왜, 온라인 가발은 잘 팔리고 있나?
미국 내 가발 시장의 성장세가 증가하고 있다는 통계가 넘쳐나는데, 우리 뷰티서플라이 소매점 가발 매출은 끝없이 추락 하고 있다. 이런 기현상은 가발 전문 B2C 온라인을 살펴보면 쉽게 답을 찾을 수 있다. 저가상품은 온라인에서 취급하고, 고급 제품은 오프라인에서 취급한다는 일반적인 상식이 가발 시장에서 만큼은 예외이다. 끊임없이 저가상품으로 제품군을 넓혀왔던 전통적인 도소매 업계에 반해, B2C 온라인 업체들은 고가에 고품질 제품을 전면에 세워 매출을 늘려왔다. 이번호에서는 대표적인 가발 전문 온라인 사이트를 중심으로 그 내용을 살펴보고, 대응책을 모색해 본다.
업계 관계자들이 말하는 변화의 흐름
1. 온라인 판매 증가와 제조업체의 직접 판매
과거에는 가발이 도매·소매 유통망을 거쳐 뷰티서플라이 소매점에서 판매되는 것이 일반적이었다. 그러나 이제 아마존과 같은 대형 플랫폼뿐만 아니라, 가발 전문 브랜드들도 자체 웹사이트를 통해 소비자와 직접 소통하며 판매를 확대하고 있다. 특히 제조업체들이 직접 온라인 판매에 나서면서 유통 마진을 제외한 경쟁력 있는 가격으로 소비자에게 제품을 제공할 수 있게 되었다. 그 결과, 오프라인 매장의 입지는 점점 좁아지고 있다.
2. 빠르게 변화하는 트렌드와 유통 속도의 한계
뷰티와 패션 트렌드는 과거보다 훨씬 빠르게 변화하고 있다. 예전에는 한 가지 스타일이 몇 개월간 인기를 유지했지만, 이제는 SNS를 통해 유행이 실시간으로 바뀐다. 틱톡과 인스타그램에서 유명 인플루언서가 특정 스타일을 선보이면 소비자들은 즉각 반응하며 트렌드를 따라간다. 문제는 오프라인 소매점이 이러한 변화를 신속하게 반영하기 어렵다는 점이다. 트렌드를 놓친 제품은 판매 부진으로 이어지고, 결국 매장 운영에 부담을 주는 악순환이 발생한다. 이에 반해, 대형 가발 전문 온라인 사이트에서는 소비지역에서 소비자와 직접 만나 트렌드를 공유하는 개발자를 두고, 생산 공장과 직접 연계하여 실시간으로 트렌드를 따라 잡는다.
데이터가 말하는 가발 수요
가발 산업은 전례 없는 성장세를 보이며 사상 최고 판매량을 기록하고 있다.
틱톡(TikTok) 키워드 인사이트와 스태티스타(Statista)가 공동으로 발표한 ‘2020년부터 2026년까지 전 세계 헤어 가발 및 익스텐션 시장 가치 예측’ 보고서에 따르면, 현재 북미가 주도하는 글로벌 가발 시장 규모는 2024년에서 2026년까지 30% 성장할 것으로 예측됐다. 또한 2024년 3분기 동안 틱톡에서 가발 관련 해시 태그의 평균 성장률은 무려 900%를 기록했다. 이는 소비자들의 가발에 대한 관심이 급격히 증가하고 있음을 보여준다. 특히 ‘wig’(가발) 키워드의 검색량은 2024년 6월부터 10월까지 114.81% 급증했으며, 글로벌 가발 시장 가치 상승과 강한 상관관계를 나타냈다 (Statista).
즉, 기회는 여전히 많다. 시장 변화에 대한 적응과 대응이 필요할 뿐이다.
가발 시장은 변화하고 있고 소비자들의 구매 의지는 여전히 강하다. 다만, 소비자들은 예전과는 다른 방식으로 제품을 구매하고, 새로운 경험을 기대하고 있다. 기존의 전통적인 유통 구조에 머무르기보다는, 변화하는 트렌드에 맞춰 유연한 전략을 도입하는 것이 필수적이다.
