큰 폭으로 감소 또는 증가하였다면 아래 방법으로 추정한 마진율을 적용할 수 없다. 많은 차이를 보일 것이기 때문이다.
위의 방식으로 추정한 마진율은 어디까지나 연간 기준으로 적용되는 것이지만 유연한 가격 정책을 추진할 때, 마진율 목표를 설정할때 참고할 수 있다. 올해부터는 내 가게의 마진율이 얼마 정도 될지 추측해 보고, 어떤 유연한 가격 정책을 추진해서 더 많은 고객을 내가게로 불러들일지 고민해 보자.
