“망하지 않을 업계는 무엇일까?” 박영준 매니저의 고민이었다. 첫 직장으로 미디어 관련 세일즈를 하다가 회사가 문을 닫아버리는 바람에 겪었던 어려움을 기억하며 그 뒤, 헤어 업계에 뛰어든 지 어느덧 5년째, 그는 뉴저지에 본사를 둔 It’s a Wig! (대표 박철균)에서 세일즈 매니저로 일하고 있다. 어릴 적 부모님을 따라 미국에 이민 와서 미국과 한국의 문화에 모두 익숙하지만, 입맛만은 토종이다. 햄버거보다 구수한 돼지국밥이 더 좋다고 하는 그의 ‘세일즈 이야기’를 함께 들어보자.

한 시간 동안 서성이다, 용기 내 들어간 첫 매장
“첫 번째 방문지였던 매장의 문 앞에서 한 시간이나 서성거렸습니다. 그 두 쪽 문은 왜 그리 커 보이던지요…그래도 저를 처음부터 지도해주시고 세심하게 알려주셨던 상사 덕분에 세일즈는 제 평생 직업이라는 생각이 들었습니다” 출장을 나가 세일즈를 했던 경험을 떠올리는 박 매니저는 처음부터 그를 데리고 다니며 영업의 기본을 가르쳐준 상사에게 늘 감사하다고 전한다.

물론, 처음부터 쉬운 길은 아니었다는 박 매니저! 요즘처럼 구글 맵이나 네비게이션이 잘 발달하지 않았던 당시에는 지도를 프린트해서 들고 다니며, 길을 잃었을 때는 동네 사람들에게 물어보기도 하고, 갔던 길을 또 가고 돌고 돌아 시간을 거리에서 허비한 적도 많이 있었으며 길을 잘 못 찾아 위험한 지역으로 들어간 적도 있었다.

소비자 심리 파악, 트렌드 주도 제품 제작
“It’s a Wig는 무엇보다 제품 개발에 자부심이 강합니다. 하나의 제품을 만들기 위해 많은 시간을 투자합니다. 경쟁업체들이 늘어나고 유행 주기가 점점 짧아지기 때문에 타 회사의 신제품을 카피하는 시절은 이미 지났습니다. 카피한 제품의 제작이 끝나면 이미 그 유행은 지나버리고, 소비자들은 같은 품질의 제품이라 하더라도 본인이 소셜미디어를 통해 처음 접한 브랜드만 고집하기 때문입니다.” It’s a Wig는 이러한 소비자의 심리를 파악하여, 트렌드를 주도하는 제품을 만들기 위해 시장조사에 발 빠르게 움직이고 있다.

자랑스러운 회사, 뿌듯한 마음
암환자용 가발은 캡의 이물질을 최소화하고 특별히 가볍게 만들어졌다. It’s a Wig는 한국과 미국에 꾸준한 가발 기부 참여로 잘 알려져 있다. 미리 알리지 않고 조용히 준비하는 사장님의 스타일 때문에 가발 기부에 관계된 사실도 기사로 접했다는 박 매니저. 명분으로 하는 기부는 아니지만, 도움이 필요한 사람들에게 기꺼이 나누는 미국의 기부문화를 생활화하고 있는 회사에 대한 자부심도 크다.

또한. 영업하기에 편리한 기술적인 지원으로도 앞서간다. 타이밍과 신뢰가 중요한 헤어 업계에서 주문 수량을 바로 확인할 수 있고 재고, 백 오더(Back Order)에 대한 정보를 바로 알려주는 시스템으로 백 오더가 발생한 경우, 소매점에서는 주문한 물건을 언제 받아볼 수 있는지에 대한 정확한 정보까지도 바로 전달해 줄 수 있다. 팩스로 주문하던 시절이 있었는데, 그 당시 아이패드로 바꾼 회사 중 선두 주자이다.