온라인 가발 시장이 빠르게 성장하면서, 고객을 꾸준히 확보하고 경쟁력을 갖춘 온라인 가발 사이트들이 증가하고 있다. 특히, 뷰티서플라이 매장의 기존 고객들이 이동했을 가능성이 높은 사이트들은 어떤 강점을 갖고 있을지 알아보기 위해 패션 매거진 엘르(ELLE)에서 선정한 베스트 15개 온라인 가발 사이트 중 3곳을 분석하여 주목할 만한 전략들을 정리했다.
1. Luvmehair.com

©luvmehair.com
Luvmehair.com은 2014년 Helena Lee에 의해 설립된 온라인 가발 사이트이다. Helena는 대학 졸업 후 가발 산업에서 여성들이 겪는 불편함을 보고 이를 개선하기 위해 제품을 개발하기 시작했다.
2020년, 헤드밴드 가발 시리즈를 출시하며 하루 만에 10,000개를 판매하는 기록을 세웠다.
제품 특징 및 가격대
- 대부분 100% 버진 휴먼 헤어 제품
- 대표적인 제품군은PartingMax 시리즈, 헤드밴드 가발, Glueless 가발
- 평균 가격대는$80~$150
구매 혜택 및 고객 서비스
- $50 이상 구매 시 무료 익스프레스 배송
- 30일 이내 무료 반품이 가능하며, 멤버십 레벨에 따라 반품 정책이 차등적용
- 신규 가입자 및 정기 고객을 위한 할인 코드 및 프로모션이 진행
Hair Academy & 온라인 커뮤니티
- Hair Academy를 운영하여가발 착용법부터 자연스러운 스타일링까지 다양한 무료 스타일링 가이드를 제공한다.
- 라이브 채널을 통해고객과 실시간 소통하며 가발 관련 정보 및 팁을 공유한다.
2. Unice.com

UNice.com
UNice.com은 설립 초부터 고급 레미 헤어를 사용하여, 자연스럽고 내구성 있는 가발을 합리적인 가격에 제공하며 빠르게 인기를 얻었다.
제품 특징 및 가격대
• 대부분의 제품은 12A 등급의 레미 휴먼 헤어
• 주요 제품군은 레이스 프론트 가발, 글루리스 가발
• 주 가격대는 $80~$150.
구매 혜택 및 고객 서비스
• $50 이상 구매 시 무료 익스프레스 배송 제공 (72시간 내 제품 수령)
• 30일 이내 무료 반품 가능
- 학생 할인과 다양한사은품 제공, 정기 프로모션 진행
틱톡 리뷰 및 고객 참여
• UNice는 틱톡 계정을 통해 고객이 제품을 리뷰하고 링크를 통해 수익을 창출할 수 있는 기회를 제공한다. 이를 통해 고객들은 스타일링을 자랑하고, 제품 링크를 공유하여 제품 광고와 수익 창출을 동시에 할 수 있다.
3. Hairvivi.com

Hairvivi.com
Hairvivi.com은 자연스럽고 편리한 글루리스 가발을 제공하는 데 집중하며, 모든 가발은 스타일링 완료 상태로 출고되어 고객들이 손쉽게 착용할 수 있도록 한다.
제품 특징 및 가격대
• 평균 가격대는 $300~$500로, Buy Now, Pay Later(할부 결제) 옵션을 적극 활용한다.
• 모든 가발은 프리미엄 헤어 스파 트리트먼트 후 배송된다.
고객 서비스 및 혜택
• 3개월 내 1회 무료 수선 서비스 제공
• 사진 리뷰 작성 시 캐시백 제공
멤버십 프로그램
• 실버 ($0~$1,000) / 골드 ($1,001~$3,500) / 다이아몬드 ($3,500 이상)
• 실버는 $1당 1포인트, 다이아몬드는 $1당 5포인트를 적립
• 다이아몬드 멤버에게는 맞춤형 가발 서비스가 제공되며, “나만의 세일 데이”를 선택할 수 있다.
