물건이 없어서 못 파는 시대?
팬더믹 이후 구매 및 조달이 원활하지 않게 되면서 우리는 ‘어떻게 하면 구매 및 조달을 좀 더 원활하게 할 수 있을까?’라는 기본적인 고민을 하게 되었다. 이 시점에서 구매제약이 발생한 제품을 하나라도 더 확보하기 위해서는 기존의 “전통적인 방법”을 포함하여 여러 가지 접근법을 사용해야 한다.
다양한 구매 소스에 대한 정보와 지식 충전이 필요한 때
처음 방문한 도매회사 세일즈맨을 만났을 때 당장은 그 회사의 물건이 필요 없다 해도 연락처를 소중히 간직하고, 그 회사의 제품들을 기억하고 있으면 언제가 그 제품이 필요할 때 도움을 받을 수 있다.
그리고 같은 제품이라도 어떤 회사에서 어떤 물건을 취급하고 있는지 각 도매상들의 보유 아이템들을 상세히 기억해 놓을 필요가 있다. 거래하는 회사든 안 하는 회사든 취급제품정보는 적절한 인맥 관리와 함께 꼭 확보해 놓아야 한다. 그래서 하나의 회사에 필요한 제품이 없을 때를 대비하여 자구책으로 2차, 3차의 백업 서플라이 소스를 꼭 확보해 놓아야 한다.
요즘은 유행의 주기가 빨라지고 다양하게 변화하고 있다. 따라서 새 제품이나 소식에 민감할 필요가 있으며 평소에 카탈로그나 뷰티전문매거진을 꼼꼼히 읽어보고 필요한 내용은 기억해 놓거나 기록해 놓았다가 급할 때 사용할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 아무리 바빠도 도매상에서 정기적으로 발행하는 세일목록 책자을 그냥 지나치지 말고 챙겨서 읽어보는 습관이 필요하다.
유능한 직원은 없는 것도 팔 수 있다.
공급이 수요를 따라오지 못하면 공백이 생기는 제품들이 발생할 수밖에 없다. 이렇게 없는 제품을 찾을 때 우리가 할 수 있는 방법은 단 한 가지. 바로 대체상품을 추천해서 판매할 수 있어야 한다. 이렇게 하기 위해서는 폭넓은 제품 지식이 있어야 한다. 손님이 어떠한 제품을 찾을 때 그 제품이 없다면 매장에 어떤 유사한 제품이 있는지 다양하게 알고 있어야 한다. 만약 손님이 ‘AG Brand Apple Cider 샴푸($13)’를 찾을 때 그 제품이 없고 ‘Crème of Nature Apple Cider 제품($6)’이 있다면 이겻으로 대체해서 팔 수 있는 능력이 필요하다. 참고로 손님이 제품을 찾을 때 더 비싼 제품을 대체해서 팔기는 어렵지만, 가격이 저렴한 대체 상품을 추천한다면 굳이 마다할 이유가 없어진다.
기능별로 특화한 섬세한 디스플레이가 필요하다.
위의 내용처럼 대체 상품 판매를 좀 더 수월하게 하기 위해서는 제품 디스플레이 방식이 중요한 역할을 한다. 디스플레이 방식에 있어서 브랜드별로 정리하는 것을 선호하는 매장이 있지만, 공급이 수요를 따르지 못하는 현 상황에서는 특화된 기능성 제품을 한곳에 모아 두는 디스플레이 방식이 좋다. 그래야 선호하는 브랜드 외에 다양한 브랜드를 한눈에 살펴보고 비교, 평가, 선택, 구매할 수 있어서 여러 가지로 도움이 된다. 판매하기도 쉽고 직원들 교육하기도 한결 쉽다. 예를 들면 Dandruff, Dry Shampoo, Foam Wrap Lotion, Mousse, Loc and Twist, Braid Sheen, Wig Care Products 등이 대표적인 예라고 할 수 있다. 많은 매장에서는 릴렉서, 헤어칼라, 헤어젤, 스킨케어, 웩싱과 같은 제품들은 이미 따로 분류해서 디스플레이해 놓은 곳이 많다. 여기에 좀 더 세분화하고, 추가로 다른 곳에서는 취급하지 않는 특별한 물건을 진열해 놓으면 ‘전문점’ 이미지를 심어 줄 수 있어 매출로 이어지는 것 이상의 큰 효과도 볼 수 있다.
정말 좋은 제품이었지만 제조사의 사정에 따라 단종된 제품들이 있다. 이럴 땐 그냥 단종되었다고만 말하고 손님을 보낼 것이 아니다. 단종된 제품과 유사한 제품 또는 더 나은 제품들을 찾아서 그 제품에 대해서 상세히 알아보고 장점을 파악해 손님에게 이 제품이 왜 더 좋은지 설명할 수 있는 전문가다운 준비가 필요하다.
예를 들면 한동안 “Wild Growth Hair Oil”이 수급불균형으로 인해서 시장에서 제품이 사라진 시기가 있었다. 모두 그 제품을 찾기 위해서 백방으로 노력했지만 구할 수가 없었다. 이때 권장하기 좋은 대체상품이 있었다. 바로 ‘KaleidoScope’, ‘DooGro Hair Serum’이다. 특히 ‘KaleidoScope’는 유튜브와 인스타그램에 뜨기 시작했지만, 아직 대중들에게 널리 알려지지는 않았었다. 유튜브의 사용자 후기를 일일이 읽어보고 기억해 두었다가 설명해 주니 거부감없이 매출로 이어졌다. 그 제품들은 나중에 ‘Wild Growth Oil’의 공급이 원활해졌을 때도 꾸준히 찾는 인기 제품으로 자리 잡았다. 이는 대체상품을 잘 골라서 스토어가 원활히 돌아가도록 만든 좋은 사례가 되었다. 이러한 노력은 ‘Hair Care Products’ 뿐만 아니라 모든 제품에 다 적용이 될 수 있다. 다만 우리가 좀 더 전문적인 지식을 쌓아야 가능한 일이다.
최저임금이 올라가고, 원자재 가격 인상과 물류비용의 상승, 수입관세 과다부과, 등으로 인해 가격 상승은 심화될 게 확실하다. 샴푸 하나 제조하는 데 샴푸 담을 병을 중국에서 수입할 수가 없어서 샴푸를 못 만들고 있다는 세일즈맨의 이야기를 들었다. 제품을 담을 용기 가격이 올라가면서 덩달아 제품의 가격을 인상하지 않으면 제조업체의 운영이 난항을 겪게 되는 일이 벌어지고 그 피해는 소매점과 소비자가 동시에 나눠 가져야 하는 상황이 벌어질 것이다.
지금은 세일즈맨과의 관계를 돈독히 하고, 가격이 조금 비싸더라도 다양한 구매처를 확보할 때다. 아울러 백오더에 대한 대체 가능한 제품에 대한 지식을 폭넓게 쌓아야 고객을 빼앗기지 않는 치열한 경쟁이 시대이다.