멀리 보고 가자, 가발 판매
“컬러가 들어간 가발은 블랙이나 내추럴 색상의 제품과는 달리 더 많은 프로세스가 있기 때문에 가격이 높아질 수밖에 없습니다. 그렇지만 가격경쟁 때문에 저가 상품만을 들여놓는 점주들은 결국엔 후회하시는 것을 자주 보았습니다. 사실, 가발 섹션에서 직원은 계속 서비스를 해야 하는데, 저가 상품만 들여놓는다면 멀리 봤을 때는 손해임이 틀림없습니다. 보이기에는 잘 팔리는 것 같겠지만 매출에는 도움이 안 된다고 생각합니다.”

손님이 가발을 사는데 직원이 그 손님을 한 시간 도와주고 결국 20불짜리 가발을 사가면 남는 것이 없고, 나중에 품질이 좋은 제품을 주문하고 싶어도 이미 기존 고객들은 저가에 익숙해졌기 때문에 힘들어진다는 사실이다. 가격이 내려가면 품질이 떨어지는 것은 당연한 이치이다. 개발과 품질에 자부심이 있는 회사! 가격경쟁 때문에 품질을 떨어뜨리는 선택은 하지 않는 It’s a Wig 사의 제품을 알리고 판매하는 일이 즐겁다는 박 매니저이다.

여기엔 이 제품, 적재적소에 제품 추천
“도시마다 인기 있는 제품이 다르고, 트렌드에 민감한 지역도 있지만, 신제품에 대해 별로 관심이 없는 곳도 있습니다. 또한, 한국인 점주와 다른 민족 점주들의 경영 방식이나 주문하는 스타일이 정말 다릅니다. 이러한 상황을 모두 고려하여 적재적소에 제대로 제품을 알맞게 추천해주는 전략이 필요합니다.” 박 매니저는 그동안의 영업 노하우를 털어놓는다. 요즘, 박 매니저의 가방에는 새롭고 트렌디한 스위스 레이스 프론탈의 ATT 컬러 위그, 유명 살롱의 컷 스타일과 트렌디 컬러로 헤어가 땋아진 Pre Styled제품인 스위스 레이스 크라운 브레이드 제품, 살롱에서 막 나온 듯한 Wet & Wavy 스타일 제품 등이 가득하다.

연결고리, 소매점과 회사의 믿음
“개인적인 욕심이 생기면 오래 갈 수 없다는 것을 알고 있습니다. 결국은 소매점이 잘 돼야 회사도 올라가지요. 세일즈맨은 소매점과 회사를 이어주는 연결고리라고 생각합니다. 그래서 더욱 책임감을 느끼고 어느 한쪽에 치우치지 않게 열심히 최선을 다하고 있습니다.”라며 소박하지만 중요한 그의 마음을 전한다.

더불어, 그가 요즘 특히 중요하게 생각하는 것은 건강관리이다. “컨디션 조절을 못 하면 출장 간 일주일이 힘들어지기 때문에 하루의 일정을 끝내면 호텔로 돌아와 반드시 30분이라도 운동을 합니다. 특히 겨울에는 회사인 뉴저지와 담당 지역인 동남부 지역의 날씨가 달라서 조금만 체력이 떨어지면 일에 지장이 많이 생깁니다.” 라고 전하는 박 매니저! 역시 전문가다운 자기 관리를 엿볼 수 있다. 출장을 다녀온 뒤에도 바쁜 박 매니저! 신혼인 그는 일주일동안 혼자 지낸 아내에게 미안해서 아내와 함께 미술관, 박물관 등을 다니며 주말을 즐긴다. 뉴욕의 문화생활도 만끽하는 베테랑 세일즈맨이다.

많은 경쟁과 어려움 속에서도 모두가 잘 되었으면 좋겠다고 말하는 박영준 매니저! ‘다 가져서 행복한 것이 아니라 행복해서 다 가진 것’이라며 회사 제품에 대한 자신감과 배우는 마음을 잃지 않는 그의 비전과 목표가 매일 매일 더욱 풍성한 결실로 이루어 질 것이라 믿는다