뷰티 산업을 다음 세대에 물려줄 산업이라고 한다. 그러면 그 백년의 손님은 어디서 찾아야 할까? 어쩌면 지금 엄마 손을 잡고 가게를 방문하는 꼬마손님들이 바로 미래의 고객일 것이다. 그러나 아직은 뷰티 시장에서 차지하는 비율이 미미한 까닭에 뷰티 업계에서는 키즈 시장에 그다지 주력하지 않는다. 소매점도 마찬가지다. “백 투 스쿨 같은 반짝 특수는 이미 사라졌다, 자라나는 아이들은 온라인으로만 쇼핑을 한다.”

다음 세대에 물려줄 산업이라면서 왜 미래의 고객을 미리 포기하는가. 세 살 버릇 여든 간다고, 아이들은 어릴 적 부모와 함께 뷰티서플라이에 방문했던 추억을 갖고 자라고 이때의 경험이 평생 혹은 대물림해 이어질 수 있다. 교육을 백 년의 사업이라 하듯 뷰티 산업의 긴 생존을 원한다면 지금, 키즈를 공략해 보자.

PART 1. 작지만 소중한 키즈 시장

취재에 앞서 도매 업계에 키즈 시장의 현황과 전망에 관한 생각을 물었다. 답변의 방향은 비슷했다.

• 키즈 제품은 큰 비중을 차지하지는 않지만 꾸준하게 자리를 잡고 있는 제품군이다. 전체 시장에서 키즈 제품의 %가 크게 상승하지는 않겠지만 반대로 크게 줄어들지도 않을 것으로 예상한다. (R사)
• 키즈 섹션은 계속해서 늘어나고 있다. 아이들의 직접적인 관심이라기보다는 부모가 아이에게 투자하는 영역이 더 커진 영향으로 파악된다. 업계에서 키즈 섹션을 전문적으로 만들어 생산, 판매하는 곳들도 많아지고 있다. (I사)
• 앞으로 소득 수준이 높아지고 아이들의 패션에 대한 관심이 높아질수록 키즈 제품의 판매는 늘어날 것이다. (N사)
• 키즈 시장을 큰 틈새시장으로 보고 있고, 앞으로도 더 눈에 띄게 성장할 시장이 아닐까 생각한다. (H사)
• 소셜 미디어와 인플루언서들의 영향력이 커지면서 어린이들 사이에서도 뷰티에 대한 관심이 높아지고 있다. 자녀의 외모에 대한 부모의 관심도 커지면서 수요가 크게 증가할 것으로 본다. (M사)

공통적인 답변은 ‘키즈 제품이 헤어 시장에서 차지하는 몫은 크지 않지만 판매율이 꾸준하고 앞으로도 성장할 분야’라는 것이다.

뷰티서플라이의 주 고객층을 고려할 때도 성장 가능성은 높다. 아직까지 뷰티서플라이에서 취급하는 제품을 가장 필요로 하는 고객은 흑인 손님들이다. 다행히 미국의 흑인 인구는 꾸준히 증가 추세에 있고 흑인 소비자의 학력, 소득 상승과 함께 구매력도 지속적으로 높아지고 있다. 또한 흑인 인구는 젊다. 2022년 인구조사에서 흑인의 중간 연령은 32.1세로, 미국 인구의 중간 연령 38.0세보다 거의 6년이 더 젊은것으로 나타났다. 또한 18세 미만의 키즈 ・청소년 비율이 흑인 전체 인구의 거의 1/3을 차지하고 있다. 미래의 뷰티서플라이 고객은 이들을 주요 타깃으로 삼아야 할 것이다.

Source: Pew Research Center

2022년 인구조사에서 흑인은 4,790만 명으로 추산되며 이는 미국 인구의 14.4%를 차지한다. 2000년 3,620만 명에 비해 32% 증가한 수치이다. 또한 미국 흑인 인구의 절반 가까이(45%)가 30세 미만이며, 18세 미만이 전체 인구에서 27%를 차지했다.

그렇다면 키즈 고객을 어떻게 공략해야 할까. 소매점에서 키즈 제품을 좀 더 잘 판매할 수 있는 Tip에 관해서 여러 업체들에서 활발한 의견을 개진했다.

우선 소매점에서 아이들을 대상으로 손쉽게 제품 사용법을 시연하거나, 다양한 색상이나 비즈 리본 같은 장식품을 사용하여 스타일링법을 안내해 주는 것이 판매에 직접적인 도움이 될 수 있다. 키즈 제품의 경우 어린이들이 사용하는 제품인 만큼 안전성과 편의성에 중점을 두고 개발하고 있으므로 제품 설명 시 이를 충분히 강조하는 것이 좋다. 헤어 제품은 간편한 브레이드나 어린이 두피를 보호하고 무게가 가벼운 제품 위주로 추천하는 것이 좋은데, 이때 “Chemical Free Hair for Kids, Itch Free Braiding for Kids” 등의 마케팅 문구로 안전성을 강조하면 효과적이다.

사우스캐롤라이나의 한 소매점에서는 키즈 고객을 대상으로 매달 무료 브레이딩 행사를 진행한다.

지갑을 여는 실제 구매자는 대부분 엄마이므로 어른들 제품 코너 곳곳에 키즈 제품을 진열하여 동반 구매를 유도하는 전략을 써볼 수 있다. 똑같이 입는 커플룩이나 소재, 색상 등을 비슷하게 맞춰 스타일링하는 시밀러 룩도 유행해 왔으므로 디스플레이 시 참고하도록 한다. 반면 대가족이나 아이들이 많은 지역이라면 상시 키즈 코너를 갖춰놓는 방법도 고려해 볼 만하다.