소매점 가발 판매도 새 단장이 필요하다
소매점은 단순히 가발을 파는 공간이 아니라, 필요한 것을 제공하고 고객이 찾을 수밖에 없는 가치를 만드는 공간으로 변화해야 한다.
- 가격 경쟁보다 가치 중심의 서비스 제공
무조건 가격을 낮추는 전략은 더 이상 효과적이지 않다. 실제로 온라인에서 꾸준히 판매되는 가발은 가장 저렴한 제품이 아니라, 품질과 서비스가 받쳐주는 제품이다.
- 맞춤형 서비스 제공: 1:1 상담을 통해 고객의 두상, 피부색, 스타일을 고려한 가발을 추천하여 구매에 대한 만족도를 높일 수 있다.
- 전문 인력 활용: 가발 전담 직원을 고용해 손님에게 착용법과, 관리법, 유지 보수까지 돕는 서비스를 제공한다. 꾸준한 가발 관리, 정리 정돈도 놓치지 말아야 한다.
- 트렌드를 읽고 빠르게 반영하기
가발 판매도 트렌드에 발맞춰야 한다.
- 온라인 트렌드 활용: 인스타그램, 틱톡 뿐만 아니라, 온라인 가발 사이트를 꾸준히 체크하고 트렌드를 확인한다.
- 시각적 요소 강화: 온라인 가발 사진은 예쁜 사진으로 소비자들을 맞이한다. 소매점 매장도 조명과 디스플레이를 활용해 인기 있는 가발이 더 돋보이게 만들어야 한다.
- 셀럽 및 인플루언서 마케팅: 유명인이 착용한 스타일 사진을 비슷한 제품에 볼 수 있게 하고 매장 온라인 채널이 있다면 적극적으로 활용하여 고객이 더욱 직관적으로 선택할 수 있도록 도와준다.
- 불경기 속에서도 빛나는 맞춤 할인 전략
할인은 무조건 대량 세일이 아니라, 개개인에게 맞춘 방식이 더 효과적이다.
- 개인 맞춤형 할인: 구매 이력을 분석해 특정 고객에게만 제공하는 특별 할인이 효과적이다.
- 특별 할인 데이 운영: 특정 요일이나 학생, 단골 고객을 위한 특별 할인 이벤트를 운영하면 방문을 유도할 수 있다.
- 오감이 즐거운 매장 만들기
Gen Z는 온라인 쇼핑만 선호할 것으로 생각하지만, Retail Dive 조사에 따르면, 18~24세 Gen Z 소비자 중 69%가 매주 오프라인 매장을 방문한다고 한다. 이들은 직접 보고 체험하는 걸 중요하게 여긴다.
- 체험형 공간 조성: 피팅 존을 마련해 고객이 직접 가발을 착용해 보고 선택할 수 있도록 한다.
- 감각적 요소 강화: 조명, 음악, 향기 등으로 매장을 더욱 매력적으로 꾸미면 방문 시간이 늘어난다.
- SNS 공유 유도: 포토존을 만들어 고객이 자연스럽게 사진을 찍고 SNS에 올리도록 유도하면 홍보 효과가 크다.
- 지역 분위기에 맞는 타겟팅
각 지역의 특성에 맞는 전략이 필요하다.
- 실버 층 고객 공략: 온라인 쇼핑에 익숙하지 않은 중장년층 고객을 위해 클래식한 스타일의 가발을 꾸준히 제공해야 한다.
- 지역 밀착 마케팅: 지역 커뮤니티나 미용실과 협업해 매장을 알리고 방문을 유도하는 것도 좋은 전략이다. 온라인 사이트가 광고를 통해 고객을 끌어 들이듯, 지역 광고도 충분한 효과를 발휘할 수 있다. 지역 잡지, 전단지, 라디오 광고 등을 활용해 매장을 알리고, 로컬 SNS 그룹을 통해 입소문을 내는 것도 좋은 방법이다.