©New Jigu, Royal Imex

손님과 평소에 친분을 쌓으면서 자녀 유무를 파악하거나, 자녀를 위한 헤어 제품을 구매할 수 있는 구매력이 있는 손님인지 안다면 선택적으로 제품을 추천할 수 있다. 더불어 아이들의 생일이나 졸업, 입학 등 특별한 시기에 맞춰 어울리는 제품을 권하는 것도 좋다. 특히 여러 헤어 업체들에서는 시즌 별 마케팅, 즉 기념일이나 학교 일정에 맞춰 소매점에서 키즈 제품을 좀 더 적극적으로 홍보할 필요가 있다는 데 뜻을 모았다. 

♠︎ 시즈널 마케팅을 살리자

8월의 커버스토리 주제로 키즈 제품을 고려한 데는 ‘백 투 스쿨 시즌’의 영향도 없지 않았다. 그러나 이에 관한 뷰티서플라이 소매점의 반응은 영 시큰둥하다. “요즘은 백 투 스쿨 시즌이란 게 없어요.” 퇴색한 지 오래라는 것이다. 그러나 주목할 것은 매년 돌아오는 백 투 스쿨 시즌, 월마트와 타깃 등 대형 마트에서는 학용품 코너를 따로 설치하여 다양한 세일 딜을 진행하고, 세포라 같은 코스메틱 체인에서는 스토어와 SNS를 통해 새 학기를 앞두고 화장품 구입 시기임을 홍보하는 등 마케팅에 힘을 쏟고 있다는 사실이다.

©Walmart  ©Sephora Instargram

시즈널 마케팅이란 소비가 활발해지는 특정 일, 기간, 계절에 홍보 및 광고를 하는 전략이다. 미국 소매업체들은 뉴이어 데이를 시작으로 밸런타인・화이트 데이, 부활절, 마더스・파더스 데이, 메모리얼 데이, 독립기념일, 백 투 스쿨, 핼러윈, 블랙프라이데이, 크리스마스 등 연중 다양한 시기마다 그에 맞는 마케팅을 적극적으로 활용하고 있다. 어머니들의 취향을 겨냥한 마더스 데이 기간이 끝나면 바로 아버지들을 위한 상품이 진열대를 차지하고, 10월 말 으스스한 핼러윈 용품이 거둬지는 즉시 알록달록한 크리스마스 용품과 흥겨운 캐럴이 매장을 장식하는 식이다.

이렇게 특정 시기가 다가오면 스토어들은 한 발 앞서 상품 수를 늘리고 매장을 화려하게 디스플레이하며 분위기를 조성한다. 그러면 사람들은 비로소 그 시기임을 인식하고 일상 속 특별한 순간을 위해 기꺼이 지갑을 열게 되는 것이다. 크리스마스 시즌은 매출이 평소 대비 20~50% 증가하고, 데이 마케팅의 성공 사례로 꼽히는 한국의 빼빼로 데이도 연 매출의 50%가 11월에 달성된다고 한다.

결국 시즈널 마케팅을 추진하고 분위기를 조성하여 매출로 이끄는 것은 스토어의 몫이다. 지난달 타깃에서는 여름용품과 학교용품의 조기 할인 행사를 실시하여 매출을 끌어올리고 자사의 로열티 프로그램 ‘Target Circle’에 다수의 회원을 유치하는 성과를 거두었다.

시즈널 마케팅의 성공을 위해서는 전략이 필요하다. 한정된 시기라는 희소성을 활용하여 기간 한정 반짝 할인을 제공하고, 어떤 이벤트가 있는지 일찍부터 예고해야 한다. 뷰티서플라이 소매점에서는 매장 앞쪽에 다양한 키즈 아이템을 모아 스페셜 섹션을 꾸밀 수 있다. BNB Sign(128페이지)을 적극적으로 활용하기 바란다. 물론 아이와 부모의 기호를 골고루 만족시키는 제품 선정이 가장 중요하다.

PART 2. 키즈 코너, 무엇으로 채울까

‘키즈 제품은 어떤 점에 중점을 두고 개발하냐’는 질문에 헤어, 케미컬 업체들에서 가장 우선으로 꼽은 것은 안전성이었다. 헤어 케어 제품은 아이들의 민감한 피부와 머리카락에 해가 되지 않는 순한 천연 재료를 사용하고, 헤어는 불에 안전한 난연성은 기본이고 항균 기능을 갖춘 가벼운 원사를 썼다.

또한 헤어 제품의 경우 아이들이 쉽게 착용하고 스타일링이 가능하며 다양한 활동에도 유지될 수 있도록 기능과 편의성을 고려했다. 대부분의 브레이드 제품은 Pre-Stretched로 작업하여 브레이딩 할 때 자연스러움을 더하고 시간 단축이 용이하도록 제작되었다.

디자인 면에서는 최신 유행을 반영한 트렌디한 스타일보다 오랜 시간 안정적이고 꾸준하게 사용할 수 있는 디자인과 컬러의 차분하고 무난한 스타일이 우세했다. 물론 키즈 연령층이 사용하기에 적당할 정도로 시대에 맞는 트렌디함을 적용하여 추가 상품으로 선보이기도 하고, 아이들이 좋아하는 색상이나 디자인을 반영하고 비즈와 장식을 사용하는 등 시각적으로 매력적인 제품을 개발하려는 노력도 이어지고 있다.

업체의 추천을 받아 안전성과 편의성, 시각적 매력을 골고루 갖추되 부담스럽지 않은 스타일과 가격대로 고객들에게 권할만한 제품을 뽑아 보았다.

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